外貿(mào)企業(yè)在跨境電商上進(jìn)行產(chǎn)品選品，如果操作不慎，進(jìn)入紅海市場，那么很可能會虧本。海外網(wǎng)購消費(fèi)者對“中國制造”商品的青睞讓許多中小賣家和個人看到了商機(jī)并投入到跨境電商產(chǎn)業(yè)。 常言道“七分靠選品，三分在運(yùn)營”，選品是開展跨境電商業(yè)務(wù)的一個非常重要的環(huán)節(jié)，好的產(chǎn)品即意味著成功的一半， 如果產(chǎn)品選不好，會浪費(fèi)大量的人力和資源，不僅運(yùn)營效果不好，還很容易打擊賣家的積極性。

一、利用跨境電商平臺的大數(shù)據(jù)，尋找熱銷產(chǎn)品的策略

選品的宗旨是從消費(fèi)者角度出發(fā)，而跨境電商平臺則提供了許多關(guān)于消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，通過分析挖掘這些數(shù)據(jù)，去尋找消費(fèi)者有需求的產(chǎn)品，具體方法如下：

（一）利用平臺資訊信息了解國外市場需求。 以敦煌網(wǎng)為例，在賣家頻道頁面有行業(yè)動態(tài)的欄目，該欄目有關(guān)于某行業(yè)的詳細(xì)介紹及熱點(diǎn)趨勢剖析。 例如，選擇母嬰玩具行業(yè)，首先看到的是新品集結(jié)號，新品集結(jié)號是由敦煌網(wǎng)傾力打造的新品發(fā)布平臺,由行業(yè)經(jīng)理精心挑選獲取國外買家急需、行業(yè)趨勢的熱品。 其次是行業(yè)資訊，主要有“跨境電商母嬰玩具行業(yè)買家結(jié)構(gòu)及訴求分析 ”，“玩具業(yè)中女性角色玩具逐年增多”，以及“實(shí)體 +虛擬玩轉(zhuǎn)美國紐約玩具展引導(dǎo)孩子玩智能”。 接下來則是行業(yè)報告，可以看到“2017 年母嬰行業(yè)品類規(guī)劃”、“玩具行業(yè)產(chǎn)品及品類情況”以及“敦煌網(wǎng)玩具行業(yè)報告 ”，通過分析，可以發(fā)現(xiàn)新奇特玩具以及女性角色玩具需求潛力較大。

（二）利用平臺自帶的搜索功能， 分析買家熱門需求和潛在需求。 基本上各個跨境電商平臺都有搜索框，通過這個搜索框則可以判斷需求。 以速賣通為例，打開速賣通的買家頁面，在搜索框下面會顯示 mechanical keyboard，camera drone，rings for women，cat eye sunglasses，3d printer 等許多關(guān)鍵詞，對頁面刷新，每次出現(xiàn)的詞都會不一樣，這些詞就是俗稱的熱門關(guān)鍵詞，通過熱門關(guān)鍵詞可以了解到哪些產(chǎn)品在國外需求量比較大。 此外，在搜索框輸入產(chǎn)品核心詞，例如 sandals，框框會自動下拉顯示與核心詞相關(guān)的一系列熱搜詞和相應(yīng)的檢索結(jié)果， 如 sandals women、sandals girls、platform sandals、 shoes women sandals以及 gladiator sandals women等等。 由此可以判斷，女士涼鞋以及帶防水臺的涼鞋在國外需求量較大。

（三）利用各種數(shù)據(jù)分析工具，挖掘買家潛在需求。 常用的工具有站內(nèi)數(shù)據(jù)工具和站外工具。 跨境電商平臺都會有自帶的站內(nèi)數(shù)據(jù)工具，例如 eBay 的 ebay plus, 亞馬遜的四大排行榜，速賣通的數(shù)據(jù)縱橫、wish 的跨境商戶數(shù)據(jù)分析平臺以及敦煌網(wǎng)的數(shù)據(jù)智囊。 以敦煌的數(shù)據(jù)智囊欄為例，在該欄目下有一個行業(yè)動態(tài)和搜索詞追蹤欄目，通過行業(yè)動態(tài)可以把握行業(yè)最新動態(tài)，了解行業(yè)排名以及行業(yè)內(nèi)的商鋪和產(chǎn)品排名， 追蹤買家情報，了解行業(yè)買家主要集中在哪些國家， 區(qū)分不同地區(qū)買家行為規(guī)律。而根據(jù)搜索詞追蹤，則能了解行業(yè)搜索詞和引流搜索詞，顯示熱搜關(guān)鍵詞，挖掘買家潛在需求。 站外常用 的 工 具 有 Google Trend。Google Trend 是 Google 推出的一款基于搜索分析的產(chǎn)品，通過分析Google 全球數(shù)十億計(jì)的搜索結(jié)果，告訴用戶某一搜索關(guān)鍵詞各個時期在 Google 被搜索的頻率和相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。 簡而言之，通過谷歌趨勢看到人們在網(wǎng)絡(luò)上對什么事情感興趣。 以外貿(mào)行業(yè)的超爆品指尖陀螺為例 ， 輸入關(guān)鍵詞 fidget spinner, 可以看到趨勢曲線，2017 年 1 月曲線開始上升，3 月份開始飆升，5 月底最高峰，然后慢慢回落，8 月份差不多回落到 3 月份的水平。 通過曲線圖，可以判斷產(chǎn)品有沒有需求以及需求是在上升還是下降，如果是上升的話那肯定要及時關(guān)注。 此外，VOTOBO.com 也是一個不錯的分析網(wǎng)站，該網(wǎng)站針對 eBay、速賣通、wish 和亞馬遜的熱銷排行及飆升排行進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控，可以郵件訂閱查看指定關(guān)鍵詞下的熱銷產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析。

