有時(shí)候和客戶針對(duì)價(jià)格磨來(lái)磨去，最后慢慢降到了底價(jià)，但是客戶還是不滿足，這個(gè)時(shí)候已經(jīng)沒(méi)有退路，該怎么辦呢？ 

無(wú)論怎么做，總是無(wú)法滿足所有人的要求，你說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量好，他說(shuō)要低價(jià)。你說(shuō)低價(jià)，他說(shuō)要質(zhì)量好。你說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量好，又低價(jià)，他說(shuō)你這是忽悠... 

做外貿(mào)，首先要分清楚，集中你80%的精力去專攻值得的市場(chǎng)和客戶才是你要做的。我們可以看到新人往往這個(gè)都想要，那個(gè)也想要，讓他放棄一個(gè)客戶，比登天還難，基本上客戶說(shuō)什么就應(yīng)客戶說(shuō)什么，客戶要降價(jià)給他降，客戶來(lái)了去機(jī)場(chǎng)接，客戶在國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)陪同著拎包翻譯，以為這樣對(duì)客戶俯首帖耳做好服務(wù)就能接下訂單，結(jié)果每個(gè)都不愿意放棄結(jié)果反而做不出多少業(yè)績(jī)。 

反觀老業(yè)務(wù)員，對(duì)客戶態(tài)度并不是很好，稍微多問(wèn)幾次價(jià)，就不搭理客戶了，客戶說(shuō)的不專業(yè)，就不搭理客戶了，在展會(huì)上，也懶懶散散的，在公司里表現(xiàn)的就好像對(duì)接單沒(méi)有激情，對(duì)客戶態(tài)度不好，但恰恰接的訂單比新人多的多。 

總業(yè)績(jī)的多少，并不在于手頭有多少客戶，而是在于能夠聯(lián)系經(jīng)常返單的大客戶，而老業(yè)務(wù)員恰恰能夠歐分辨哪些客戶是自己應(yīng)該爭(zhēng)取的，哪些是要放棄的。業(yè)績(jī)大部分從20%的優(yōu)質(zhì)客戶來(lái)的，一些雞肋的，要求又多的客戶，是不值得花同樣的精力對(duì)待的。 

小編就發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶和我的脾氣都很接近，大家也都能相互理解，并且溝通很順暢，一般都在大家彼此可以接受的范圍內(nèi)交涉。而那些每次價(jià)格一壓再壓的，無(wú)底線的客戶，我一般都采取聽(tīng)之任之的態(tài)度，讓他折磨別人去。 

在開(kāi)發(fā)客戶之前，先要做一個(gè)評(píng)估。自己產(chǎn)品有哪些等級(jí)分類？?jī)r(jià)格適合目標(biāo)市場(chǎng)嗎？合作的客戶常見(jiàn)的是哪種類型？

如果還沒(méi)了解這些就是盲目開(kāi)發(fā)，必須要先了解才開(kāi)始。比如最近大家都在關(guān)心中美貿(mào)易戰(zhàn)，美國(guó)市場(chǎng)，產(chǎn)品并不是就一個(gè)高端，美國(guó)也不一定就是最終的消費(fèi)市場(chǎng)，很多美國(guó)的公司也是再轉(zhuǎn)賣到南美，貿(mào)易戰(zhàn)波及的范圍非常大，并不是中美貿(mào)易這一塊。所以如果一味地給美國(guó)客戶價(jià)格報(bào)得太高，客戶也會(huì)跑走。

急切接單是大忌 

千萬(wàn)不要為了接單而接單，誰(shuí)越急誰(shuí)就越?jīng)]有主動(dòng)權(quán)，很多外貿(mào)人一般都很急。 

“公司在參加一個(gè)比賽，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成業(yè)績(jī)，然后這邊有個(gè)客戶，他說(shuō)之前有個(gè)老客戶，他之前也說(shuō)要給我訂單，該怎么去催這個(gè)客戶趕緊下單？客戶說(shuō)過(guò)段時(shí)間會(huì)下單，但是我們這個(gè)比賽沒(méi)多久就要結(jié)束了，就想客戶那邊趕緊下。” 

