在接到詢盤之后，下一步要做好分析工作，要有一個(gè)完整的流程，否則沒(méi)有目的性就不知道如何提問(wèn)客戶如何跟進(jìn)客戶談判。 

只有對(duì)客戶的所有情況了如指掌，投其所好，聊天的關(guān)鍵是客戶對(duì)什么感興趣，而不是我們對(duì)什么感興趣，而談到客戶感興趣的點(diǎn)，談判中抓住客戶痛點(diǎn)，離不開對(duì)客戶的了解。 

總結(jié)了一下，主要由這幾方面的信息是必須要搜集的。

聯(lián)系人信息： 

畢竟B2B中，我們還是需要通過(guò)聯(lián)系人促成訂單的，我們聯(lián)系客戶的時(shí)候也要有話可聊。

客戶是哪里認(rèn)識(shí)到的，展會(huì)，B2B平臺(tái)，社交媒體，谷歌搜索，還是其他方式。這些記錄下來(lái)，知道了來(lái)源，我們就能知道下次應(yīng)該通過(guò)什么樣的方式，該如何多次營(yíng)銷跟蹤客戶。 

通過(guò)郵件簽名，通過(guò)名片頭銜，通過(guò)添加客戶溝通，我們了解客戶的職位，不同職位在公司中的權(quán)限完全不同，我們所要采取的策略也完全不同。對(duì)于采購(gòu)來(lái)說(shuō)，搜集信息，但不一定要決策權(quán)。

事事都要匯報(bào)上級(jí)，我們更多的是要給他合作方案，資料按照他的要求做，節(jié)約他整理給上級(jí)部門的時(shí)間，給他一些他的報(bào)告，

在外貿(mào)中，我們會(huì)碰到很多其實(shí)英語(yǔ)不是很好的客戶，就碰到過(guò)埃及客戶一句在Whatsapp上聊的很好，可能是因?yàn)榻佑|多了，他說(shuō)的cloth代表fabric之類的我已經(jīng)習(xí)慣性的能理解翻譯了，但是后來(lái)他來(lái)中國(guó)了，見了面才發(fā)現(xiàn)對(duì)方一句英文都不會(huì)說(shuō)。我們?cè)诹奶旃ぞ呱系臅r(shí)候特別注意，要是對(duì)方發(fā)過(guò)來(lái)的英語(yǔ)語(yǔ)句看起來(lái)怪怪的，就要最好問(wèn)一下他是否會(huì)英文，如果對(duì)方英文不是很好，在平時(shí)聊天的時(shí)候就不要開一些玩笑，以免引起不必要的誤會(huì)得罪客戶。還要用一些簡(jiǎn)單的英語(yǔ)句型，重要的信息放到谷歌翻譯中，再中英翻譯一下，看看是否通順。 

了解他的職業(yè)，看看是是否一直在本行業(yè)，是否懂行，看看他在此公司已經(jīng)待了多少時(shí)間了，如果新來(lái)的，那么更多的可能是我們要給他支持，而不是對(duì)他問(wèn)東問(wèn)西，尋根問(wèn)底對(duì)方根本可能就不知道。

而如果對(duì)方在公司久了，那么就算他是職員，即使不是直接采購(gòu)人員，我們也應(yīng)該跟他搞好關(guān)系，從他嘴里，我們也能知道很多信息。

了解宗教，避免做一些禁忌的事情破壞友誼。 

了解客戶的愛好，聊天就能從他的愛好著手，比如對(duì)方喜歡旅行，就可以推薦他一些國(guó)內(nèi)的旅行地點(diǎn)，分享給他國(guó)內(nèi)的旅行地點(diǎn)，同時(shí)可以問(wèn)他國(guó)外他們當(dāng)?shù)氐穆眯械攸c(diǎn)。 

從旅行這個(gè)話題，試探性的可以問(wèn)客戶是否來(lái)過(guò)中國(guó)，如果客戶表示經(jīng)常會(huì)來(lái)中國(guó)，那么報(bào)價(jià)的時(shí)候就應(yīng)該稍微低一些，如果說(shuō)多次經(jīng)常性的問(wèn)價(jià)，但是就是不下單，就要小心這種人，因?yàn)檫@些客戶對(duì)中國(guó)很熟悉已經(jīng)有供應(yīng)商只是比價(jià)格，還有可能他們國(guó)內(nèi)就有貿(mào)易公司其實(shí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系，也有可能就是國(guó)內(nèi)某個(gè)公司的間諜。 

