外貿(mào)企業(yè)在跨境電商上進(jìn)行產(chǎn)品選品，如果操作不慎，進(jìn)入紅海市場(chǎng)，那么很可能會(huì)虧本。海外網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者對(duì)“中國(guó)制造”商品的青睞讓許多中小賣(mài)家和個(gè)人看到了商機(jī)并投入到跨境電商產(chǎn)業(yè)。 常言道“七分靠選品，三分在運(yùn)營(yíng)”，選品是開(kāi)展跨境電商業(yè)務(wù)的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，好的產(chǎn)品即意味著成功的一半， 如果產(chǎn)品選不好，會(huì)浪費(fèi)大量的人力和資源，不僅運(yùn)營(yíng)效果不好，還很容易打擊賣(mài)家的積極性。

一、利用跨境電商平臺(tái)的大數(shù)據(jù)，尋找熱銷(xiāo)產(chǎn)品的策略

選品的宗旨是從消費(fèi)者角度出發(fā)，而跨境電商平臺(tái)則提供了許多關(guān)于消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，通過(guò)分析挖掘這些數(shù)據(jù)，去尋找消費(fèi)者有需求的產(chǎn)品，具體方法如下：

（一）利用平臺(tái)資訊信息了解國(guó)外市場(chǎng)需求。 以敦煌網(wǎng)為例，在賣(mài)家頻道頁(yè)面有行業(yè)動(dòng)態(tài)的欄目，該欄目有關(guān)于某行業(yè)的詳細(xì)介紹及熱點(diǎn)趨勢(shì)剖析。 例如，選擇母嬰玩具行業(yè)，首先看到的是新品集結(jié)號(hào)，新品集結(jié)號(hào)是由敦煌網(wǎng)傾力打造的新品發(fā)布平臺(tái),由行業(yè)經(jīng)理精心挑選獲取國(guó)外買(mǎi)家急需、行業(yè)趨勢(shì)的熱品。 其次是行業(yè)資訊，主要有“跨境電商母嬰玩具行業(yè)買(mǎi)家結(jié)構(gòu)及訴求分析 ”，“玩具業(yè)中女性角色玩具逐年增多”，以及“實(shí)體 +虛擬玩轉(zhuǎn)美國(guó)紐約玩具展引導(dǎo)孩子玩智能”。 接下來(lái)則是行業(yè)報(bào)告，可以看到“2017 年母嬰行業(yè)品類(lèi)規(guī)劃”、“玩具行業(yè)產(chǎn)品及品類(lèi)情況”以及“敦煌網(wǎng)玩具行業(yè)報(bào)告 ”，通過(guò)分析，可以發(fā)現(xiàn)新奇特玩具以及女性角色玩具需求潛力較大。

（二）利用平臺(tái)自帶的搜索功能， 分析買(mǎi)家熱門(mén)需求和潛在需求。 基本上各個(gè)跨境電商平臺(tái)都有搜索框，通過(guò)這個(gè)搜索框則可以判斷需求。 以速賣(mài)通為例，打開(kāi)速賣(mài)通的買(mǎi)家頁(yè)面，在搜索框下面會(huì)顯示 mechanical keyboard，camera drone，rings for women，cat eye sunglasses，3d printer 等許多關(guān)鍵詞，對(duì)頁(yè)面刷新，每次出現(xiàn)的詞都會(huì)不一樣，這些詞就是俗稱(chēng)的熱門(mén)關(guān)鍵詞，通過(guò)熱門(mén)關(guān)鍵詞可以了解到哪些產(chǎn)品在國(guó)外需求量比較大。 此外，在搜索框輸入產(chǎn)品核心詞，例如 sandals，框框會(huì)自動(dòng)下拉顯示與核心詞相關(guān)的一系列熱搜詞和相應(yīng)的檢索結(jié)果， 如 sandals women、sandals girls、platform sandals、 shoes women sandals以及 gladiator sandals women等等。 由此可以判斷，女士涼鞋以及帶防水臺(tái)的涼鞋在國(guó)外需求量較大。

