作為一家公司的外貿(mào)主管，外貿(mào)經(jīng)理，外貿(mào)老板，個(gè)人也好目標(biāo)要在下一個(gè)季度銷(xiāo)售額翻一倍，應(yīng)該從哪幾方面來(lái)入手呢？不少公司為了達(dá)到銷(xiāo)售額，會(huì)制定一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)，比如跟員工說(shuō)今年到年底團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)量達(dá)到1000萬(wàn)美金，額外獎(jiǎng)勵(lì)10萬(wàn)元，這樣到年底員工完不成，但是這種目標(biāo)更像是畫(huà)餅。 

定的目標(biāo)少了，員工輕易達(dá)到了，公司等于白白多花了錢(qián)，但沒(méi)有實(shí)質(zhì)性效果，定的高了，底下的員工怨聲載道，而且覺(jué)得反正完不成。每年都訂計(jì)劃，但是到最后都成了空口號(hào)，該怎樣還是怎樣。 

比如說(shuō)很多人在年初給自己定了一個(gè)目標(biāo)，練出8塊腹肌。但是到了現(xiàn)在不僅僅沒(méi)有練出8塊腹肌，甚至僅有的一大塊腹肌還變大了，到了6月就徒傷悲。所以這樣的計(jì)劃是沒(méi)有什么作用的，只是頭三天很激動(dòng)，每天練仰臥起坐，把自己搞的很疲憊。到后就是經(jīng)常這樣，想起目標(biāo)了，覺(jué)得好后悔，猛練幾下，之后又忘記了。 

但是我們換一個(gè)目標(biāo)的方法，每天做一組腹肌撕裂者，每天去健身房健身半小時(shí)，完成了就打卡，這樣靠譜多了。 同樣做外貿(mào)何嘗不是這樣呢？定了一個(gè)目標(biāo)，剛開(kāi)始很激動(dòng)，每天加班到很晚，過(guò)段時(shí)間忘記，記得的時(shí)候又猛加班，到了年末還是徒傷悲。 

所以想把外貿(mào)做好同樣需要像健身一樣，打卡！
目標(biāo)不是一個(gè)純粹的結(jié)果，而是有具體的步驟。

這樣一來(lái)我們就很清晰了,可以從這幾方面來(lái)入手。 

整理一下以往的數(shù)據(jù)，把數(shù)據(jù)給量化一下：
公司詢(xún)盤(pán)數(shù)量多少？公司業(yè)務(wù)員成交轉(zhuǎn)化率是多少？ 公司業(yè)務(wù)員平均成交周期是多長(zhǎng)？ 公司業(yè)務(wù)員訂單平均成交金額是多少？

經(jīng)過(guò)這樣一測(cè)算，結(jié)合以往，看看公司給出的資源，就能定出一個(gè)可行的計(jì)劃比如我這樣推算，到年底再做1000萬(wàn)美金業(yè)績(jī)，每個(gè)客戶(hù)按照以往5萬(wàn)美金一單，需要200單，一看到這里嚇壞了，這個(gè)數(shù)字好大啊。按照每個(gè)客戶(hù)一年中下單4次，半年平均就是2次，那么需要100個(gè)客戶(hù)，公司5個(gè)業(yè)務(wù)員，那么每個(gè)業(yè)務(wù)員需開(kāi)發(fā)20個(gè)新客戶(hù)，也就是接下來(lái)半年中，每個(gè)月平均開(kāi)發(fā)4個(gè)。按照成交率10%來(lái)算，就是每個(gè)月聯(lián)系40個(gè)潛在客戶(hù)。這些數(shù)據(jù)是根據(jù)你公司情況的。 