二、 利用產(chǎn)品整體概念，開發(fā)爆款周邊藍(lán)海市場的策略

現(xiàn)存的市場由藍(lán)海和紅海兩種海洋組成。 紅海代表的是競爭白熱化、殘酷而血腥的市場，在該市場上，競爭對手眾多，利潤空間有限。 而藍(lán)海則是沒有什么競爭的，需求和利潤空間潛力較大的市場。對于賣家， 則是需要避開紅海市場，尋找藍(lán)海市場。產(chǎn)品的整體概念包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品，附加產(chǎn)品，期望產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品五個層次。 建議新賣家研究爆款的期望產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品層次，尋找空白，開發(fā)新品。 例如Wish 平臺上有一款爆款藍(lán)牙耳機(jī)S530，很多商家都在出售這款耳機(jī)。 通過分析該爆款的用戶評價，發(fā)現(xiàn)很多人反應(yīng)電量容量不足。從期望產(chǎn)品層次分析，該爆款沒有很好地滿足客戶的期望。 容量電量便是一個空白，完全可以開發(fā)全新升級的 S530 Plus，容量電量更大，升級后的藍(lán)牙耳機(jī)性價比更高，吸引了原本購買 S530 但苦于容量不足的用戶， 獨(dú)具競爭力。 同樣地，在Wish 平 臺 上 有 一 款 叫做“Mens Sketeton Mechinial Watch” 賣地特別好，累計(jì)銷售量高達(dá) 90000 件跟賣肯定是拼不過大賣家的。 既然這款手表這么暢銷， 何不繼續(xù)深挖該產(chǎn)品需求，發(fā)掘潛在產(chǎn)品層次呢？每個人的手腕粗細(xì)不一樣， 表帶有大小不合適的情況， 自然就有調(diào)節(jié)表帶長度的需求， 那么拆表器就是非常有潛力的爆款周邊產(chǎn)品。使用這種策略選品首先是要找到爆款，然后對爆款的整體概念作分析，尋找空白。 例如，夏天來了，泳裝，墨鏡之類的產(chǎn)品必然會火爆。 以sunglasses 作為關(guān)鍵詞在速賣通搜索， 找到 19907 條結(jié)果，選擇按 orders 顯示，排第一的訂單量有 35061， 排在第十名的訂單量是 12561。毫無疑問，排第一的產(chǎn)品是爆款， 瀏覽該產(chǎn)品詳情頁，該產(chǎn)品單價為每件 3.06 美元，標(biāo)題為“UVLAIK Night Vision Sunglasses Men Women Goggles Glasses UV400 Sun Glasses Driver Night Driving Eye?wear”， 從標(biāo)題可以判斷這款產(chǎn)品既有男士款，也有女士款，產(chǎn)品既能護(hù)目又適合夜間駕駛。 從產(chǎn)品的詳細(xì)描述找到如下信息：該產(chǎn)品鏡片材料是樹脂， 鏡框材料是合金，鏡片有黃、紅、黑、銀四個色，鏡框有灰、黑、金、銀四個色，鏡框和鏡片不同的色組合一共有 8 個產(chǎn)品，其中黃色鏡片產(chǎn)品就有 5 個，其他色鏡片產(chǎn)品各只有 1 個。 查看客戶評價，一共有 1205 個評價，給分是4.6 out of 5, 瀏覽 1 到 3 星評價。 歸納出有用的信息：包裝太簡陋、質(zhì)量差、顏色不正（不是透明黃）、 速度慢以及功能并不如描述的可以在夜間使用。 尋找該產(chǎn)品的空白分析思路如下：第一，從使用對象上尋找空白，該款眼鏡是針對男士或女士的，那么可不可以開發(fā)同樣的產(chǎn)品適合小孩或?qū)櫸锬兀?