有時候和客戶針對價格磨來磨去，最后慢慢降到了底價，但是客戶還是不滿足，這個時候已經(jīng)沒有退路，該怎么辦呢？ 

無論怎么做，總是無法滿足所有人的要求，你說產(chǎn)品質(zhì)量好，他說要低價。你說低價，他說要質(zhì)量好。你說產(chǎn)品質(zhì)量好，又低價，他說你這是忽悠... 

做外貿(mào)，首先要分清楚，集中你80%的精力去專攻值得的市場和客戶才是你要做的。我們可以看到新人往往這個都想要，那個也想要，讓他放棄一個客戶，比登天還難，基本上客戶說什么就應(yīng)客戶說什么，客戶要降價給他降，客戶來了去機場接，客戶在國內(nèi)轉(zhuǎn)陪同著拎包翻譯，以為這樣對客戶俯首帖耳做好服務(wù)就能接下訂單，結(jié)果每個都不愿意放棄結(jié)果反而做不出多少業(yè)績。 

反觀老業(yè)務(wù)員，對客戶態(tài)度并不是很好，稍微多問幾次價，就不搭理客戶了，客戶說的不專業(yè)，就不搭理客戶了，在展會上，也懶懶散散的，在公司里表現(xiàn)的就好像對接單沒有激情，對客戶態(tài)度不好，但恰恰接的訂單比新人多的多。 

總業(yè)績的多少，并不在于手頭有多少客戶，而是在于能夠聯(lián)系經(jīng)常返單的大客戶，而老業(yè)務(wù)員恰恰能夠歐分辨哪些客戶是自己應(yīng)該爭取的，哪些是要放棄的。業(yè)績大部分從20%的優(yōu)質(zhì)客戶來的，一些雞肋的，要求又多的客戶，是不值得花同樣的精力對待的。 

小編就發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶和我的脾氣都很接近，大家也都能相互理解，并且溝通很順暢，一般都在大家彼此可以接受的范圍內(nèi)交涉。而那些每次價格一壓再壓的，無底線的客戶，我一般都采取聽之任之的態(tài)度，讓他折磨別人去。 

在開發(fā)客戶之前，先要做一個評估。自己產(chǎn)品有哪些等級分類？價格適合目標(biāo)市場嗎？合作的客戶常見的是哪種類型？

如果還沒了解這些就是盲目開發(fā)，必須要先了解才開始。比如最近大家都在關(guān)心中美貿(mào)易戰(zhàn)，美國市場，產(chǎn)品并不是就一個高端，美國也不一定就是最終的消費市場，很多美國的公司也是再轉(zhuǎn)賣到南美，貿(mào)易戰(zhàn)波及的范圍非常大，并不是中美貿(mào)易這一塊。所以如果一味地給美國客戶價格報得太高，客戶也會跑走。

急切接單是大忌 

千萬不要為了接單而接單，誰越急誰就越?jīng)]有主動權(quán)，很多外貿(mào)人一般都很急。 

“公司在參加一個比賽，在規(guī)定時間內(nèi)完成業(yè)績，然后這邊有個客戶，他說之前有個老客戶，他之前也說要給我訂單，該怎么去催這個客戶趕緊下單？客戶說過段時間會下單，但是我們這個比賽沒多久就要結(jié)束了，就想客戶那邊趕緊下。” 

在這種很急的情況下下的訂單往往都是利潤極低的訂單，這是一種完全被拉到成本線的畸形競爭，不利于業(yè)務(wù)員的成長。B2B貿(mào)易不是B2C，客戶說下單就下單了，他往往要看自己倉庫里的庫存，要根據(jù)銷售情況，根據(jù)今年的銷售計劃采購訂單。讓客戶早點下單了，客戶一年還是只能下那么多訂單，催促他早點下單只是拔苗助長而已。 

做外貿(mào)B2B業(yè)務(wù)不要急！只要你確信質(zhì)量沒問題，交期沒問題，客戶沒有下單給其他供應(yīng)商，價格就慢慢談，不要為了接訂單而去勉強接訂單。否則只會占用資金，占用交期，浪費產(chǎn)能。 

小編見過太多業(yè)務(wù)員都是客戶隨便嚇唬一下，就自亂陣腳，立馬給客戶降價了。之后客戶一次又一次的還價，陷入一種泥潭中。甚至有的業(yè)務(wù)員，為了接訂單，價格都談到成本價之下，最后還要貼運費，公司也安慰他說先把客戶做起來。 

加強談判技巧的學(xué)習(xí) 

不少公司，對于新人，往往覺得支持新人就是給一個非常低的價格，并讓其自由發(fā)展，導(dǎo)致了只會一招，降價。除了降價就是降價，那么降到底價這種情況就非常正常。 

在公司除了給一個低價支持外，教會新人如何談客戶，遇到客戶砍價應(yīng)該運用哪幾種技巧、策略，應(yīng)該怎樣面對客戶要求降價，底線是多少，這些都要在平時開會的時候，還要定期組織加強業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)。 

在現(xiàn)在的外貿(mào)中想用低價一招鮮吃遍天可不行，價格沒有最低，只有更低。 

保留自己的態(tài)度 

能理解不少公司，不少業(yè)務(wù)員急切接單的心情，所以對于客戶的一點點威脅就無奈交出自己的利潤。 

記得太多次，客戶對我說出 

If that, I'm afraid we will place order to other suppliers. 

