外貿(mào)圈人多競爭大，各行各業(yè)也都處于風(fēng)口浪尖，大家都感嘆生意越來越難做。要想做好外貿(mào)生意，除了自己需要具備較高的知識(shí)水平，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)能力之外，還需要知道點(diǎn)外貿(mào)行業(yè)中其他兩個(gè)主體：客戶和競爭對手。

有很多外貿(mào)公司悶頭照著自己的條件做生意，對上述兩者沒有充分的認(rèn)識(shí)，在競爭越來越激烈的外貿(mào)圈怕是很快就會(huì)敗下陣來!今天我們就來談?wù)勅绾瘟私馔赓Q(mào)同行，以及我們的客戶。

了解外貿(mào)同行：

一、利用海關(guān)數(shù)據(jù)

花錢買一份海關(guān)數(shù)據(jù)，通過它你能夠窺測、了解圈子里的競爭對手的情況。海關(guān)數(shù)據(jù)最大的價(jià)值就是能讓我們知道客戶還從哪里開發(fā)，同行對手的供應(yīng)商在哪里，他們成交的數(shù)量以及價(jià)格是多少。并且可以詳細(xì)了解這個(gè)市場的大環(huán)境是怎么樣的。

二、了解競爭對手產(chǎn)品

最常用、簡便的方式就是登入競爭對手的網(wǎng)站，觀察對方的產(chǎn)品，網(wǎng)站配圖，產(chǎn)品描述等等。要重點(diǎn)注意觀察對手網(wǎng)站產(chǎn)品的特色、賣點(diǎn)的宣傳。

競爭對手網(wǎng)站上找賣點(diǎn)拿來用，再高級一點(diǎn)，就根據(jù)競爭對手網(wǎng)站上沒有的信息，用來做自己的重點(diǎn)宣傳。（PS:拿來主義，妥妥的）

 三、搜索對手信息

看著公司的名稱去谷歌google上搜索，看對手是如何做宣傳的。最主要的是，可以“偷窺”到競爭對手宣傳所用的關(guān)鍵詞！

四、特殊手段

咳咳，特殊手段就是可以利用“小馬甲”假裝是客戶，去做貿(mào)易交談。并且是要真實(shí)的做出要采購的樣子，這樣才能拿到更多的信息。看看你的同行都是如何解釋價(jià)格高的原因，獲取最理想的付款方式，而且還能收到同行的跟蹤信，值得學(xué)習(xí)的地方太多了。

以上這些也就是一般會(huì)對競爭對手常用的，歡迎大家補(bǔ)充~

了解客戶（主攻價(jià)格方面）：

一、不要被老外的砍價(jià)習(xí)慣嚇到

不論多便宜的價(jià)格，老外買家都以“太貴了”擋回來，這已經(jīng)是一種采購商的習(xí)慣，外貿(mào)人不要被客戶這種習(xí)慣給嚇到，反而是那種說價(jià)格OK的人才不是真正的買家。

二、不要抱怨老外砍價(jià)亂來

有些外貿(mào)人聽到老外亂砍價(jià)，就會(huì)抱怨總是說這個(gè)老外砍價(jià)太厲害了，其實(shí)老外有時(shí)候并不知道價(jià)格底線和成本底線，有些老外砍價(jià)亂來，并不是他的錯(cuò)誤，而是他心理沒底。

三、了解價(jià)格范圍，增加價(jià)格信心

了解好自己的產(chǎn)品在市場中的價(jià)格高低，與同行相比價(jià)格的高低。我們對自己的價(jià)格也要有一定的信心。初次詢問的時(shí)候，老外不回復(fù)，我們不少人就心急了，就自己陷入懷疑之中降價(jià)了。

我們要特別清楚的一點(diǎn)，外貿(mào)行業(yè)中，客戶無論多大，都不可能每天都下訂單，都有一個(gè)采購周期，大部分客戶一年會(huì)下單幾次，初次找我們詢價(jià)的時(shí)候更多的是收集信息階段，當(dāng)時(shí)客戶根本沒有訂單，不管你給他什么價(jià)格他都會(huì)覺得高，價(jià)格胡亂砍。

我們可以這樣問他“您準(zhǔn)備什么時(shí)候下訂單？”，“在您購買我們產(chǎn)品前，對產(chǎn)品方面還有哪些要求？”等等。

四、清楚產(chǎn)品賣點(diǎn)，完善產(chǎn)品形象

客戶覺得價(jià)格貴還會(huì)把我們的價(jià)格和同行的價(jià)格做比較，這就需要證明我們的價(jià)格與競爭對手之間差距是合理的。 報(bào)價(jià)的時(shí)候盡可能詳細(xì)的做一份報(bào)價(jià)單給客戶，而不是一個(gè)單純的價(jià)格。 報(bào)價(jià)單中還應(yīng)該包括付款方式、有效期、包裝方式、交貨期、認(rèn)證等信息，把幫客戶把訂單前后可能遇到的所有情況考慮周全。

此外附上一個(gè)精拍精修的圖片，建議每個(gè)公司都應(yīng)該專門的用單反器材拍攝產(chǎn)品圖片，之后請美工精修圖片。

外貿(mào)其實(shí)和網(wǎng)購有很多類似的地方，由于國際快遞費(fèi)成本很高，客戶也不同意出快遞費(fèi)，我們供應(yīng)商也不愿意出快遞費(fèi)，非常多的客戶于是就直接在網(wǎng)上看圖片比較下單。

我們每個(gè)人都有網(wǎng)購體驗(yàn)，幾個(gè)店鋪都有同樣的產(chǎn)品，可能是一樣的，但是我們看到圖片比另一家差，特別是通過細(xì)節(jié)圖對比，我們就會(huì)斷定圖片好的那家質(zhì)量好，特別那家還有認(rèn)證擺在那的時(shí)候，我們就完全忽視掉幾塊錢的差價(jià)去購買圖片好的，有認(rèn)證的那家商品。

以上工作做完以后，如果想要吸引更多的海外用戶產(chǎn)生詢盤和咨詢，就可以在谷歌、YouTube等平臺(tái)上做海外推廣，來打響自己企業(yè)的知名度，也能夠讓越來越多的國內(nèi)外買家知道了解企業(yè)。