銷售體系的組織框架，各公司其實大同小異，總能搭個大差不差，但是架子搭好了，只是第一步，再好的架子，沒有充實的內(nèi)容，也只是一個空架子。我說的內(nèi)容就是：銷售管理。

一提起銷售管理，基層的不少銷售人員，首先可能是一些反感的情緒，第一聯(lián)想可能就是各種表格，報告，KPI及罰責(zé)。但是如果是高層來看呢，很多又往往是覺得管理總是不到位，這也看不順眼，那些覺得要抓，中層則往往是兩邊不討好，管得多了下屬煩，管得少了，上級不滿意。這可以說是銷售行業(yè)的最普遍的狀態(tài)。

在銷售管理的崗位上，我也在不同的公司做過一些年頭了。不能說自己是合格的管理者，更不是管理專家，所以我只是基于個人有限的經(jīng)歷，在一個非常狹窄的領(lǐng)域，就是中資公司海外銷售管理方面，做一個分享，總結(jié)和反思。但說到海外銷售管理與國內(nèi)銷售管理的不同之處，就不得不先列舉一下海外銷售面臨的一些典型的，挑戰(zhàn)，才好談管理的事。

海外銷售與本土銷售有著非常不一樣的挑戰(zhàn)，這主要表現(xiàn)在

1）國情不同，異國他鄉(xiāng)的政治 ，經(jīng)濟(jì)，法律法規(guī)及文化習(xí)俗等非市場因素對銷售的影響 比在單一在中國境內(nèi)做銷售的影響要更經(jīng)常，更普遍，也更猛烈。

2）超大地理范圍的業(yè)務(wù)活動，帶來銷售成本巨幅攀升，管理難度及復(fù)雜度極高，與僅在國內(nèi)做銷售的難度完全不在一個數(shù)量級上。

3）跨文化銷售國團(tuán)隊的協(xié)作比很多人想象的要更難。

4）異于中國企業(yè)的外國客戶的思維模式讓很多中國企業(yè)難以理解，導(dǎo)致用力猛卻打在了棉花上。

5）對公司跨部的信息化協(xié)同更為困難

以下我們用一些實例來具體來了解一下在以上5個方面的挑戰(zhàn)

1）國情不同，異國他鄉(xiāng)的政治 ，經(jīng)濟(jì)，法律法規(guī)及文化習(xí)俗等非市場因素對銷售的影響比在單一在中國境內(nèi)做銷售的影響要更經(jīng)常，更普遍，也更猛烈.

政治類影響

2018年4月16號 ，中興被美國商務(wù)部激活了禁止令后，我們在國內(nèi)的很多人震驚于美國一紙令下，對中國一家收入上千億的企業(yè)有一劍封喉的能力，感到震驚，中興于24小時內(nèi)就陷入的全面癱瘓，一切銷售活動立即停止。這兩年，在西方媒體上，出現(xiàn)的中興華為威脅國家安全論最近叫囂得非常厲害，中國高科技企業(yè)在這兩年在海外面臨的經(jīng)營環(huán)境非常微妙，難測。以華為為例，在美國繼對中興激活了禁止令后，又說要對華為進(jìn)行刑事調(diào)查。2018年年初還準(zhǔn)備在美國市場振作起來的，準(zhǔn)備大干一場的華為，此時只好宣布美國不再是其戰(zhàn)略市場，并傳聞計劃于今年全面退出美國市場。想想，華為在2017的年初為美國市場做的一切鋪墊，都隨著政治局勢變成了泡影。同樣，我也聽說過華為在某歐洲一跨國運(yùn)營商的集團(tuán)某項目中標(biāo)后，被廢標(biāo)，背后的原因是有某西方廠家游說客戶，用華為威脅安全該國國家安全。

全球與區(qū)域經(jīng)濟(jì)影響

除了國際社會動蕩的政治環(huán)境以外，國外的經(jīng)濟(jì)環(huán)境對海外銷售的影響也非常大，也更頻發(fā)，其中影響最大的就是匯率的波動了。我們這些在海外有直營業(yè)務(wù)的企業(yè)，不同于做在國內(nèi)做外貿(mào)的企業(yè)，雖然大家都受匯率的波動的影響，但是外貿(mào)結(jié)算主要是美元，歐元等，人民幣與主流外幣的匯率的波動是影響銷售的主要因素，而在海外有工程執(zhí)行的企業(yè)，在工程款方面由于要規(guī)避PE風(fēng)險，所以往往是要收本地幣。如果在100個以上的國家經(jīng)營，可能就要涉及近百個國家不同的貨幣與硬通貨（美元與歐元）的影響。而受國際大環(huán)境的影響，或是一些黑天鵝事件的影響，有時候一些國家的匯率簡直就是過山車，銷售額也就跟著大起大落，并以大落的情況為多。

比如在2016獨聯(lián)體俄羅斯在美國的打擊下，貨幣貶值最高的接近50%，客戶手里的錢，一半成了廢紙，能維持生意就不錯了，別提正常的設(shè)備與服務(wù)的投資了，我們這些供應(yīng)商當(dāng)然也要跟著躺槍，而我們用本地幣結(jié)算的工程款，也跟著嚴(yán)重貶值，造成活沒少干一分，成本沒降，銷售額和利潤直接下降一半的悲慘局面。

宗教，文化，習(xí)俗等影響

舉一個極端的例子，做豬肉生產(chǎn)的企業(yè)在中東北非地區(qū)能實現(xiàn)的銷售額就非常少，可以忽略不計。之所以舉這個例子來說，就是說在銷售市場選擇時，宗教，文化，習(xí)俗對銷售有著直接的影響。這是顯爾易見的，無需贅述。

對于宗教，文化和習(xí)俗對銷售的影響，主要是由前期市場調(diào)查進(jìn)行規(guī)避，一旦進(jìn)入了市場，還依然出現(xiàn)了沖突性的事件影響了銷售的話，一般只能通過公關(guān)補(bǔ)救，此外基本沒有特別好的辦法。不要試圖改變一個國家的文化與消費習(xí)慣，銷售只能是順勢而為。否則，腦肝涂地的死掉,也沒有人同情。而對于政治與經(jīng)濟(jì)的影響，主要是通過公司系統(tǒng)的風(fēng)險控制手段來最大程度地規(guī)避，由于 風(fēng)控是一個比較大的話題，后續(xù)單獨展開。