公司信息

主營(yíng)產(chǎn)品此方面，一般外貿(mào)人都知道的，研究一下對(duì)方的官網(wǎng)，看看是否是和自己公司的產(chǎn)品一致的，是否是意向的客戶。

調(diào)查對(duì)方公司的基本情況，我們介紹自己公司的時(shí)候就能有針對(duì)性的跟客戶講，而不是對(duì)所有客戶都一樣，要看他們公司的戰(zhàn)略計(jì)劃。作為公司來(lái)講，找的是需要相對(duì)匹配的供應(yīng)商，有針對(duì)性的介紹公司，比如對(duì)方是品牌商，那么我們就說(shuō)我們OEM經(jīng)驗(yàn)豐富，經(jīng)常給某某品牌代工。如果對(duì)方是代理商，我們就可以介紹自己的品牌在行業(yè)中的影響力，與對(duì)方公司想要找的供應(yīng)商一致。 

對(duì)于組織架構(gòu)，要十分清楚，知道聯(lián)系的人之間的關(guān)系，要知道什么事情該找誰(shuí)。發(fā)郵件時(shí)，搞清楚發(fā)給誰(shuí)，抄送給誰(shuí)。大公司分工明確，比如有專門的跟單部門，客戶也曾經(jīng)抄送過(guò)一次。這樣我們對(duì)于生產(chǎn)事項(xiàng)，就可以直接聯(lián)系跟單部門并且抄送給采購(gòu)人員，就能增加效率，就能夠減少客戶的麻煩事，能夠防止交期延誤。 

還要留意一下對(duì)方公司的動(dòng)態(tài)，比如到了對(duì)方公司準(zhǔn)備去參展，就可以詢問(wèn)是否需要樣品方面的支持，是否需要產(chǎn)品圖冊(cè)，產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)上的支持。 

國(guó)家信息

國(guó)家信息也是一個(gè)很重要的點(diǎn)，事先的調(diào)查，能夠讓我們分析出客戶所說(shuō)的訂單真實(shí)度，事先準(zhǔn)備好和該國(guó)談判過(guò)程中涉及到的一些國(guó)家政策，交易方式，不至于像個(gè)小白。了解到客戶所在國(guó)家的旅游資訊，季節(jié)因素，提前分析出應(yīng)該加大跟蹤客戶的時(shí)間。比如該國(guó)所強(qiáng)制要的認(rèn)證，如果公司暫時(shí)沒(méi)有，那么這類客戶可以少花一點(diǎn)力氣，也有目的性的避免。 

留意該國(guó)的一些新聞，可以通過(guò)Twitter關(guān)注當(dāng)?shù)氐膎ews賬號(hào)，或者直接通過(guò)當(dāng)?shù)氐男侣劸W(wǎng)站，這樣我們就能知道，比如某個(gè)國(guó)家，知道該國(guó)匯率波動(dòng)厲害，經(jīng)常大幅波動(dòng)，今年已經(jīng)波動(dòng)30%，那么合作的時(shí)候不再是和其他客戶一樣采用30%定金，70%提單就以為萬(wàn)無(wú)一失了。 

知道該國(guó)喜好，比如我銷售面料，知道中東客戶喜歡亮亮的面料，而歐洲國(guó)家喜歡素雅一點(diǎn)的顏色，太亮的東西顯得檔次太低。 

知道該國(guó)的文化，飲食，禮儀，不至于在客戶面前說(shuō)錯(cuò)話，丟失掉好機(jī)會(huì)。 

把這些潛在的，有意向的客戶，記錄起來(lái)，可以跟進(jìn)到客戶管理表格中，也可以為每個(gè)客戶建立一個(gè)word文檔，將這些信息搜集起來(lái)，記錄的信息多了，就可以根據(jù)這些信息分析客戶，制定出有效的跟進(jìn)方法。