（三）利用各種數(shù)據(jù)分析工具，挖掘買(mǎi)家潛在需求。 常用的工具有站內(nèi)數(shù)據(jù)工具和站外工具。 跨境電商平臺(tái)都會(huì)有自帶的站內(nèi)數(shù)據(jù)工具，例如 eBay 的 ebay plus, 亞馬遜的四大排行榜，速賣(mài)通的數(shù)據(jù)縱橫、wish 的跨境商戶(hù)數(shù)據(jù)分析平臺(tái)以及敦煌網(wǎng)的數(shù)據(jù)智囊。 以敦煌的數(shù)據(jù)智囊欄為例，在該欄目下有一個(gè)行業(yè)動(dòng)態(tài)和搜索詞追蹤欄目，通過(guò)行業(yè)動(dòng)態(tài)可以把握行業(yè)最新動(dòng)態(tài)，了解行業(yè)排名以及行業(yè)內(nèi)的商鋪和產(chǎn)品排名， 追蹤買(mǎi)家情報(bào)，了解行業(yè)買(mǎi)家主要集中在哪些國(guó)家， 區(qū)分不同地區(qū)買(mǎi)家行為規(guī)律。而根據(jù)搜索詞追蹤，則能了解行業(yè)搜索詞和引流搜索詞，顯示熱搜關(guān)鍵詞，挖掘買(mǎi)家潛在需求。 站外常用 的 工 具 有 Google Trend。Google Trend 是 Google 推出的一款基于搜索分析的產(chǎn)品，通過(guò)分析Google 全球數(shù)十億計(jì)的搜索結(jié)果，告訴用戶(hù)某一搜索關(guān)鍵詞各個(gè)時(shí)期在 Google 被搜索的頻率和相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。 簡(jiǎn)而言之，通過(guò)谷歌趨勢(shì)看到人們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上對(duì)什么事情感興趣。 以外貿(mào)行業(yè)的超爆品指尖陀螺為例 ， 輸入關(guān)鍵詞 fidget spinner, 可以看到趨勢(shì)曲線(xiàn)，2017 年 1 月曲線(xiàn)開(kāi)始上升，3 月份開(kāi)始飆升，5 月底最高峰，然后慢慢回落，8 月份差不多回落到 3 月份的水平。 通過(guò)曲線(xiàn)圖，可以判斷產(chǎn)品有沒(méi)有需求以及需求是在上升還是下降，如果是上升的話(huà)那肯定要及時(shí)關(guān)注。 此外，VOTOBO.com 也是一個(gè)不錯(cuò)的分析網(wǎng)站，該網(wǎng)站針對(duì) eBay、速賣(mài)通、wish 和亞馬遜的熱銷(xiāo)排行及飆升排行進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，可以郵件訂閱查看指定關(guān)鍵詞下的熱銷(xiāo)產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析。

