銷(xiāo)售體系的組織框架，各公司其實(shí)大同小異，總能搭個(gè)大差不差，但是架子搭好了，只是第一步，再好的架子，沒(méi)有充實(shí)的內(nèi)容，也只是一個(gè)空架子。我說(shuō)的內(nèi)容就是：銷(xiāo)售管理。

一提起銷(xiāo)售管理，基層的不少銷(xiāo)售人員，首先可能是一些反感的情緒，第一聯(lián)想可能就是各種表格，報(bào)告，KPI及罰責(zé)。但是如果是高層來(lái)看呢，很多又往往是覺(jué)得管理總是不到位，這也看不順眼，那些覺(jué)得要抓，中層則往往是兩邊不討好，管得多了下屬煩，管得少了，上級(jí)不滿意。這可以說(shuō)是銷(xiāo)售行業(yè)的最普遍的狀態(tài)。

在銷(xiāo)售管理的崗位上，我也在不同的公司做過(guò)一些年頭了。不能說(shuō)自己是合格的管理者，更不是管理專(zhuān)家，所以我只是基于個(gè)人有限的經(jīng)歷，在一個(gè)非常狹窄的領(lǐng)域，就是中資公司海外銷(xiāo)售管理方面，做一個(gè)分享，總結(jié)和反思。但說(shuō)到海外銷(xiāo)售管理與國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售管理的不同之處，就不得不先列舉一下海外銷(xiāo)售面臨的一些典型的，挑戰(zhàn)，才好談管理的事。

海外銷(xiāo)售與本土銷(xiāo)售有著非常不一樣的挑戰(zhàn)，這主要表現(xiàn)在

1）國(guó)情不同，異國(guó)他鄉(xiāng)的政治 ，經(jīng)濟(jì)，法律法規(guī)及文化習(xí)俗等非市場(chǎng)因素對(duì)銷(xiāo)售的影響 比在單一在中國(guó)境內(nèi)做銷(xiāo)售的影響要更經(jīng)常，更普遍，也更猛烈。

2）超大地理范圍的業(yè)務(wù)活動(dòng)，帶來(lái)銷(xiāo)售成本巨幅攀升，管理難度及復(fù)雜度極高，與僅在國(guó)內(nèi)做銷(xiāo)售的難度完全不在一個(gè)數(shù)量級(jí)上。

3）跨文化銷(xiāo)售國(guó)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作比很多人想象的要更難。

4）異于中國(guó)企業(yè)的外國(guó)客戶的思維模式讓很多中國(guó)企業(yè)難以理解，導(dǎo)致用力猛卻打在了棉花上。

5）對(duì)公司跨部的信息化協(xié)同更為困難

以下我們用一些實(shí)例來(lái)具體來(lái)了解一下在以上5個(gè)方面的挑戰(zhàn)

1）國(guó)情不同，異國(guó)他鄉(xiāng)的政治 ，經(jīng)濟(jì)，法律法規(guī)及文化習(xí)俗等非市場(chǎng)因素對(duì)銷(xiāo)售的影響比在單一在中國(guó)境內(nèi)做銷(xiāo)售的影響要更經(jīng)常，更普遍，也更猛烈.

政治類(lèi)影響

2018年4月16號(hào) ，中興被美國(guó)商務(wù)部激活了禁止令后，我們?cè)趪?guó)內(nèi)的很多人震驚于美國(guó)一紙令下，對(duì)中國(guó)一家收入上千億的企業(yè)有一劍封喉的能力，感到震驚，中興于24小時(shí)內(nèi)就陷入的全面癱瘓，一切銷(xiāo)售活動(dòng)立即停止。這兩年，在西方媒體上，出現(xiàn)的中興華為威脅國(guó)家安全論最近叫囂得非常厲害，中國(guó)高科技企業(yè)在這兩年在海外面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境非常微妙，難測(cè)。以華為為例，在美國(guó)繼對(duì)中興激活了禁止令后，又說(shuō)要對(duì)華為進(jìn)行刑事調(diào)查。2018年年初還準(zhǔn)備在美國(guó)市場(chǎng)振作起來(lái)的，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)的華為，此時(shí)只好宣布美國(guó)不再是其戰(zhàn)略市場(chǎng)，并傳聞?dòng)?jì)劃于今年全面退出美國(guó)市場(chǎng)。想想，華為在2017的年初為美國(guó)市場(chǎng)做的一切鋪墊，都隨著政治局勢(shì)變成了泡影。同樣，我也聽(tīng)說(shuō)過(guò)華為在某歐洲一跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商的集團(tuán)某項(xiàng)目中標(biāo)后，被廢標(biāo)，背后的原因是有某西方廠家游說(shuō)客戶，用華為威脅安全該國(guó)國(guó)家安全。

