2019年，上海本地K12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)啟文教育與微盟盟聚合作，投放朋友圈廣告，創(chuàng)新營(yíng)銷方式，單月線索數(shù)突破1000+，線索有效率高達(dá)75%，牢牢抓住本地生源，成功打贏生源爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

本篇小編就帶你了解下啟文教育的營(yíng)銷方法，可以為教育行業(yè)中小企業(yè)主提供一些成功思路以供借鑒。

一、投放背景

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，本地中小規(guī)模的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)想要高效獲取流量十分困難。一方面，年輕家長(zhǎng)對(duì)教育的重視程度上升，學(xué)生升學(xué)壓力增大；另一方面，教育行業(yè)頭部品牌占據(jù)了大比例的營(yíng)銷資源，99%的中小企業(yè)很難突破頭部品牌的“重重圍堵”。

隨著企業(yè)的發(fā)展，生源不足正是廣告主面臨的首要問(wèn)題，之前試過(guò)線下掃樓、派單和搜索引擎競(jìng)價(jià)推廣等方式，成本居高不下，效果也不太理想。

而在今年，啟文教育與微盟盟聚合作通過(guò)投放朋友圈廣告，取得良好效果，廣告平均點(diǎn)擊率高于6%，單月線索數(shù)突破1000+，使啟文教育的發(fā)展進(jìn)入快車道，這一切源自于其正確的投放策略。

二、投放策略

借力朋友圈推廣助力品效結(jié)合。

策略1：外層素材擇優(yōu)而選 提升點(diǎn)擊曝光

在投放前期，優(yōu)化師準(zhǔn)備了多套外層樣式進(jìn)行A/Btest測(cè)試。

根據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，在定向等其他條件不變的情況下，采用6宮格圖片輪播形式時(shí)，廣告點(diǎn)擊率最高，且使用教師授課實(shí)景圖片，更能吸引家長(zhǎng)們的眼球，廣告點(diǎn)擊率高達(dá)6.29%。

外層樣式優(yōu)化前

外層樣式優(yōu)化后

外層文案選擇上使用原生文案， “我家孩子補(bǔ)課只花了100元”采用第一人稱形式，就像朋友發(fā)的一條動(dòng)態(tài)，增強(qiáng)用戶的代入感。

文案和圖片下方突出百元百課優(yōu)惠活動(dòng)和校區(qū)地址，吸引用戶到店咨詢，了解活動(dòng)詳情。

策略2：內(nèi)層素材持續(xù)優(yōu)化帶動(dòng)留資

在內(nèi)層素材方面，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)以月為周期前往啟文教育校區(qū)拍攝圖片和視頻，不斷優(yōu)化內(nèi)層素材，吸引客戶留資：

1、內(nèi)層以教育行業(yè)紅、橙等明亮色為主，凸顯專業(yè)的教育環(huán)境。

2、表單欄設(shè)置加上了“XX人已預(yù)約活動(dòng)”，可以加快用戶的行動(dòng)，提高落地頁(yè)的轉(zhuǎn)化率。Banner下方突出優(yōu)惠信息，緊跟表單，詳細(xì)介紹百元百課的課程細(xì)節(jié)，讓家長(zhǎng)更加了解，提升轉(zhuǎn)化。

內(nèi)層素材優(yōu)化示意

3、活動(dòng)詳情下面緊接羅列啟文優(yōu)勢(shì)，突出介紹教師團(tuán)隊(duì)，給家長(zhǎng)最大的信服力，專業(yè)的教育品質(zhì)在朋友圈布局招生，用精良的師資團(tuán)隊(duì)打動(dòng)目標(biāo)客群。

朋友圈廣告內(nèi)層示意

策略3：定向及時(shí)調(diào)整 有曝光才能有轉(zhuǎn)化

暑期前流量充足：

在優(yōu)化師的建議下，廣告主提供了已轉(zhuǎn)化人群數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，再結(jié)合以往投放經(jīng)驗(yàn)，確定了“基礎(chǔ)定向+教育通用詞+競(jìng)品詞”的定向組合。并結(jié)合LBS定位打點(diǎn)投放功能，精準(zhǔn)鎖定校區(qū)半徑3km以內(nèi)的潛在用戶。

暑期流量緊張：

流量緊張時(shí)段，為了擴(kuò)大品牌曝光，定位擴(kuò)大到門店半徑5km區(qū)域，并在各中小學(xué)所在區(qū)域集中投放，擴(kuò)大營(yíng)銷半徑，有效增加曝光，吸引更多用戶點(diǎn)擊廣告。

雙十一前后流量競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化：

優(yōu)化師建議再次放寬定向，只對(duì)年齡做出限制。并且在地域定向上，選擇上海全區(qū)域進(jìn)行投放。這樣的策略使曝光量得到了明顯提升，用戶留資數(shù)量也有顯著增加

老師正在給學(xué)生授課

策略4：銷售跟進(jìn)提轉(zhuǎn)化 社交傳播網(wǎng)生源

客戶填寫表單后，為了提升線索轉(zhuǎn)化，結(jié)合實(shí)際變化，優(yōu)化師建議啟文教育加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，從用戶的需求出發(fā)，不斷深挖，突出服務(wù)賣點(diǎn)，精煉營(yíng)銷話術(shù)，吸引更多家長(zhǎng)帶孩子報(bào)名課程；

在不斷完善服務(wù)的基礎(chǔ)上，啟文教育開發(fā)1V1和1V3的授課方式，并在上海地區(qū)首先推出“2+1”授課法，課上兩小時(shí)講透知識(shí)點(diǎn)，課下一小時(shí)吃透重難點(diǎn)，專業(yè)教學(xué)質(zhì)量和口碑“植根”在學(xué)生和家長(zhǎng)的心中。家長(zhǎng)們?cè)偻ㄟ^(guò)朋友圈廣告的點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)功能，通過(guò)社交力量和口碑效應(yīng)，吸引更多用戶報(bào)名課程。

教育教師授課實(shí)景

最終，啟文教育投放朋友圈廣告發(fā)力線上營(yíng)銷，無(wú)論是點(diǎn)擊率還是客資轉(zhuǎn)化效果都非常好，遠(yuǎn)超預(yù)期。

三、優(yōu)化師投放總結(jié)

1、K12教育培訓(xùn)行業(yè)旺季集中在寒暑假，機(jī)構(gòu)需提前布局做好營(yíng)銷。如啟文教育針對(duì)暑期的營(yíng)銷，5月就開始上線朋友圈廣告，并通過(guò)A/Btest測(cè)試確定最佳投放組合，從而在暑期流量緊張階段，投放從容不迫；

2、教育行業(yè)廣告可靈活運(yùn)用自由拼接+表單的形式，收集銷售線索，吸引高質(zhì)量目標(biāo)用戶，提高轉(zhuǎn)化率；

3、廣告素材在深挖用戶痛點(diǎn)的基礎(chǔ)上，更要突出品牌的價(jià)格和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；圖片建議選取學(xué)生模特或者教育實(shí)景，貼近目標(biāo)群體的喜好，刺激決策；