2017年初拼多多的月GMV（Gross Merchandise Volume單位時(shí)間內(nèi)總成交量）20億，年底月均GMV突破100億，近期的活動(dòng)顯示月均GMV接近400億。

在成立不到兩年半的時(shí)間里，拼多多已經(jīng)做到日訂單量超過(guò)京東，斬獲3億用戶量/百萬(wàn)級(jí)商家（拼多多官方提供數(shù)據(jù)），周滲透率超越天貓/蘇寧易購(gòu)/唯品會(huì)/京東老四家，成為周活躍滲透率僅次于手機(jī)淘寶的電商App。在小程序時(shí)代，拼多多更是長(zhǎng)期霸占小程序零售榜第一的位置。

數(shù)據(jù)來(lái)自阿拉丁小程序排行榜

在仔細(xì)研究拼多多的小程序后，我發(fā)現(xiàn)拼多多對(duì)引導(dǎo)用戶“焦慮”這件事上做得尤為出色。

|焦慮的入場(chǎng)優(yōu)惠券

拼多多調(diào)動(dòng)用戶焦慮的行為從用戶進(jìn)入其產(chǎn)品的那一刻就已經(jīng)開(kāi)始了。無(wú)論H5還是小程序，進(jìn)入首頁(yè)后商家引導(dǎo)用戶領(lǐng)取優(yōu)惠券已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮。

荔枝微課H5引導(dǎo)用戶優(yōu)惠券領(lǐng)取及跳轉(zhuǎn)頁(yè)面

對(duì)于拼多多而言，用戶想要領(lǐng)取拼多多的優(yōu)惠券？拼團(tuán)唄！

用戶進(jìn)入拼多多小程序后引導(dǎo)紅包領(lǐng)取頁(yè)面及著陸頁(yè)

只是簡(jiǎn)單的拼團(tuán)嗎？Nonono，這里面套路可多了：

（1）文字優(yōu)化變“現(xiàn)金優(yōu)惠券”為“現(xiàn)金”二字第一次加深用戶對(duì)于紅包領(lǐng)取的焦慮：首頁(yè)寫(xiě)的是“現(xiàn)金”紅包，在著陸頁(yè)左側(cè)展示的其他用戶領(lǐng)取的也是“現(xiàn)金”。本質(zhì)雖然還是優(yōu)惠券，但是由于文字細(xì)節(jié)的包裝，比常見(jiàn)的商家優(yōu)惠券更吸引用戶點(diǎn)擊和分享，有效提高了轉(zhuǎn)化率。

（2）不間斷滾動(dòng)提示其他用戶成功領(lǐng)取現(xiàn)金紅包第二次加深用戶對(duì)于紅包領(lǐng)取的焦慮：你看，這么多人都領(lǐng)取了現(xiàn)金紅包，不是15元就是20元，心動(dòng)不心動(dòng)？心動(dòng)就趕緊分享啊，拼多多的分享率因此就大大提升了。

（3）落地頁(yè)醒目位置設(shè)置倒計(jì)時(shí)第三次加深用戶焦慮：光前兩點(diǎn)不夠，拼多多還在頁(yè)面內(nèi)設(shè)計(jì)了紅包領(lǐng)取倒計(jì)時(shí)，晚了你可就領(lǐng)不到紅包了，白來(lái)的紅包呢，怎么能讓它“飛了”？趕緊分享！

用戶成功領(lǐng)取紅包頁(yè)面及點(diǎn)擊“去使用”后著陸頁(yè)的頁(yè)面主題都在充分引導(dǎo)“焦慮”情緒

光一個(gè)優(yōu)惠券領(lǐng)取，拼多多就激發(fā)了用戶多達(dá)三次以上的焦慮情緒，它的紅包充斥各種微信群也就不難解釋了。當(dāng)你好不容易拼團(tuán)成功領(lǐng)取紅包，想著可以開(kāi)始購(gòu)物了，別著急，前面還有一大波購(gòu)物“焦慮”在等著你。

無(wú)處不在的購(gòu)物焦慮

拼多多的焦慮設(shè)計(jì)在商品購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)更是無(wú)處不在。點(diǎn)開(kāi)拼多多首頁(yè)任意一個(gè)產(chǎn)品,什么感覺(jué)？便宜?。?/p>

拼多多的產(chǎn)品詳情頁(yè)面大多是產(chǎn)品圖片配以大紅色的打折信息

于是你就誕生了“擔(dān)心錯(cuò)過(guò)便宜”的焦慮情緒：

PUMA/NIKE的短袖，原價(jià)239.9現(xiàn)價(jià)29.8，1折！跟白送一樣！首先從價(jià)格上先讓用戶開(kāi)始產(chǎn)生焦慮情緒：這么便宜還不快搶?zhuān)《疫€買(mǎi)一送一，這個(gè)便宜不占就錯(cuò)過(guò)了！不能錯(cuò)過(guò)！買(mǎi)！是單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)還是開(kāi)團(tuán)購(gòu)買(mǎi)呢？開(kāi)團(tuán)可以省10%，可是如果開(kāi)團(tuán)不成功怎么辦？別擔(dān)心，拼多多再次通過(guò)產(chǎn)品細(xì)節(jié)來(lái)打消用戶的顧慮。

產(chǎn)品詳情頁(yè)左上角不間斷的滾動(dòng)用戶與商品關(guān)聯(lián)的信息

XXX50分鐘前拼團(tuán)成功，XXX30分鐘前給出五星好評(píng)·····滾動(dòng)的用戶與商品關(guān)聯(lián)的信息不斷的刺激著你的神經(jīng)，不斷的告訴你你正在看的是好東西，別猶豫了，你開(kāi)團(tuán)就有人跟你一起買(mǎi)，于是你終于下定決定一鍵開(kāi)團(tuán)支付了開(kāi)團(tuán)費(fèi)用。

倒計(jì)時(shí)又出現(xiàn)了

當(dāng)你成功付費(fèi)后，引導(dǎo)焦慮就變得更簡(jiǎn)單了。倒計(jì)時(shí)的頁(yè)面再次出現(xiàn)，如果你沒(méi)辦法在24小時(shí)內(nèi)拉動(dòng)身邊的其他人跟你一起購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，你就會(huì)失去它。是不是有一種到手的便宜又要飛了的感覺(jué)？這時(shí)候你會(huì)拉著身邊的哥們聊吧：哥們，你看，這么便宜，怎么樣，跟我一起買(mǎi)一套如何？于是拼多多的拼團(tuán)機(jī)制成功通過(guò)不斷引導(dǎo)你的“焦慮情緒”實(shí)現(xiàn)了一次從領(lǐng)優(yōu)惠券開(kāi)始的裂變銷(xiāo)售。

優(yōu)秀產(chǎn)品的成功之處恰恰在于對(duì)人性的把握，不得不說(shuō)，拼多多深諳此道。