給客戶報價是每個外貿人成單的必經一環(huán)，也是最有意思的一環(huán)。作為買方肯定是想以較低的價格購買到超值的產品，而作為賣方肯定是想以較高的價格成交。開價過高容易把客戶嚇走，開價過低自己又賺的太少顧不住本，所以如何能報一個對雙方來講都比較均衡的價格著實不容易，這需要外貿員前期的市場觀察和銷售策略，那具體應該怎么做呢？

圖片來源：絲路贊外貿營銷

報價前充分的市場調研

首先，做好市場跟蹤調研，清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據最新的行情報出價格，隨行就市，買賣才有成交的可能。

根據客戶情況，虛盤報價

外貿的報價有其特殊的規(guī)定。理論上一個正式的外貿報價，不但應有完整的價格術語表達式，還應包括品名、價格有效時間、可供應的數量、交貨時間等，這樣的報價叫做“實盤”（firm offer）。

對初次接觸的客戶,最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報價,輕描淡寫的“price”足矣。甚至不出現(xiàn)price字樣亦可，成為一個“虛盤”。而虛盤的重點是一定要留個尾巴來“釣”客戶。從這種“留尾巴”的方式，就演化出兩種常見的報價技巧：“低價留尾”和“高價留尾”。

“低價留尾”，就是報個低價，但規(guī)定一個比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關系，關鍵是用低價勾起客戶興趣，又為將來的漲價提供順理成章的依據——訂量不夠，價格當然要貴一點。

“高價留尾”，就是報高價后，故意規(guī)定一個小的訂貨量（估計客戶不難達到的量），并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，表示根據付款方式等的不同，可給予較大優(yōu)惠云云?？傊?，漫天要價，但鼓勵客戶就地還錢。

用低價法還是高價法，視客戶的情形而定。一般說來，可以先在網上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網站和分支機構，或者在網上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價法，因為你會有很多競爭者，剛開始價格一高，客戶理都不理睬你。

盡可能詳細的回復詢盤

此外，回復詢盤的時候除價格外，盡可能在回信中附上一些關于產品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產品圖片等等。這樣做的目的是首先給客戶一個關于價格的概念，然后通過介紹關于產品的基本情況及行業(yè)動態(tài)，讓客戶強烈感覺到跟你接觸無論是否成交都能夠了解產品信息，“值得聯(lián)系”。

須知，除非是一錘子買賣，否則初次與客戶打交道，成交是第二位的，細水長流，設法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。

有些客戶詢盤的時候比較空泛，既沒有具體款式，又沒有訂購數量、目標市場等能夠用來衡量及調整價格的參數，這時候不能坐著干等客戶表示“明確意向”，要設法引客戶說出他的目的。

比如，泛泛的報個FOB價之后，告訴客戶“請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個CNF價格給您做參考”；又或“請告知您可能的訂購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價格或折扣”。這樣一來，就獲知了客戶的基本資料信息，再根據這些信息有針對性地調整報價，有的放矢，促進成交。