假如把時間設(shè)定在現(xiàn)在，可能很多汽車營銷人會將大部分精力花在未來的三到九個月，從消費者想要購車開始，爭奪關(guān)注，打贏品牌爭奪戰(zhàn)。但實際上，隨著汽車行業(yè)不斷變革，我們需要將眼光放得更長遠一些，一方面為三~五年之后的收獲而提前努力，另一方面，要認識到消費者購車只是開啟了與品牌互動的起點，購買之后你會有很多機會與他們互動，確保他在未來換車時繼續(xù)選擇我。品牌可以從同一個人身上多次產(chǎn)生價值、變現(xiàn)，從消費者購買路徑上來看，汽車生意的本質(zhì)在發(fā)生變化，不僅僅是賣車，而是賣服務(wù)、賣體驗，通過不斷的取悅消費者保持生意基業(yè)常青。

汽車消費者的需求不止于買車的瞬間，因此品牌要在消費者的整個購車路徑中提供良好的體驗；而賣車也不是終點，品牌不能忽視蓬勃發(fā)展的汽車后市場，甚至可以把時間拉得更長，關(guān)注3年以內(nèi)有能力購車的人群。所有這些，都要基于數(shù)據(jù)技術(shù)對現(xiàn)有營銷體系進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

“3R（Right Moment, Right Person, Right Experience）”——關(guān)鍵時刻、精準(zhǔn)人群和用戶體驗，數(shù)據(jù)對汽車消費者購買決策過程產(chǎn)生影響。

我們通過研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)消費者要開始決定買車的時候，消費者腦子里最開始大概會有三到四個品牌在待選目標(biāo)中，在他的購買決策路徑開始發(fā)生的時候，整個過程中會增加兩個品牌。所以，約有六個品牌在爭奪消費者的最終購買決策。而實際的購買結(jié)果是，約60%左右的人會選擇最開始的那三~四個初衷品牌， 30%的人會買中間新增的兩個汽車品牌，只有7%的人從第一天就知道自己想買什么車、且直奔主題。

面對60%從3~4個品牌中選擇的人，我們能做什么去影響、改變他們？

首先，找到最關(guān)鍵的時刻，即影響他購買沖動的時刻。從他第一次點擊你的廣告，搜索你或者同品類的詞，到達像易車這樣的網(wǎng)站進行比價，或者第一次關(guān)注了汽車網(wǎng)絡(luò)大V等，每一個節(jié)點都很關(guān)鍵，因為只要你能夠掌握這樣關(guān)鍵的時刻，就距離判斷他的決策終點——什么時候要買車越來越近了?，F(xiàn)在，隨著大數(shù)據(jù)的發(fā)展，使得所有的汽車品牌可以獲得這些關(guān)鍵時刻的數(shù)據(jù)，應(yīng)用在消費者和汽車品牌的互動當(dāng)中。

第二，找到精準(zhǔn)的人群?？梢詮木哂写硇缘乃膫€維度來“定位”人群——第一是基于用戶手機App的使用行為，第二是基于位置，第三是搜索，第四就是場景，包括虛擬的和線下實體店。如果能夠抓住這四個點，就能促使任何一個品牌在獲客和轉(zhuǎn)化的時間點更高效地與正確的目標(biāo)受眾進行溝通。

第三，如何提供對的用戶體驗？可以從三個方面著手：（1）如何能夠優(yōu)雅的廣告觸達？一方面適可而止的頻次控制，不管是在同一個屏還是多個屏幕，數(shù)據(jù)可以幫助品牌跨屏識別受眾是否是同一個消費者。另一方面，盡可能地精準(zhǔn)推送相關(guān)性高的信息，如果有可能的話，制造一點小驚喜，讓他感覺品牌是在與他對話；（2）以人為中心進行網(wǎng)站的優(yōu)化；（3）利用一個更高效的CRM平臺，真正了解你的用戶，并保持跟他的關(guān)系。

未來，汽車行業(yè)跟手機行業(yè)有很多打法是一致的，這也是為什么蘋果的經(jīng)驗也是汽車品牌所需要的。未來的生態(tài)、生意的模式都會持續(xù)變化，如何把體驗做到極致才是最重要的。