在這種很急的情況下下的訂單往往都是利潤(rùn)極低的訂單，這是一種完全被拉到成本線的畸形競(jìng)爭(zhēng)，不利于業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)。B2B貿(mào)易不是B2C，客戶說(shuō)下單就下單了，他往往要看自己倉(cāng)庫(kù)里的庫(kù)存，要根據(jù)銷售情況，根據(jù)今年的銷售計(jì)劃采購(gòu)訂單。讓客戶早點(diǎn)下單了，客戶一年還是只能下那么多訂單，催促他早點(diǎn)下單只是拔苗助長(zhǎng)而已。 

做外貿(mào)B2B業(yè)務(wù)不要急！只要你確信質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，交期沒(méi)問(wèn)題，客戶沒(méi)有下單給其他供應(yīng)商，價(jià)格就慢慢談，不要為了接訂單而去勉強(qiáng)接訂單。否則只會(huì)占用資金，占用交期，浪費(fèi)產(chǎn)能。 

小編見(jiàn)過(guò)太多業(yè)務(wù)員都是客戶隨便嚇唬一下，就自亂陣腳，立馬給客戶降價(jià)了。之后客戶一次又一次的還價(jià)，陷入一種泥潭中。甚至有的業(yè)務(wù)員，為了接訂單，價(jià)格都談到成本價(jià)之下，最后還要貼運(yùn)費(fèi)，公司也安慰他說(shuō)先把客戶做起來(lái)。 

加強(qiáng)談判技巧的學(xué)習(xí) 

不少公司，對(duì)于新人，往往覺(jué)得支持新人就是給一個(gè)非常低的價(jià)格，并讓其自由發(fā)展，導(dǎo)致了只會(huì)一招，降價(jià)。除了降價(jià)就是降價(jià)，那么降到底價(jià)這種情況就非常正常。 

在公司除了給一個(gè)低價(jià)支持外，教會(huì)新人如何談客戶，遇到客戶砍價(jià)應(yīng)該運(yùn)用哪幾種技巧、策略，應(yīng)該怎樣面對(duì)客戶要求降價(jià)，底線是多少，這些都要在平時(shí)開(kāi)會(huì)的時(shí)候，還要定期組織加強(qiáng)業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)。 

在現(xiàn)在的外貿(mào)中想用低價(jià)一招鮮吃遍天可不行，價(jià)格沒(méi)有最低，只有更低。 

保留自己的態(tài)度 

能理解不少公司，不少業(yè)務(wù)員急切接單的心情，所以對(duì)于客戶的一點(diǎn)點(diǎn)威脅就無(wú)奈交出自己的利潤(rùn)。 

記得太多次，客戶對(duì)我說(shuō)出 

If that, I'm afraid we will place order to other suppliers. 

我很堅(jiān)決的表示不降了 

Based on our quality, our profit is very low. If we cut 0.50/yard,it's no meanning of accepting this order, it only makes our workers tired and occupy capital.

If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost 

So please kindly evaluate our price again. If it's really hard to work, we hope we can cooperate next time，thank you for your support. 

結(jié)果客戶也不說(shuō)什么，不但沒(méi)有把訂單下到同行那里，反而把訂單下過(guò)來(lái)了。 

而且當(dāng)時(shí)其實(shí)我還是有降價(jià)空間的，就是因?yàn)楦鶕?jù)經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)客戶，如果已經(jīng)討價(jià)還價(jià)幾次了還在跟我們砍價(jià)，說(shuō)明這個(gè)時(shí)候，客戶是已經(jīng)決定好在我們這里買了，他還要來(lái)來(lái)回回砍價(jià)，就是再想優(yōu)惠一些，我們不給他優(yōu)惠，他也不會(huì)找其他家，還是會(huì)在我們這里買。 

這些需要高效開(kāi)發(fā)客戶（見(jiàn)簽名）只有接觸的客戶多了，你才知道客戶的想法，才能夠培養(yǎng)出一種良好的心態(tài)。如果幾次談判價(jià)格之后還繼續(xù)同意讓步，是種很危險(xiǎn)的行為，客戶反而會(huì)有更大期望，給他越多越不滿足，當(dāng)滿足不了時(shí)就會(huì)找其他家去了。 

追求穩(wěn)妥其實(shí)是最大的不穩(wěn)妥，做生意要有能力還要有魄力，不怕丟單，才能接到高利潤(rùn)的訂單。 

砍到低價(jià)還要優(yōu)惠的客戶該用哪些方法？ 

那么當(dāng)客戶砍價(jià)，到底價(jià)我們不同意給他優(yōu)惠，他真的沒(méi)有下單過(guò)來(lái)該怎么辦呢？而且不只一個(gè)客戶是這樣的時(shí)候。 