二、 利用產(chǎn)品整體概念，開(kāi)發(fā)爆款周邊藍(lán)海市場(chǎng)的策略

現(xiàn)存的市場(chǎng)由藍(lán)海和紅海兩種海洋組成。 紅海代表的是競(jìng)爭(zhēng)白熱化、殘酷而血腥的市場(chǎng)，在該市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，利潤(rùn)空間有限。 而藍(lán)海則是沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)的，需求和利潤(rùn)空間潛力較大的市場(chǎng)。對(duì)于賣(mài)家， 則是需要避開(kāi)紅海市場(chǎng)，尋找藍(lán)海市場(chǎng)。產(chǎn)品的整體概念包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品，附加產(chǎn)品，期望產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品五個(gè)層次。 建議新賣(mài)家研究爆款的期望產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品層次，尋找空白，開(kāi)發(fā)新品。 例如Wish 平臺(tái)上有一款爆款藍(lán)牙耳機(jī)S530，很多商家都在出售這款耳機(jī)。 通過(guò)分析該爆款的用戶(hù)評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)很多人反應(yīng)電量容量不足。從期望產(chǎn)品層次分析，該爆款沒(méi)有很好地滿(mǎn)足客戶(hù)的期望。 容量電量便是一個(gè)空白，完全可以開(kāi)發(fā)全新升級(jí)的 S530 Plus，容量電量更大，升級(jí)后的藍(lán)牙耳機(jī)性?xún)r(jià)比更高，吸引了原本購(gòu)買(mǎi) S530 但苦于容量不足的用戶(hù)， 獨(dú)具競(jìng)爭(zhēng)力。 同樣地，在Wish 平 臺(tái) 上 有 一 款 叫做“Mens Sketeton Mechinial Watch” 賣(mài)地特別好，累計(jì)銷(xiāo)售量高達(dá) 90000 件跟賣(mài)肯定是拼不過(guò)大賣(mài)家的。 既然這款手表這么暢銷(xiāo)， 何不繼續(xù)深挖該產(chǎn)品需求，發(fā)掘潛在產(chǎn)品層次呢？每個(gè)人的手腕粗細(xì)不一樣， 表帶有大小不合適的情況， 自然就有調(diào)節(jié)表帶長(zhǎng)度的需求， 那么拆表器就是非常有潛力的爆款周邊產(chǎn)品。使用這種策略選品首先是要找到爆款，然后對(duì)爆款的整體概念作分析，尋找空白。 例如，夏天來(lái)了，泳裝，墨鏡之類(lèi)的產(chǎn)品必然會(huì)火爆。 以sunglasses 作為關(guān)鍵詞在速賣(mài)通搜索， 找到 19907 條結(jié)果，選擇按 orders 顯示，排第一的訂單量有 35061， 排在第十名的訂單量是 12561。毫無(wú)疑問(wèn)，排第一的產(chǎn)品是爆款， 瀏覽該產(chǎn)品詳情頁(yè)，該產(chǎn)品單價(jià)為每件 3.06 美元，標(biāo)題為“UVLAIK Night Vision Sunglasses Men Women Goggles Glasses UV400 Sun Glasses Driver Night Driving Eye?wear”， 從標(biāo)題可以判斷這款產(chǎn)品既有男士款，也有女士款，產(chǎn)品既能護(hù)目又適合夜間駕駛。 從產(chǎn)品的詳細(xì)描述找到如下信息：該產(chǎn)品鏡片材料是樹(shù)脂， 鏡框材料是合金，鏡片有黃、紅、黑、銀四個(gè)色，鏡框有灰、黑、金、銀四個(gè)色，鏡框和鏡片不同的色組合一共有 8 個(gè)產(chǎn)品，其中黃色鏡片產(chǎn)品就有 5 個(gè)，其他色鏡片產(chǎn)品各只有 1 個(gè)。 查看客戶(hù)評(píng)價(jià)，一共有 1205 個(gè)評(píng)價(jià)，給分是4.6 out of 5, 瀏覽 1 到 3 星評(píng)價(jià)。 歸納出有用的信息：包裝太簡(jiǎn)陋、質(zhì)量差、顏色不正（不是透明黃）、 速度慢以及功能并不如描述的可以在夜間使用。 尋找該產(chǎn)品的空白分析思路如下：第一，從使用對(duì)象上尋找空白，該款眼鏡是針對(duì)男士或女士的，那么可不可以開(kāi)發(fā)同樣的產(chǎn)品適合小孩或?qū)櫸锬兀?畢竟國(guó)外人還是很喜歡養(yǎng)寵物的，購(gòu)買(mǎi)該款眼鏡的人會(huì)有一個(gè)期望，希望他們的小孩或?qū)櫸锬軒钛坨R。 以 pet sunglasses 在速賣(mài)通平臺(tái)檢索， 找到了 931 條檢索結(jié)果，以 Orders 排名顯示，排第一的訂單量是 1762， 排第十的訂單量187。 由此，可以判斷該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈。 為了確定該市場(chǎng)是否有需求， 查看排第一的交易記錄， 僅 5月 30 日與 31 日兩天就賣(mài)了 50件。 另外該產(chǎn)品的鏡片形狀為正圓形， 與前面分析的爆款是不一樣的，在寵物眼鏡的搜索結(jié)果中也沒(méi)有找到類(lèi)似爆款的眼鏡。 因此，以寵物作為使用對(duì)象去開(kāi)發(fā)爆款的周邊產(chǎn)品，是一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)。 第二，從色彩和材質(zhì)上尋找空白， 瀏覽Sunglasses 的檢索結(jié)果，發(fā)現(xiàn)鏡片的黑色、紅色、黃色和藍(lán)色是主流的顏色，比較受歡迎，但是分析的爆款產(chǎn)品沒(méi)有藍(lán)色的，而排第二和第三的爆款產(chǎn)品都是主打藍(lán)色鏡片，但鏡框形狀和材質(zhì)與第一的爆款產(chǎn)品都不一樣， 瀏覽其他產(chǎn)品，在第二頁(yè)找到了兩個(gè)跟爆款形狀和邊框類(lèi)似，但鏡片顏色為藍(lán)色的產(chǎn)品， 銷(xiāo)量分別為 5421 和 4599，單 件 價(jià) 位 分 別 為 8.88 美 元 和11.57 美元，鏡框材質(zhì)分別為不銹鋼材質(zhì)和鋁材。 此外，這兩款產(chǎn)品都帶有精美的包裝。 可以看出這兩款產(chǎn)品是別的賣(mài)家在第一名爆款的基礎(chǔ)上，從材質(zhì)、顏色和價(jià)位開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，而且賣(mài)的很成功。第三，延伸思考， 既然太陽(yáng)鏡這么火，那配套的鏡盒市場(chǎng)如何呢？ 以 sunglasses case 在速賣(mài)通上搜索，找到 15564 條結(jié)果，排第一的銷(xiāo)量為3112，排第十的銷(xiāo)量為 920。排前十的產(chǎn)品廣告中，有五種產(chǎn)品外觀(guān)都雷同，帶繩子的小盒子。 以同樣的關(guān)鍵詞在敦煌網(wǎng)搜索，找到122 個(gè)產(chǎn)品， 排第一的產(chǎn)品銷(xiāo)售了 17250件，500 件起訂， 是一個(gè)簡(jiǎn)易的布袋。 前十二名都是類(lèi)似的布袋，第十三名出現(xiàn)的是速賣(mài)通排第四的產(chǎn)品。 速賣(mài)通排名第一的產(chǎn)品在敦煌網(wǎng)搜索結(jié)果的第二頁(yè)才找到，而且銷(xiāo)量很低。 敦煌網(wǎng)眼鏡盒主流的就一個(gè)款式，即布袋，而且這個(gè)還是要批發(fā)賣(mài)。 因此，確定太陽(yáng)鏡的眼鏡盒是一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)。