畢竟國外人還是很喜歡養(yǎng)寵物的，購買該款眼鏡的人會有一個期望，希望他們的小孩或?qū)櫸锬軒钛坨R。 以 pet sunglasses 在速賣通平臺檢索， 找到了 931 條檢索結(jié)果，以 Orders 排名顯示，排第一的訂單量是 1762， 排第十的訂單量187。 由此，可以判斷該市場競爭不激烈。 為了確定該市場是否有需求， 查看排第一的交易記錄， 僅 5月 30 日與 31 日兩天就賣了 50件。 另外該產(chǎn)品的鏡片形狀為正圓形， 與前面分析的爆款是不一樣的，在寵物眼鏡的搜索結(jié)果中也沒有找到類似爆款的眼鏡。 因此，以寵物作為使用對象去開發(fā)爆款的周邊產(chǎn)品，是一個藍(lán)海市場。 第二，從色彩和材質(zhì)上尋找空白， 瀏覽Sunglasses 的檢索結(jié)果，發(fā)現(xiàn)鏡片的黑色、紅色、黃色和藍(lán)色是主流的顏色，比較受歡迎，但是分析的爆款產(chǎn)品沒有藍(lán)色的，而排第二和第三的爆款產(chǎn)品都是主打藍(lán)色鏡片，但鏡框形狀和材質(zhì)與第一的爆款產(chǎn)品都不一樣， 瀏覽其他產(chǎn)品，在第二頁找到了兩個跟爆款形狀和邊框類似，但鏡片顏色為藍(lán)色的產(chǎn)品， 銷量分別為 5421 和 4599，單 件 價 位 分 別 為 8.88 美 元 和11.57 美元，鏡框材質(zhì)分別為不銹鋼材質(zhì)和鋁材。 此外，這兩款產(chǎn)品都帶有精美的包裝。 可以看出這兩款產(chǎn)品是別的賣家在第一名爆款的基礎(chǔ)上，從材質(zhì)、顏色和價位開發(fā)的產(chǎn)品，而且賣的很成功。第三，延伸思考， 既然太陽鏡這么火，那配套的鏡盒市場如何呢？ 以 sunglasses case 在速賣通上搜索，找到 15564 條結(jié)果，排第一的銷量為3112，排第十的銷量為 920。排前十的產(chǎn)品廣告中，有五種產(chǎn)品外觀都雷同，帶繩子的小盒子。 以同樣的關(guān)鍵詞在敦煌網(wǎng)搜索，找到122 個產(chǎn)品， 排第一的產(chǎn)品銷售了 17250件，500 件起訂， 是一個簡易的布袋。 前十二名都是類似的布袋，第十三名出現(xiàn)的是速賣通排第四的產(chǎn)品。 速賣通排名第一的產(chǎn)品在敦煌網(wǎng)搜索結(jié)果的第二頁才找到，而且銷量很低。 敦煌網(wǎng)眼鏡盒主流的就一個款式，即布袋，而且這個還是要批發(fā)賣。 因此，確定太陽鏡的眼鏡盒是一個藍(lán)海市場。

三、 利用跨境電商的規(guī)則，避免選品侵權(quán)的策略

各平臺關(guān)于侵權(quán)產(chǎn)品的認(rèn)定大同小異，賣家常遇的侵權(quán)類型主要分為幾下幾種：

一是商標(biāo)侵權(quán)。 沒有得到產(chǎn)品品牌官方的正規(guī)授權(quán)，擅自使用對方的商標(biāo)或 LOGO。例如比較火爆的小豬佩奇侵權(quán)事件，有賣家僅售賣了一個價值為 12 美元的佩奇豬拼圖就受到帳戶被凍結(jié)， 店鋪還有10000 美金的貨款。 只要產(chǎn)品上有小豬佩奇的圖案，例如小豬佩奇的毛絨玩偶、蛋糕模具、印有小豬佩奇的衣服飾品、玩具車等等，都有可能被告。 除了產(chǎn)品以外，在屬性、描述中出現(xiàn)小豬佩奇商標(biāo)的情況也屬于侵權(quán)行為。 因此，對于知名品牌的產(chǎn)品， 除非擁有品牌的授權(quán)，否則是不能賣的，在廣告描述中也不要出現(xiàn)品牌名。