如果一個(gè)市場(chǎng)上的客戶都說(shuō)價(jià)格相差太大，價(jià)格太高，并且沒(méi)有下單，那么就要注意了，是不是產(chǎn)品已經(jīng)跟市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品品質(zhì)不一樣了？往往一個(gè)產(chǎn)品剛剛出來(lái)的時(shí)候質(zhì)量最好，隨著時(shí)間的推移，產(chǎn)品就會(huì)越來(lái)越偷工減料。比如本來(lái)我們的面料，剛剛出來(lái)的那些產(chǎn)品，本來(lái)有400g左右，面布很密，到后來(lái)，變成了稀稀拉拉的毛，連復(fù)合的底板都能看到，重量只有300克了，而且底板厚了，面布輕了。 

這個(gè)時(shí)候很多人就要想辦法讓客戶寄來(lái)樣品，而不是胡亂的詆毀其他供應(yīng)商，也不是跟客戶在那空談磨著價(jià)格，最后發(fā)現(xiàn)到了底價(jià)還沒(méi)法讓客戶滿意。不同的產(chǎn)品，人家成本價(jià)5毛，你成本價(jià)1塊，怎么贏呢？一般國(guó)內(nèi)公司，成本和工藝都相差不大，價(jià)格也不會(huì)差距太多，弄到客戶手里的樣品就知道問(wèn)題出在哪里了。 

設(shè)置多個(gè)底線 

往往接訂單的時(shí)候，狡猾的客戶會(huì)找出種種借口砍價(jià)，已經(jīng)降到自己設(shè)定好的底價(jià)了，客戶說(shuō)數(shù)量再增加一倍，好了又沒(méi)退路了，降到底線之下了。 

客戶有非常多的理由，特別是印度客戶，往往談判完了，還能夠開(kāi)啟新一輪的談判。 

在設(shè)置底線的時(shí)候，要設(shè)置2-3個(gè)底線，底線也是要分層的，以面對(duì)不同的客戶，這也需要高效開(kāi)發(fā)客戶（見(jiàn)簽名）談判的客戶多了，不斷測(cè)試就知道大概要如何以不同客戶設(shè)置不同的底線價(jià)格。現(xiàn)在非常多的外貿(mào)公司，談判到了最后，大客戶是這個(gè)價(jià)，碰到會(huì)砍的小客戶也是這個(gè)價(jià)，把價(jià)格體系都打的很亂，最后苦果還是得自己吃。 

在何種數(shù)量，何種條款下，底線為1 ；在何種情況代理模式，面對(duì)何種客戶，底線為2。

產(chǎn)品之外的優(yōu)勢(shì)

某天吃味千拉面，電視機(jī)里放了一個(gè)短片，一個(gè)業(yè)績(jī)不佳的房產(chǎn)銷售崔頭喪氣，碰到一位老前輩就告訴他，客戶買的不僅僅是房子，更是一個(gè)家，周邊有哪些小學(xué)，超市，醫(yī)院，綠化...都要自己走一遍。 

同樣我們?cè)谧鐾赓Q(mào)的過(guò)程中，很多人僅僅盯住了公司的產(chǎn)品，就像業(yè)績(jī)不佳的房產(chǎn)銷售，僅僅就知道針對(duì)著房子說(shuō)事，房子能說(shuō)的東西就比較少了，除了戶型就是樓層，還有小區(qū)內(nèi)的綠化，說(shuō)這些很多客戶就不買賬?？蛻舴炊鴷?huì)買一線城市的老破小，也不買小城市的別墅豪宅。大城市的房子更意味著教育、醫(yī)療、機(jī)會(huì)... 

當(dāng)產(chǎn)品本身說(shuō)不出朵花來(lái)的時(shí)候，能否說(shuō)出其他方面的內(nèi)容呢？比如產(chǎn)品之外的售后、品牌、設(shè)計(jì)、渠道... 

在談判之前，就要做好準(zhǔn)備，在平時(shí)想好一些對(duì)策，留好一些談判余地，而不是發(fā)現(xiàn)到了底價(jià)，降無(wú)可降的時(shí)候才急著想辦法。