三、 利用跨境電商的規(guī)則，避免選品侵權(quán)的策略

各平臺(tái)關(guān)于侵權(quán)產(chǎn)品的認(rèn)定大同小異，賣(mài)家常遇的侵權(quán)類(lèi)型主要分為幾下幾種：

一是商標(biāo)侵權(quán)。 沒(méi)有得到產(chǎn)品品牌官方的正規(guī)授權(quán)，擅自使用對(duì)方的商標(biāo)或 LOGO。例如比較火爆的小豬佩奇侵權(quán)事件，有賣(mài)家僅售賣(mài)了一個(gè)價(jià)值為 12 美元的佩奇豬拼圖就受到帳戶(hù)被凍結(jié)， 店鋪還有10000 美金的貨款。 只要產(chǎn)品上有小豬佩奇的圖案，例如小豬佩奇的毛絨玩偶、蛋糕模具、印有小豬佩奇的衣服飾品、玩具車(chē)等等，都有可能被告。 除了產(chǎn)品以外，在屬性、描述中出現(xiàn)小豬佩奇商標(biāo)的情況也屬于侵權(quán)行為。 因此，對(duì)于知名品牌的產(chǎn)品， 除非擁有品牌的授權(quán)，否則是不能賣(mài)的，在廣告描述中也不要出現(xiàn)品牌名。

二是發(fā)明專(zhuān)利侵權(quán)。 發(fā)明專(zhuān)利是指發(fā)明人對(duì)發(fā)明的產(chǎn)品申請(qǐng)了專(zhuān)利保護(hù)，賣(mài)家未經(jīng)允許不能擅自生產(chǎn)銷(xiāo)售， 也就是說(shuō)不能銷(xiāo)售仿品。 例如曾經(jīng)非?；鸨钠胶廛?chē)就涉及到發(fā)明專(zhuān)利糾紛。 平衡車(chē)專(zhuān)利所有者， 美國(guó)品牌 olowheel 將專(zhuān)利授權(quán)給美國(guó)當(dāng)?shù)氐?Razor， Razor 發(fā)信給亞馬遜， 亞馬遜采取了下架產(chǎn)品，凍結(jié)帳號(hào)的行為，數(shù)百位賣(mài)家卷入其中，遭受損失。

