給客戶報(bào)價(jià)是每個(gè)外貿(mào)人成單的必經(jīng)一環(huán)，也是最有意思的一環(huán)。作為買方肯定是想以較低的價(jià)格購買到超值的產(chǎn)品，而作為賣方肯定是想以較高的價(jià)格成交。開價(jià)過高容易把客戶嚇走，開價(jià)過低自己又賺的太少顧不住本，所以如何能報(bào)一個(gè)對(duì)雙方來講都比較均衡的價(jià)格著實(shí)不容易，這需要外貿(mào)員前期的市場(chǎng)觀察和銷售策略，那具體應(yīng)該怎么做呢？

圖片來源：絲路贊外貿(mào)營銷

報(bào)價(jià)前充分的市場(chǎng)調(diào)研

首先，做好市場(chǎng)跟蹤調(diào)研，清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格，隨行就市，買賣才有成交的可能。

根據(jù)客戶情況，虛盤報(bào)價(jià)

外貿(mào)的報(bào)價(jià)有其特殊的規(guī)定。理論上一個(gè)正式的外貿(mào)報(bào)價(jià)，不但應(yīng)有完整的價(jià)格術(shù)語表達(dá)式，還應(yīng)包括品名、價(jià)格有效時(shí)間、可供應(yīng)的數(shù)量、交貨時(shí)間等，這樣的報(bào)價(jià)叫做“實(shí)盤”（firm offer）。

對(duì)初次接觸的客戶,最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報(bào)價(jià),輕描淡寫的“price”足矣。甚至不出現(xiàn)price字樣亦可，成為一個(gè)“虛盤”。而虛盤的重點(diǎn)是一定要留個(gè)尾巴來“釣”客戶。從這種“留尾巴”的方式，就演化出兩種常見的報(bào)價(jià)技巧：“低價(jià)留尾”和“高價(jià)留尾”。

“低價(jià)留尾”，就是報(bào)個(gè)低價(jià)，但規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計(jì)的客戶可能的訂購量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價(jià)勾起客戶興趣，又為將來的漲價(jià)提供順理成章的依據(jù)——訂量不夠，價(jià)格當(dāng)然要貴一點(diǎn)。

“高價(jià)留尾”，就是報(bào)高價(jià)后，故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量（估計(jì)客戶不難達(dá)到的量），并許諾如果超過此量，價(jià)格會(huì)有折扣。此外，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給予較大優(yōu)惠云云?？傊煲獌r(jià)，但鼓勵(lì)客戶就地還錢。

用低價(jià)法還是高價(jià)法，視客戶的情形而定。一般說來，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價(jià)法，因?yàn)槟銜?huì)有很多競(jìng)爭者，剛開始價(jià)格一高，客戶理都不理睬你。

盡可能詳細(xì)的回復(fù)詢盤

此外，回復(fù)詢盤的時(shí)候除價(jià)格外，盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。這樣做的目的是首先給客戶一個(gè)關(guān)于價(jià)格的概念，然后通過介紹關(guān)于產(chǎn)品的基本情況及行業(yè)動(dòng)態(tài)，讓客戶強(qiáng)烈感覺到跟你接觸無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。

須知，除非是一錘子買賣，否則初次與客戶打交道，成交是第二位的，細(xì)水長流，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。

有些客戶詢盤的時(shí)候比較空泛，既沒有具體款式，又沒有訂購數(shù)量、目標(biāo)市場(chǎng)等能夠用來衡量及調(diào)整價(jià)格的參數(shù)，這時(shí)候不能坐著干等客戶表示“明確意向”，要設(shè)法引客戶說出他的目的。

比如，泛泛的報(bào)個(gè)FOB價(jià)之后，告訴客戶“請(qǐng)告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個(gè)CNF價(jià)格給您做參考”；又或“請(qǐng)告知您可能的訂購量和交貨時(shí)間，我看看是否能給您一個(gè)好價(jià)格或折扣”。這樣一來，就獲知了客戶的基本資料信息，再根據(jù)這些信息有針對(duì)性地調(diào)整報(bào)價(jià)，有的放矢，促進(jìn)成交。