建立可執(zhí)行的操作方法

通過(guò)什么途徑？用什么方法？該怎么做？分配給誰(shuí)做？ 

外貿(mào)銷(xiāo)量的決定因素主要由著幾個(gè)關(guān)鍵因素影響，一旦進(jìn)度影響，可以從這幾方面做調(diào)整。 

1、提高詢(xún)盤(pán)數(shù)量 

2、提升詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)化率 

3、縮短成交周期 

4、提高訂單成交金額 

比如定這1000萬(wàn)業(yè)績(jī)，肯定是比之前高了，分析之后發(fā)現(xiàn)詢(xún)盤(pán)數(shù)量是最大的瓶頸，以前就純粹靠線(xiàn)下展會(huì)了，那么增加展會(huì)次數(shù)，但是這樣做的話(huà)成本就太高了，需要增加近10場(chǎng)展會(huì)，又要花掉幾十萬(wàn)甚至好幾百萬(wàn)，那么暫定增加5場(chǎng)展會(huì)，另一方面擴(kuò)大推廣渠道，嘗試外貿(mào)sns，外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)等高效客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法（見(jiàn)簽名）。 

如果這里分析詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)化率是最大的瓶頸，那么就要分析具體的原因，比如此前，總是因?yàn)檎J(rèn)證的問(wèn)題，歐洲客戶(hù)因此一個(gè)都沒(méi)有做起來(lái)，但是實(shí)際上有很多歐洲客戶(hù)已經(jīng)聯(lián)系了，如果感覺(jué)做了認(rèn)證今年就能夠把這塊市場(chǎng)拾起來(lái)，那么就要做這方面的考慮。在比如付款方式上面，因?yàn)楦犊罘绞教量塘耍?0%定金，70%發(fā)貨前付清。因此拿不下訂單，那么就要去研究一下中信保，后期制定出一種風(fēng)險(xiǎn)可控，又能提高成交率的付款方式。公司開(kāi)會(huì)討論，要詢(xún)問(wèn)業(yè)務(wù)員的具體情況，看看因?yàn)槟男┓矫鎭G單，改善哪些方面能減少丟單。 

不僅僅是指望業(yè)務(wù)員個(gè)人素質(zhì)的提高，還要看公司能否提供一些可以增加業(yè)績(jī)的支持。兩手抓才是最有效的方法。 

每天按時(shí)打卡，看進(jìn)度

實(shí)現(xiàn)目標(biāo)不是定計(jì)劃，不是找捷徑，更不是等時(shí)間。而是做好今天的工作，把今天做好， 明天要干什么，自然知道了，將目標(biāo)細(xì)分到每天。這樣作為管理者來(lái)講，每天讓業(yè)務(wù)員把每天的客戶(hù)開(kāi)發(fā)聯(lián)系情況做成日?qǐng)?bào)表，看進(jìn)度是否完成。 

這樣每天早上就能開(kāi)會(huì)，如果每天按部就班完成的，那么就繼續(xù)按照這個(gè)來(lái)。如果完成的進(jìn)度有點(diǎn)慢，就要重新思考，修正。 

如果說(shuō)在實(shí)際過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)了詢(xún)盤(pán)數(shù)量達(dá)到要求了，但是詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)化率下降了。馬上大家討論，看看是哪個(gè)業(yè)務(wù)員的詢(xún)盤(pán)率下降了。是什么原因?qū)е铝宿D(zhuǎn)化率下降了，是不是產(chǎn)品問(wèn)題？是不是有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)？是不是業(yè)務(wù)員個(gè)人情緒問(wèn)題？ 

從詢(xún)盤(pán)到成交的周期變長(zhǎng)了，那么就要研究一下，是最近的季節(jié)問(wèn)題呢？是國(guó)家環(huán)境問(wèn)題？ 

作為老板，也從每天的開(kāi)會(huì)定任務(wù)，變成每天監(jiān)督，調(diào)整戰(zhàn)略。同時(shí)，作為業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，假如一天的任務(wù)沒(méi)完成，那么就會(huì)心慌，就會(huì)主動(dòng)加班。 任務(wù)定的好，計(jì)劃定的好，那么就成功了一半。 空想沒(méi)有意義，真正的結(jié)果和成果，是執(zhí)行出來(lái)的，每個(gè)公司該馬上行動(dòng)了，馬上開(kāi)始定目標(biāo)，制定具體的步驟，并馬上執(zhí)行起來(lái)。