不分析客戶(hù)就會(huì)出現(xiàn)被客戶(hù)團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的情況。時(shí)間搭進(jìn)去了，精力搭進(jìn)去了，樣品搭進(jìn)去了，最后價(jià)格信息被透露了，訂單卻沒(méi)下來(lái)。 為了防止這種情況，那么該如何分辨客戶(hù)呢？ 這就涉及到了對(duì)客戶(hù)的調(diào)查。 

1.技術(shù)層面的分析和資料的收集

詢(xún)盤(pán)IP：看一下最近發(fā)出的詢(xún)盤(pán)數(shù)量，詢(xún)盤(pán)被列為垃圾郵箱的數(shù)量 

我們就能看出對(duì)方是否是正常的買(mǎi)家，看看被添加了多少次黑名單，垃圾詢(xún)價(jià)發(fā)出了多少，有效詢(xún)價(jià)發(fā)出了多少？

有些客戶(hù)在左側(cè)還有近期的瀏覽記錄，也可以點(diǎn)開(kāi)，我們就能看出對(duì)方是否是專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家

看一下注冊(cè)地址和發(fā)送詢(xún)盤(pán)地址的區(qū)別， 如果說(shuō)注冊(cè)地顯示美國(guó)，發(fā)詢(xún)盤(pán)地是尼日利亞，碰到這種就要持警惕的態(tài)度。 

2.搜索更多資料

詢(xún)盤(pán)或者名片上的郵箱，網(wǎng)址，公司名放到谷歌中搜索 

得出一些其他信息，比如客戶(hù)假如曾經(jīng)在網(wǎng)上注冊(cè)過(guò)某些信息，諸如國(guó)內(nèi)一樣，有很多論壇，例如有些人會(huì)注冊(cè)越野一族論壇，我們假如發(fā)現(xiàn)客戶(hù)曾經(jīng)在那里注冊(cè)過(guò)，就知道了對(duì)方是一個(gè)汽車(chē)和越野愛(ài)好者，我們就有了很多針對(duì)客戶(hù)興趣的話題談?wù)摗?nbsp;

3.通過(guò)官網(wǎng)分析客戶(hù)公司

進(jìn)一步判定對(duì)方規(guī)模的大小，查看公司產(chǎn)品是否匹配，主要是采購(gòu)哪類(lèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品，此外還能夠找一下公司歷史，經(jīng)營(yíng)模式，公司組織架構(gòu)，人員分配。 

4.電話放到Whatsapp，Wechat，skype中搜索

看看是否有了即時(shí)的聯(lián)系方式，即時(shí)通訊工具和郵箱相比，上面有了頭像，有了朋友圈內(nèi)容，而且聊的比較隨意。盡可能的全部添加，這在跟進(jìn)客戶(hù)的過(guò)程中客消失的時(shí)候都用的到。添加后，選擇一個(gè)你常用的，先做一個(gè)自我介紹留下好的印象，并且詢(xún)問(wèn)是否習(xí)慣在這里聯(lián)系。 

郵箱放到facebook、Linkedin、Instagram、twitter中搜索獲取更多即時(shí)聯(lián)系方式，搜集更多信息。 

如果說(shuō)客戶(hù)有這些地方的賬號(hào)，并且這個(gè)客戶(hù)是喜歡發(fā)布動(dòng)態(tài)的，我們就能夠從之前的客戶(hù)動(dòng)態(tài)知道對(duì)方是怎樣一個(gè)人，就像Wechat的朋友圈，我們看了朋友圈，我們就知道對(duì)方是怎樣一個(gè)人，就會(huì)熟悉很多。此外我們還能夠隨時(shí)關(guān)注客戶(hù)的動(dòng)態(tài)，一旦他發(fā)布了一條動(dòng)態(tài)，我們就可以針對(duì)這條動(dòng)態(tài)評(píng)論，點(diǎn)贊，雖然說(shuō)有些動(dòng)態(tài)可能沒(méi)什么話題，但是聊天的目的就是為了熟悉彼此。一回生二回熟，碰面次數(shù)多了，自然就感覺(jué)熟悉了。 

5.地址放到谷歌地圖里搜索

了解目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域，對(duì)其初步定位。了解到對(duì)方在哪個(gè)國(guó)家。我們就接著再搜索一下，搜索是否該國(guó)有特殊付款方式，比如孟加拉的信用證。在看看是否是有特別的政策條款。 

其次再利用谷歌街景，看看周邊是否是商業(yè)區(qū)，是否是港口，真實(shí)度有多少。 

6.詢(xún)盤(pán)內(nèi)容的分析

詢(xún)盤(pán)內(nèi)容，特別是對(duì)于那種貿(mào)易商，他雖然不是很專(zhuān)業(yè)，但是好像會(huì)買(mǎi)，這種該怎么區(qū)分對(duì)待呢？ 

比如這里有一封詢(xún)盤(pán) 

One of our customer is looking for XXX fabrics for his factory. 

