大多數(shù)的人普遍存在一些外貿(mào)上的思維誤區(qū)。

其實很多事情不是你想當然的，不管你是剛?cè)胄械男÷殕T，還是經(jīng)驗十足的業(yè)務(wù)主管，走彎路，進誤區(qū)，都是在所難免。

今天就以過來人的經(jīng)驗給大家總結(jié)一下，集中出現(xiàn)問題的幾個點，并給大家分享一下我的看法，談?wù)勅绾我?guī)避這些誤區(qū)。

1、價格至上

很多剛?cè)胄械呐笥?，在談判進行不下去的時候，就會開始糾結(jié) "是不是我的價格出現(xiàn)了問題？”然后就會去降價，去做妥協(xié)。

結(jié)果客戶還是沒有下單，自己心里就開始充滿疑惑，甚至會想，肯定是我們的價格還不夠低。

那真的是這樣嗎？

客戶下單給我們，他的最終目的是什么? 

什么才是他最后決定下單的關(guān)鍵因素呢？

可以說，一次談判能否走向成單，價格確實是一個很重要的因素，但失去機會的真相并不是完全因為你的價格不夠好。

而是因為你不是他最合適的供應(yīng)商。

這里面的合適，其實說到底，核心就是利益。

這時候有的朋友就要問，那我給他的價格越低，他賺到的錢不就越多嗎？怎么還說不是價格至上呢？

因為你把利益這個東西看的太簡單了。

利益是多方方面的因素決定的，而不是單單靠價格。

我個人認為影響利益的點，無外乎以下四個：

第一：更高的利潤, 展開來講就是你的產(chǎn)品，客戶買過去，能不能賣的好，能不能賺更多錢。

第二：更低的成本，這一點不用多說。

第三：風險控制， 一次交易，你要給到客戶保障。不僅僅是實際上的，還包括客戶心理上的“安全感”

第四：桌底交易，其實這一點很多人不愿意去觸碰，但是也是我們不得不承認的。

想要順利的拿下訂單，就得做多方面的考量，站在客戶的角度打算盤，而不是僅僅盯住價格不放。

2、關(guān)鍵人物至上

這一點幾乎是百分之六七十的朋友都會犯的錯誤。

每個外貿(mào)公司都是有專人負責不同的領(lǐng)域，不同的業(yè)務(wù)，你要關(guān)注的絕對不僅僅是對方的大人物。

因為很大種可能性，對方的大人物并不是直接跟你對接的，跟你對接的往往都是對方公司的小職員。

如果得罪了他們，那你的這個單子很可能就砸了。

哪怕是訂單真的下給你了，他們也有辦法讓你賠得很慘。

很多時候，我們都會無意識的就忽視了對方的小職員，然后對方遲遲沒有下單，我們都還不知道是怎么一回事。

舉個例子，客戶的采購經(jīng)理，采購助理，以及一個國內(nèi)助理，一起來你的公司拜訪。

采購經(jīng)理負責主談，其它人可能只是負責記錄，你可能不自覺的就回去更加關(guān)注對方的采購經(jīng)理，而忽視了其它職員。

你很賣力的去跟采購經(jīng)理談而忽視了其它人，可能僅僅是遞名片的時候，你沒有給其他人遞名片。

這么小小的一個細節(jié)， 就會讓其他人感覺到侮辱。

雖然他們都是小職員，但是作用不容小視。

也許他們的采購經(jīng)理回去以后就把名片丟給他去跟進，可想而知他們回去以后，會怎么處理你們公司的單子。

這里給大家總結(jié)三點，大家一定要注意：

第一：一定要給每個人都遞名片，不管對方職位高低，一定要去給到每個人尊重。

第二：關(guān)于郵件抄送，也是很有講究的，這里提醒大家一點，如果對方的郵件有抄送，你也千萬不要忘記抄送。

如果對方有些郵件抄送有些郵件不抄送，可能是因為他不希望所有東西都曝光給上司或者采購經(jīng)理。

這個時候你也可以跟著對方走，但是一定要記得，如果沒有抄送私底下一定要和采購經(jīng)理溝通好。

第三：千萬不要越級，不要什么事情都直接去找對方的上司談，這是國外公司非常忌諱的一點。

總是希望能少走路，走捷徑，反倒會走彎路，多麻煩。

以我的經(jīng)驗來說，跟小職員搞好關(guān)系有利無弊，有時候他們可能會透露給你許多重要的信息。

就算一個單子沒成，沒準最后他也會告訴你到底是為什么，免得你大費周章揣測對方公司的企圖。

反倒是大人物沒有你想象中的那么好溝通。

有時候你發(fā)給他的郵件，可能他根本就不想看，直接甩給手下的小職員，而且大人物有自己的審美取向，眼光更高，要求也更多。

有跟他們折騰的時間還不如好好維護和你對接的小職員來的有效。

3、業(yè)績至上

前面講了作為貿(mào)易公司職員，在談客戶的時候都有哪些誤區(qū)，下面我們來談?wù)?，公司?nèi)部員工管理的問題。

很多外貿(mào)公司老板都有一個業(yè)績至上的思維，把業(yè)績高低當成衡量業(yè)務(wù)員能力的絕對標準。

其實結(jié)果導向也不能說是完全不對的，畢竟作為一個公司，利益是最重要的。

但是作為一個公司高管，絕對不能只看利益的結(jié)果，而不去看業(yè)務(wù)員創(chuàng)造利益的潛能。

我聽過很多剛?cè)胄械臉I(yè)務(wù)員抱怨說：

“老板把公司最好的詢盤，最好的價格，最核心的客戶，全都分給業(yè)績高的老員工。

而自己參展的機會也沒有，也就只是發(fā)發(fā)開發(fā)信，拿到的也都是最差的詢盤。”

這樣的情況，很普遍，這里分別站在兩個角度，說說我自己的理解。

首先，作為一個公司高管，一定要掌握好平衡，防止出現(xiàn)，強者愈強，弱者愈弱的局面。

人都有野心，如果你全力支持業(yè)務(wù)王，造成一家獨大的局面，就很容易出現(xiàn)員工單干的結(jié)果。

這個時候如果你的公司沒有人能完成他的工作，那公司跟進的客戶，由誰來維護，肯定是跟人家走了啊。

而且一味地偏向業(yè)務(wù)王，會讓很多本來躊躇滿志的新人受挫。

你的公司給不了人家機會和希望，那人家留下來干嘛呢？

對于業(yè)績好的老業(yè)務(wù)員，可以給與相應(yīng)的優(yōu)待，但是有些東西完全可以私底下談，也要給到新人“被關(guān)注”“被期待”的感覺。

作為一個剛?cè)胄械男÷殕T來說，也不要輕易的就談辭職，因為可能你心里對公司的不滿，公司完全都沒有察覺。

其實主動去爭取你想要的東西，透露出自己一點點小小的野心，讓老板看到你的潛能和干勁，是會幫到你走出目前的困境的。

今天就給大家說到這里，我們做外貿(mào)的不怕踩坑，怕的是，在坑里走出不來，還意識不到這是個坑。

你在不在意的點，其實不是不重要，而是你不知道，它有多重要。