獨(dú)立站到底怎么賺錢，能不能賺錢？這是很多平臺(tái)賣家想試探海外獨(dú)立站的一個(gè)疑問，當(dāng)我們?nèi)プ鲆粋€(gè) DTC 獨(dú)立站面對的大部分是新用戶，把一個(gè)陌生路人變成潛在客戶，如何讓陌生人路轉(zhuǎn)粉這其中需要付出很多努力，多樣化的營銷，創(chuàng)意節(jié)點(diǎn)活動(dòng)的創(chuàng)造等等。把一個(gè)陌生人變成一個(gè)客戶后，產(chǎn)生復(fù)購，這整個(gè)完整的過程中就包含了我們獨(dú)立站賺錢幾大關(guān)鍵階段。從流量獲取，到客戶轉(zhuǎn)化，到客戶價(jià)值開發(fā)，也就是我們經(jīng)常會(huì)聊到的一個(gè)非常關(guān)鍵的詞 Lifetime Value，這是在做 DTC 獨(dú)立站過程中非常核心的一個(gè)詞。

圖片來源：昕銳社

做好客戶的價(jià)值開發(fā)

把用戶抓到手里，接著對這群用戶做無數(shù)次再營銷，并不斷地去開發(fā)他們的終生價(jià)值。營銷漏斗很重要，但漏斗到底是什么樣的？漏斗也是一層一層的，不同流量屬性就是對應(yīng)不同的漏斗層級。流量本身是一個(gè)漏斗，流量到了你的網(wǎng)站之后，在客戶轉(zhuǎn)化階段其實(shí)就是銷售漏斗（客戶轉(zhuǎn)化漏斗），以及客戶價(jià)值開發(fā)。

要做 DTC 獨(dú)立站，漏斗的思維要根深蒂固，特別是對一些想做自己品牌或者是一些產(chǎn)品研發(fā)公司來說，其實(shí)是必須要按照這個(gè)邏輯來做的。

流量獲取階段。其實(shí)取決于我們對流量的理解，核心能力就是你要去理解流量的本質(zhì)，去建流量漏斗模型，然后不斷去做廣告的測試和優(yōu)化，包括素材和文案等。在流量獲取階段，大部分是跟廣告相關(guān)的。

流量轉(zhuǎn)化階段。你如何去建立一個(gè)好的網(wǎng)站漏斗，讓用戶一到網(wǎng)站看完內(nèi)容，有想購買的沖動(dòng)，所以這一塊是取決于你網(wǎng)站漏斗的建立。網(wǎng)站內(nèi)容，網(wǎng)站結(jié)構(gòu)以及測試優(yōu)化，要不斷地去做。

價(jià)值開發(fā)階段。當(dāng)客戶在買產(chǎn)品的時(shí)候，產(chǎn)品質(zhì)量、售后、再營銷以及漏斗的建模都會(huì)影響到客戶的價(jià)值開發(fā)。很多朋友會(huì)說 DTC 我做不起來，但是很少人會(huì)想到，客戶價(jià)值開發(fā)到底有沒有問題。

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獲取流量本質(zhì)的三個(gè)階段

第一層流量就是冷流量，包含自然流量和投放廣告獲取的流量，客戶到你的網(wǎng)站看了你的視頻看了你的產(chǎn)品內(nèi)容，了解你并且關(guān)聯(lián)你之后，這在很大程度上就是溫流量。用戶購買你的產(chǎn)品，那就變成了熱流量。

冷流量其實(shí)說白了就是要去做一些大范圍的曝光，比說 YouTube、Facebook、Instagram、Influencer、KOL 等比較適合去做冷流量。眾所周知，Google Search 效果最好的是品牌詞。通用詞和競品詞在某種程度上是冷流量。品牌詞是溫流量，因?yàn)橛脩羧绻恢滥愕脑?，是不?huì)去搜索你的。在做 DTC 或在做跨境電商的時(shí)候，你一定要知道，你的流量是哪種溫度，然后要對你的流量進(jìn)行分層，不用的流量需要我們?nèi)プ霾煌臓I銷手段，這樣你的轉(zhuǎn)化率才會(huì)提高。

初級銷售漏斗規(guī)劃

國內(nèi)有很多大賣家，包括一些傳統(tǒng)的獨(dú)立站賣家是非常直接的：投放廣告引導(dǎo)用戶看完就引到 PROCUCT OFFER PAGE，接著用戶會(huì)加入購物車和 CHECK OUT，最后賣家發(fā)他一個(gè)感謝信，這就是一個(gè)非常傳統(tǒng)的漏斗模型。

大家都知道 Facebook 是有視頻廣告的。我的視頻長度是 1 分鐘，看過 50%、75%、95% 其實(shí)對應(yīng)的心態(tài)完全不同。對不同的人群做不同的分析，針對不同的人群，去做不同的營銷，本質(zhì)上是對客戶進(jìn)行分層。