我很堅決的表示不降了 

Based on our quality, our profit is very low. If we cut 0.50/yard,it's no meanning of accepting this order, it only makes our workers tired and occupy capital.

If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost 

So please kindly evaluate our price again. If it's really hard to work, we hope we can cooperate next time，thank you for your support. 

結(jié)果客戶也不說什么，不但沒有把訂單下到同行那里，反而把訂單下過來了。 

而且當(dāng)時其實我還是有降價空間的，就是因為根據(jù)經(jīng)驗，一個客戶，如果已經(jīng)討價還價幾次了還在跟我們砍價，說明這個時候，客戶是已經(jīng)決定好在我們這里買了，他還要來來回回砍價，就是再想優(yōu)惠一些，我們不給他優(yōu)惠，他也不會找其他家，還是會在我們這里買。 

這些需要高效開發(fā)客戶（見簽名）只有接觸的客戶多了，你才知道客戶的想法，才能夠培養(yǎng)出一種良好的心態(tài)。如果幾次談判價格之后還繼續(xù)同意讓步，是種很危險的行為，客戶反而會有更大期望，給他越多越不滿足，當(dāng)滿足不了時就會找其他家去了。 

追求穩(wěn)妥其實是最大的不穩(wěn)妥，做生意要有能力還要有魄力，不怕丟單，才能接到高利潤的訂單。 

砍到低價還要優(yōu)惠的客戶該用哪些方法？ 

那么當(dāng)客戶砍價，到底價我們不同意給他優(yōu)惠，他真的沒有下單過來該怎么辦呢？而且不只一個客戶是這樣的時候。 

如果一個市場上的客戶都說價格相差太大，價格太高，并且沒有下單，那么就要注意了，是不是產(chǎn)品已經(jīng)跟市場上的主流產(chǎn)品品質(zhì)不一樣了？往往一個產(chǎn)品剛剛出來的時候質(zhì)量最好，隨著時間的推移，產(chǎn)品就會越來越偷工減料。比如本來我們的面料，剛剛出來的那些產(chǎn)品，本來有400g左右，面布很密，到后來，變成了稀稀拉拉的毛，連復(fù)合的底板都能看到，重量只有300克了，而且底板厚了，面布輕了。 

這個時候很多人就要想辦法讓客戶寄來樣品，而不是胡亂的詆毀其他供應(yīng)商，也不是跟客戶在那空談磨著價格，最后發(fā)現(xiàn)到了底價還沒法讓客戶滿意。不同的產(chǎn)品，人家成本價5毛，你成本價1塊，怎么贏呢？一般國內(nèi)公司，成本和工藝都相差不大，價格也不會差距太多，弄到客戶手里的樣品就知道問題出在哪里了。 

設(shè)置多個底線 

往往接訂單的時候，狡猾的客戶會找出種種借口砍價，已經(jīng)降到自己設(shè)定好的底價了，客戶說數(shù)量再增加一倍，好了又沒退路了，降到底線之下了。 

客戶有非常多的理由，特別是印度客戶，往往談判完了，還能夠開啟新一輪的談判。 

在設(shè)置底線的時候，要設(shè)置2-3個底線，底線也是要分層的，以面對不同的客戶，這也需要高效開發(fā)客戶（見簽名）談判的客戶多了，不斷測試就知道大概要如何以不同客戶設(shè)置不同的底線價格?，F(xiàn)在非常多的外貿(mào)公司，談判到了最后，大客戶是這個價，碰到會砍的小客戶也是這個價，把價格體系都打的很亂，最后苦果還是得自己吃。 

在何種數(shù)量，何種條款下，底線為1 ；在何種情況代理模式，面對何種客戶，底線為2。

產(chǎn)品之外的優(yōu)勢

某天吃味千拉面，電視機里放了一個短片，一個業(yè)績不佳的房產(chǎn)銷售崔頭喪氣，碰到一位老前輩就告訴他，客戶買的不僅僅是房子，更是一個家，周邊有哪些小學(xué)，超市，醫(yī)院，綠化...都要自己走一遍。 

同樣我們在做外貿(mào)的過程中，很多人僅僅盯住了公司的產(chǎn)品，就像業(yè)績不佳的房產(chǎn)銷售，僅僅就知道針對著房子說事，房子能說的東西就比較少了，除了戶型就是樓層，還有小區(qū)內(nèi)的綠化，說這些很多客戶就不買賬。客戶反而會買一線城市的老破小，也不買小城市的別墅豪宅。大城市的房子更意味著教育、醫(yī)療、機會... 

當(dāng)產(chǎn)品本身說不出朵花來的時候，能否說出其他方面的內(nèi)容呢？比如產(chǎn)品之外的售后、品牌、設(shè)計、渠道... 

在談判之前，就要做好準備，在平時想好一些對策，留好一些談判余地，而不是發(fā)現(xiàn)到了底價，降無可降的時候才急著想辦法。