二是發(fā)明專利侵權(quán)。 發(fā)明專利是指發(fā)明人對發(fā)明的產(chǎn)品申請了專利保護(hù)，賣家未經(jīng)允許不能擅自生產(chǎn)銷售， 也就是說不能銷售仿品。 例如曾經(jīng)非?；鸨钠胶廛嚲蜕婕暗桨l(fā)明專利糾紛。 平衡車專利所有者， 美國品牌 olowheel 將專利授權(quán)給美國當(dāng)?shù)氐?Razor， Razor 發(fā)信給亞馬遜， 亞馬遜采取了下架產(chǎn)品，凍結(jié)帳號的行為，數(shù)百位賣家卷入其中，遭受損失。

三是外觀專利侵權(quán)。 外觀專利指對產(chǎn)品的形狀、圖案、色彩或者其結(jié)合所做出的富有美感并適于工業(yè)上應(yīng)用的新設(shè)計(jì)， 外觀專利有 60%以上相似就視為侵權(quán)假貨。 例如去年銷售火爆的指尖猴子， 這款玩具是在 2017 年4 月12 日提出外觀申請，8月22 日獲準(zhǔn)授權(quán)。 品牌商Wowwee 秋后算賬， 追溯法律責(zé)任，大批賣家資金賬號慘遭凍結(jié)，就連店鋪也接二連三被關(guān)閉。 數(shù)百位賣家收到海外律師函，深圳賣家居多，凍結(jié)金額超 1000 萬。對于賣家， 要認(rèn)真檢查自己想賣的產(chǎn)品是否侵權(quán)。首先，利用關(guān)鍵詞在平臺上搜索， 查看有沒有相同或者相近的產(chǎn)品，如果有，查看產(chǎn)品有沒有商標(biāo)權(quán)和專利權(quán)或者利用谷歌識圖搜索來分析， 如果能搜出很多有 LOGO 的產(chǎn)品，并且與銷售的產(chǎn)品相似， 那就要注意產(chǎn)品是不是侵權(quán)。其次，以關(guān)鍵詞對應(yīng)的中文在國內(nèi)的百度或微信上搜索， 看能不能找到關(guān)于產(chǎn)品的一些信息， 去了解該產(chǎn)品是否侵權(quán)。再次，多咨詢幾家供應(yīng)商， 看他們的產(chǎn)品是否獨(dú)立開發(fā)，有沒有專利，了解供貨渠道的正當(dāng)性。最后，可以去市場國的專利網(wǎng)站查詢、以美國外觀專利查詢?yōu)槔M(jìn) 入美 國 專 利 局 網(wǎng) 站 https://www.uspto.gov/patent； 在打開的網(wǎng)頁中， 選擇 Quick Search 或Advanced Search； 進(jìn)入頁面后，選擇 Application Type 為 4（外觀設(shè)計(jì)），然后配合其他信息進(jìn)行檢索。例如， 在使用亞馬遜選品工具賣家精靈分析關(guān)鍵詞 kids toys 時，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品 LoL Surprise Glitter Balls 的轉(zhuǎn)化率高達(dá)百分之 17%，比其他玩具的轉(zhuǎn)化率要高， 接著以LOL Surprise Balls 為關(guān)鍵詞在亞馬遜平臺搜索，找到了 606 條搜索結(jié)果，價位從 6.99 到 49.95 美元不等。 然后以同樣的關(guān)鍵詞在敦煌網(wǎng)平臺搜索，找到了 9 條搜索結(jié)果，銷量最多是 1404 件， 單價為每件4.92 美元。 瀏覽該產(chǎn)品詳情頁面，可以看到該產(chǎn)品被 14 個人加到了Favorite Items， 銷售歷史顯示的交易記錄是從 2018 年 4 月 1 日到5 月 1 日， 也就是說賣家 1 個月就賣了 1404 件，可以判斷出這個產(chǎn)品是非常有潛力的。 但是 5 月 1 日以后卻沒有任何交易，分析原因，可能跟該產(chǎn)品唯一的兩個客戶評論有關(guān)，客戶評論給分是 1.5 out of 5 stars。 在評論的時候，客戶用到了Counterfeit 這個詞，換句話說，這個球應(yīng)該是有正版的， 那么 LoL Surprise Ball 就有可能侵權(quán)。為了得到更確切的答案， 在微信平臺上以驚喜球作為關(guān)鍵詞搜索， 找到一篇“趣玩具驚喜球的市場趨勢如何”的文章，該文章給出了答案，LoL Surprise Ball 的專利是由美國MGA 公司發(fā)明的。 至此，可以確定雖然 LoL Surprise Ball 的市場潛力很不錯，但是為了避免侵權(quán)，不能在平臺上去銷售。