全球與區(qū)域經(jīng)濟(jì)影響

除了國(guó)際社會(huì)動(dòng)蕩的政治環(huán)境以外，國(guó)外的經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)海外銷(xiāo)售的影響也非常大，也更頻發(fā)，其中影響最大的就是匯率的波動(dòng)了。我們這些在海外有直營(yíng)業(yè)務(wù)的企業(yè)，不同于做在國(guó)內(nèi)做外貿(mào)的企業(yè)，雖然大家都受匯率的波動(dòng)的影響，但是外貿(mào)結(jié)算主要是美元，歐元等，人民幣與主流外幣的匯率的波動(dòng)是影響銷(xiāo)售的主要因素，而在海外有工程執(zhí)行的企業(yè)，在工程款方面由于要規(guī)避PE風(fēng)險(xiǎn)，所以往往是要收本地幣。如果在100個(gè)以上的國(guó)家經(jīng)營(yíng)，可能就要涉及近百個(gè)國(guó)家不同的貨幣與硬通貨（美元與歐元）的影響。而受?chē)?guó)際大環(huán)境的影響，或是一些黑天鵝事件的影響，有時(shí)候一些國(guó)家的匯率簡(jiǎn)直就是過(guò)山車(chē)，銷(xiāo)售額也就跟著大起大落，并以大落的情況為多。

比如在2016獨(dú)聯(lián)體俄羅斯在美國(guó)的打擊下，貨幣貶值最高的接近50%，客戶手里的錢(qián)，一半成了廢紙，能維持生意就不錯(cuò)了，別提正常的設(shè)備與服務(wù)的投資了，我們這些供應(yīng)商當(dāng)然也要跟著躺槍?zhuān)覀冇帽镜貛沤Y(jié)算的工程款，也跟著嚴(yán)重貶值，造成活沒(méi)少干一分，成本沒(méi)降，銷(xiāo)售額和利潤(rùn)直接下降一半的悲慘局面。

宗教，文化，習(xí)俗等影響

舉一個(gè)極端的例子，做豬肉生產(chǎn)的企業(yè)在中東北非地區(qū)能實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額就非常少，可以忽略不計(jì)。之所以舉這個(gè)例子來(lái)說(shuō)，就是說(shuō)在銷(xiāo)售市場(chǎng)選擇時(shí)，宗教，文化，習(xí)俗對(duì)銷(xiāo)售有著直接的影響。這是顯爾易見(jiàn)的，無(wú)需贅述。

對(duì)于宗教，文化和習(xí)俗對(duì)銷(xiāo)售的影響，主要是由前期市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行規(guī)避，一旦進(jìn)入了市場(chǎng)，還依然出現(xiàn)了沖突性的事件影響了銷(xiāo)售的話，一般只能通過(guò)公關(guān)補(bǔ)救，此外基本沒(méi)有特別好的辦法。不要試圖改變一個(gè)國(guó)家的文化與消費(fèi)習(xí)慣，銷(xiāo)售只能是順勢(shì)而為。否則，腦肝涂地的死掉,也沒(méi)有人同情。而對(duì)于政治與經(jīng)濟(jì)的影響，主要是通過(guò)公司系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)控制手段來(lái)最大程度地規(guī)避，由于 風(fēng)控是一個(gè)比較大的話題，后續(xù)單獨(dú)展開(kāi)。