三是外觀(guān)專(zhuān)利侵權(quán)。 外觀(guān)專(zhuān)利指對(duì)產(chǎn)品的形狀、圖案、色彩或者其結(jié)合所做出的富有美感并適于工業(yè)上應(yīng)用的新設(shè)計(jì)， 外觀(guān)專(zhuān)利有 60%以上相似就視為侵權(quán)假貨。 例如去年銷(xiāo)售火爆的指尖猴子， 這款玩具是在 2017 年4 月12 日提出外觀(guān)申請(qǐng)，8月22 日獲準(zhǔn)授權(quán)。 品牌商Wowwee 秋后算賬， 追溯法律責(zé)任，大批賣(mài)家資金賬號(hào)慘遭凍結(jié)，就連店鋪也接二連三被關(guān)閉。 數(shù)百位賣(mài)家收到海外律師函，深圳賣(mài)家居多，凍結(jié)金額超 1000 萬(wàn)。對(duì)于賣(mài)家， 要認(rèn)真檢查自己想賣(mài)的產(chǎn)品是否侵權(quán)。首先，利用關(guān)鍵詞在平臺(tái)上搜索， 查看有沒(méi)有相同或者相近的產(chǎn)品，如果有，查看產(chǎn)品有沒(méi)有商標(biāo)權(quán)和專(zhuān)利權(quán)或者利用谷歌識(shí)圖搜索來(lái)分析， 如果能搜出很多有 LOGO 的產(chǎn)品，并且與銷(xiāo)售的產(chǎn)品相似， 那就要注意產(chǎn)品是不是侵權(quán)。其次，以關(guān)鍵詞對(duì)應(yīng)的中文在國(guó)內(nèi)的百度或微信上搜索， 看能不能找到關(guān)于產(chǎn)品的一些信息， 去了解該產(chǎn)品是否侵權(quán)。再次，多咨詢(xún)幾家供應(yīng)商， 看他們的產(chǎn)品是否獨(dú)立開(kāi)發(fā)，有沒(méi)有專(zhuān)利，了解供貨渠道的正當(dāng)性。最后，可以去市場(chǎng)國(guó)的專(zhuān)利網(wǎng)站查詢(xún)、以美國(guó)外觀(guān)專(zhuān)利查詢(xún)?yōu)槔?，進(jìn) 入美 國(guó) 專(zhuān) 利 局 網(wǎng) 站 https://www.uspto.gov/patent； 在打開(kāi)的網(wǎng)頁(yè)中， 選擇 Quick Search 或Advanced Search； 進(jìn)入頁(yè)面后，選擇 Application Type 為 4（外觀(guān)設(shè)計(jì)），然后配合其他信息進(jìn)行檢索。例如， 在使用亞馬遜選品工具賣(mài)家精靈分析關(guān)鍵詞 kids toys 時(shí)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品 LoL Surprise Glitter Balls 的轉(zhuǎn)化率高達(dá)百分之 17%，比其他玩具的轉(zhuǎn)化率要高， 接著以L(fǎng)OL Surprise Balls 為關(guān)鍵詞在亞馬遜平臺(tái)搜索，找到了 606 條搜索結(jié)果，價(jià)位從 6.99 到 49.95 美元不等。 然后以同樣的關(guān)鍵詞在敦煌網(wǎng)平臺(tái)搜索，找到了 9 條搜索結(jié)果，銷(xiāo)量最多是 1404 件， 單價(jià)為每件4.92 美元。 瀏覽該產(chǎn)品詳情頁(yè)面，可以看到該產(chǎn)品被 14 個(gè)人加到了Favorite Items， 銷(xiāo)售歷史顯示的交易記錄是從 2018 年 4 月 1 日到5 月 1 日， 也就是說(shuō)賣(mài)家 1 個(gè)月就賣(mài)了 1404 件，可以判斷出這個(gè)產(chǎn)品是非常有潛力的。 但是 5 月 1 日以后卻沒(méi)有任何交易，分析原因，可能跟該產(chǎn)品唯一的兩個(gè)客戶(hù)評(píng)論有關(guān)，客戶(hù)評(píng)論給分是 1.5 out of 5 stars。 在評(píng)論的時(shí)候，客戶(hù)用到了Counterfeit 這個(gè)詞，換句話(huà)說(shuō)，這個(gè)球應(yīng)該是有正版的， 那么 LoL Surprise Ball 就有可能侵權(quán)。為了得到更確切的答案， 在微信平臺(tái)上以驚喜球作為關(guān)鍵詞搜索， 找到一篇“趣玩具驚喜球的市場(chǎng)趨勢(shì)如何”的文章，該文章給出了答案，LoL Surprise Ball 的專(zhuān)利是由美國(guó)MGA 公司發(fā)明的。 至此，可以確定雖然 LoL Surprise Ball 的市場(chǎng)潛力很不錯(cuò)，但是為了避免侵權(quán)，不能在平臺(tái)上去銷(xiāo)售。