客戶來源，一直是讓外貿(mào)企業(yè)頭痛的問題。很多外貿(mào)企業(yè)傾向于買海關(guān)數(shù)據(jù)、廣交會(huì)名錄，也有企業(yè)習(xí)慣讓業(yè)務(wù)員在搜索引擎（Google、Yahoo、bing等）、B2B平臺(tái)上挖掘，然后跟進(jìn)。

1、現(xiàn)成的數(shù)據(jù)真的會(huì)提高成交率嗎？

已經(jīng)有出口數(shù)據(jù)的外商雖有采購的行為，但也肯定有合作多年的供應(yīng)商，新企業(yè)想要獲得信任并同外商合作十分困難，同時(shí)還存在過度營銷的情況，你買到的數(shù)據(jù)其他企業(yè)一樣可以買到，無疑擴(kuò)大了競爭范圍。

而廣交會(huì)等綜合性或?qū)I(yè)性的展會(huì)，為企業(yè)帶來的更多是同客戶面對面交流的機(jī)會(huì)，現(xiàn)場業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)、企業(yè)的裝潢、營銷手段等是打動(dòng)客戶的主要因素，如果沒有給客戶留下深刻印象，而只是憑名錄上的電話郵箱進(jìn)行陌拜，失敗也是肯定的事。

當(dāng)今外貿(mào)早已不像十年前那樣好做，有個(gè)產(chǎn)品就可以坐等客戶上門。2015、2016連續(xù)兩年出口下跌更是讓我們認(rèn)清現(xiàn)實(shí)。外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須明白一個(gè)道理——我們銷售的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，還有解決方案，我們需要了解客戶的真實(shí)需求，而不只是產(chǎn)品型號、數(shù)量、交貨期那么簡單。

2、那么我們究竟應(yīng)該如何獲客呢？

首先我們要明白，潛在客戶有哪些。潛在客戶可以分為集客式潛在客戶和外推式潛在客戶，區(qū)別就在于是客戶主動(dòng)聯(lián)系你還是你主動(dòng)聯(lián)系客戶。集客式潛在客戶，是指通過你的市場宣傳、營銷活動(dòng)對你產(chǎn)品有興趣，并主動(dòng)聯(lián)系你的客戶。外推式潛在客戶就是業(yè)務(wù)人員通過已有的客戶資料進(jìn)行電話、郵箱、社交媒體進(jìn)行拜訪的客戶。

外推式的方法效率低、且與業(yè)務(wù)員的能力有很大關(guān)系，容易形成企業(yè)過于倚重單一業(yè)務(wù)員的局面，造成企業(yè)資源傾斜，而這對于外貿(mào)企業(yè)的綜合發(fā)展十分不利。一個(gè)業(yè)務(wù)員，既要負(fù)責(zé)客戶開發(fā)，又要與單證員合作負(fù)責(zé)后續(xù)訂單出運(yùn)情況的跟蹤，也是十分消耗精力。

如果我們在企業(yè)內(nèi)部建立這樣一個(gè)體系，專人專職：網(wǎng)上渠道專人負(fù)責(zé)、客戶關(guān)系建立專人負(fù)責(zé)，工作目標(biāo)明確，效率也會(huì)大大提升，讓每一個(gè)員工在不同階段都能夠100%完成工作內(nèi)容。

將垂直化的外貿(mào)工作流程扁平化，一個(gè)人只有一個(gè)工作職責(zé)，評判他的工作好壞也只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，無論對企業(yè)管理還是員工個(gè)人發(fā)展，都是簡單高效的。