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那么收到這樣一封詢(xún)盤(pán)后我們就可以分析出來(lái)，對(duì)方應(yīng)該是一個(gè)貿(mào)易商，不是終端客戶(hù)，對(duì)于中間商我們要注意國(guó)外的中間商一般有這樣幾種類(lèi)型：

a.個(gè)人soho

第一種：當(dāng)?shù)赜匈Y源，比如和政府部門(mén)關(guān)系要好，有門(mén)路，專(zhuān)門(mén)操作進(jìn)口手續(xù)的，幫助客戶(hù)翻譯溝通。那么不少本來(lái)從當(dāng)?shù)夭少?gòu)的客戶(hù)，通過(guò)這類(lèi)客戶(hù)會(huì)從中國(guó)采購(gòu)，這類(lèi)客戶(hù)應(yīng)該我們要重點(diǎn)關(guān)注。 

第二種：在某地個(gè)半soho人員，比如是兼職做做，還有的是留學(xué)生。這種客戶(hù)要看對(duì)方跟客戶(hù)關(guān)系是否是親戚之類(lèi)的，還是純粹對(duì)方為了節(jié)約成本雇傭，如果說(shuō)純粹的雇傭的兼職人員，那么不要花太多時(shí)間，畢竟是個(gè)兼職人員，還沒(méi)聯(lián)系好對(duì)方畢業(yè)了，不管事情了。 

b.貿(mào)易商

有專(zhuān)門(mén)采購(gòu)部門(mén)，有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售部門(mén)。這類(lèi)貿(mào)易商有的形式是他的客戶(hù)需要找什么產(chǎn)品他就找什么產(chǎn)品（比如上面的這個(gè)可能就是這種），還有的是專(zhuān)門(mén)做某個(gè)類(lèi)別的產(chǎn)品，如果是專(zhuān)業(yè)的貿(mào)易商，我們應(yīng)該重點(diǎn)跟進(jìn)。 

判定是不是重點(diǎn)跟進(jìn)，還要看他和終端客戶(hù)的情況，是否已經(jīng)合作過(guò)了？還是對(duì)于對(duì)方來(lái)講也是一個(gè)新客戶(hù)？如果合作過(guò)的，那么訂單可能就比較靠譜。如果對(duì)方都沒(méi)合作過(guò)，那么就會(huì)碰到你一次一次的跟進(jìn)對(duì)方，對(duì)方一次一次的說(shuō)在等消息，但是對(duì)方其實(shí)也不知道什么時(shí)候會(huì)有訂單，還是根本就始終沒(méi)有訂單。 

中間商最終會(huì)要客戶(hù)拍板,他的附件中有詳細(xì)的參數(shù)，很顯然是他的終端客戶(hù)要求他尋找的，但是我們顯然不能直接報(bào)價(jià)，對(duì)于這些雖然有詳細(xì)報(bào)價(jià)，但是這種中間商一般會(huì)發(fā)給很多個(gè)供應(yīng)商，如果說(shuō)按照參數(shù)中的報(bào)價(jià)了，那么如果說(shuō)價(jià)格數(shù)字沒(méi)別的供應(yīng)商好看，就會(huì)被刷下來(lái)。

還應(yīng)該附上一些曾經(jīng)這種產(chǎn)品合作的項(xiàng)目，因?yàn)閷?duì)方是中間商，他不是很懂，更怕上當(dāng)，所以一些案例讓客戶(hù)知道我們是一直在做這個(gè)產(chǎn)品，并且價(jià)格給其他很多買(mǎi)家也是這個(gè)價(jià)格，讓客戶(hù)感覺(jué)到你的專(zhuān)業(yè)度，增加一些亮點(diǎn)。 

注意，第一封詢(xún)盤(pán)過(guò)來(lái)之后，我們首先是用模板的方式告訴客戶(hù)，我們?cè)谟?jì)算報(bào)價(jià)，要把客戶(hù)留住，要分析，但是也要反饋快，并且要一個(gè)即時(shí)聯(lián)系方式Y(jié)ou can also invite me by whatsapp to have faster communication。有了即時(shí)聯(lián)系方式，我們至少不用擔(dān)心郵件不回，詳細(xì)的分析就能留在報(bào)價(jià)之后。