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客戶轉(zhuǎn)化最核心在網(wǎng)站

不可否認(rèn)，客戶轉(zhuǎn)化跟你的流量和廣告推廣相關(guān)，但最核心的還是你的網(wǎng)站。對應(yīng)到 DTC，我們通過營銷手段，把內(nèi)容和素材做的很好，拍了比較有創(chuàng)意的視頻，把用戶吸引到網(wǎng)站之后，用戶一看到你的網(wǎng)站和內(nèi)容，看了以后沒興趣，最終也是無法形成轉(zhuǎn)化的。很多網(wǎng)站做出來都特別好看，都特別有美感，UI 很棒，但賣貨效果卻不是很理想。

所以說做 DTC 要有一個(gè)好的網(wǎng)站，這與你的 CONTENT、用戶、文案、UX、用戶體驗(yàn)、落地頁的結(jié)構(gòu)、SEO 及 ATC（加入購物車后的購買的流程）都有非常大的關(guān)系。Google 之前就有一個(gè)調(diào)研結(jié)果說，網(wǎng)站速度每慢一秒種，他的網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率就會(huì)降低 20%，像官網(wǎng)速度這一塊就會(huì)很大程度上影響你整個(gè)網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化，對后臺(tái)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，看到多少人點(diǎn)擊 page views（到了網(wǎng)站的人）、content view（到了 page 看內(nèi)容的人）、add to cart（加購用戶）、purchases（購買用戶）從而進(jìn)一步測試你的網(wǎng)頁是否真的可以滿足客戶的使用需求。

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DTC 核心——客戶價(jià)值開發(fā)

獨(dú)立站或者 DTC 賺錢的基本核心：重視用戶生命周期價(jià)值（lifetime value），更好的用戶體驗(yàn)、掌握顧客咨詢、更好的營銷漏斗，這些都可以幫助你去增強(qiáng)客戶的 lifetime value。

舉個(gè)例子：用戶 FTP （First touch point）是 50 美金，life time value 是 200 美金，如果獨(dú)立站 FTP 只能賺 5 美金，Amazon 能賺 30 美金。在 Amazon 做很難計(jì)算出平均一個(gè)用戶的生命周期價(jià)值，假如做獨(dú)立站就可以計(jì)算出用戶的生命周期價(jià)值，一個(gè)用戶的命周期價(jià)值是 200 美金的話，那你在 Amazon 每賣出一個(gè)商品，我就少賺 150 美金+隱藏機(jī)會(huì)成本。我們在做獨(dú)立站的時(shí)候，也要看你到底能不能建立一個(gè)非常強(qiáng)大的 LTV建立一個(gè)非常高的用戶平均購買價(jià)值。

推廣和流量必須是測出來，甚至包括一些關(guān)鍵詞，哪些用戶會(huì)買，其實(shí)很多時(shí)候我們心理會(huì)有一個(gè)預(yù)期。但是往往實(shí)際跟我們心理預(yù)期會(huì)有一些差別。我們要怎么把這些差別找出來，就是通過不斷地測試。所以我們要做電商、DTC、獨(dú)立站必須要不斷的測試。如果不做測試，你很有可能永遠(yuǎn)在坑里面不斷的徘徊。

前期不盈利是大概率事件

DTC 用數(shù)據(jù)來刺激增長，玩流量就是玩數(shù)據(jù)。一個(gè) campaign launch 和新的網(wǎng)站，一開始沒有人知道你這個(gè)網(wǎng)站，客戶沒有理由會(huì)到你這個(gè)網(wǎng)站。怎么樣才能讓別人知道？沒有歷史的購買數(shù)據(jù)，只能通過同 interest＆demographic targeting 這樣的泛精準(zhǔn)營銷方式給到一部分人群，讓這部分人群到我們的網(wǎng)站嘗試購買，這時(shí)候你的成本一定會(huì)非常高，因?yàn)橛玫氖欠壕珳?zhǔn)的定位模式。你前期不知道你的用戶是實(shí)際到底是怎樣的，所以前期一定要給自己定一個(gè)目標(biāo)：1000 conversions。

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對于不同的客單價(jià)，conversions 的定義也需要不一樣。如果你的客單價(jià)比較低，或者說你的產(chǎn)品偏向于爆款，那你 1000 conversions 就可以變成購買。如果你賣的是上百美金的產(chǎn)品，那 1000 個(gè) coversion 就不能再定義為銷售了，可以定義為加購或者訂閱。有了 1000 conversions 就相當(dāng)于有了 1000 個(gè)數(shù)據(jù)，會(huì)逐漸的成為我的一個(gè)基石，基于這個(gè)基石我可以通過 remarketing＆lookalike targeting 去精準(zhǔn)營銷。然后嘗試去找到 3000 至 5000 conversions，逐步地不停循環(huán)去找到更多。這其實(shí)就是一個(gè)用數(shù)據(jù)來刺激增長的一種模式，很多朋友前期沒有給自己設(shè)定一個(gè)很好的目標(biāo)，

前期做 DTC 大概率是虧本的。那一定要知道為什么虧本，以及大概會(huì)虧到什么時(shí)候。這是非常重要的。流量獲取——用戶轉(zhuǎn)化——用戶生命價(jià)值開發(fā)，穿透這三個(gè)階段，就真的離盈利不遠(yuǎn)了，也離做品牌不遠(yuǎn)了，離品牌最終成功也不遠(yuǎn)了。