今天晚上跟大家分享一個(gè)至關(guān)重要的關(guān)鍵詞：理由。各位，如何才能看清人性的真相？記得以前就說(shuō)過(guò)，你把那些教你做人的圣賢道理反過(guò)來(lái)看，那就是真實(shí)的人性；教我們不要撒謊，可惜的是，撒謊是人的天性，做什么事情都喜歡編造一點(diǎn)東西出來(lái)， 教我們要助人為樂(lè)，而我們真實(shí)的人性是我才懶得管他了。

同樣的，我們有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這樣一句話“不為失敗找理由！”教你不為失敗找理由，真實(shí)的人性是什么？是不是人都喜歡為失敗找理由。那既然找理由是人的天性，我們作為營(yíng)銷(xiāo)人就必須把人的這一天性研究透徹了今天我們就“理由”如何在我們營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)力，跟大家做一個(gè)透徹的闡述：

有一個(gè)餐館的老板拿到了一張廣告單，上面說(shuō)幾月幾日到幾月幾日，到某地方購(gòu)買(mǎi) X 桶油就可以送 X 桶油；結(jié)果這個(gè)老板看了之后立刻就說(shuō)了一句，有這么好嗎？送這些東西不就是羊毛出在羊身上，誰(shuí)信呀??！這張單頁(yè)上面缺少一個(gè)讓對(duì)方信服的理由，所以就此他扔下了那張單子。旁邊攤位的老板聽(tīng)到了說(shuō)：“你剛剛是不是說(shuō)某地方買(mǎi)油的事情呀，我上午到那里經(jīng)過(guò)，他們現(xiàn)在是品牌大力推廣期間，據(jù)說(shuō)是把原來(lái)準(zhǔn)備 30 萬(wàn)的廣告費(fèi)直接拿來(lái)回饋，好多人都在購(gòu)買(mǎi)……”

各位，聽(tīng)了旁邊攤位老板的話之后，餐館的老板是不是立馬就不一樣了，因?yàn)榻o了他一個(gè)合乎邏輯的讓他行動(dòng)的理由。

為什么我們以前在教寫(xiě)廣告的時(shí)候要加入以下相關(guān)的信息了

比如：通過(guò)上次活動(dòng)，2 天時(shí)間釋放的 80 個(gè)超值名額，已經(jīng)搶完，本次我們?cè)籴尫?60 個(gè)名額，請(qǐng)立刻抓住機(jī)會(huì)！

下面是上次部分搶占名額使用后的感受！

各位，活動(dòng)主題是干嘛用的，活動(dòng)主題是就是找一個(gè)理由，因?yàn)槿绻闶裁匆膊徽f(shuō)，就打個(gè)折，還真的很難吸引人的關(guān)注，人們看到你的折扣總感覺(jué)會(huì)缺少一點(diǎn)什么而不愿意去行動(dòng)。.但是此時(shí)你門(mén)口打出：門(mén)店還有 7 天轉(zhuǎn)讓?zhuān)詈?7 天洗貨甩賣(mài)，一件不留！如果門(mén)口貼很多這樣的字報(bào)，是不是就會(huì)促使人去看看，因?yàn)檫@個(gè)理由我信了。做生意的高手都是找理由的高手，他們總能找到各種讓人行動(dòng)的理由；

為什么做活動(dòng)，門(mén)口要搞個(gè)拱門(mén)，鋪個(gè)紅地毯，里面搞些氣球和彩帶？就是讓人相信，他這里是真的搞打折活動(dòng)呀，進(jìn)去看看，要不然，誰(shuí)信你呀。這就是給別人進(jìn)店的理由！稀缺性也好 ，緊迫感也好， 其實(shí)都是在為你找一個(gè)立刻行動(dòng)的理由！要么是找一個(gè)讓你相信的理由，要么是找一個(gè)讓你行動(dòng)的理由！這個(gè)理由就像一個(gè)開(kāi)關(guān)按鈕，只要一按，就馬上響應(yīng)了。

過(guò)節(jié)的時(shí)候?yàn)槭裁聪M(fèi)明顯就要增高？給了自己花錢(qián)的理由呀，你看雙十一，多少剁手黨呀，他們告訴自己一年就這么一個(gè)雙十一，過(guò)了這個(gè)村又要等下一個(gè)年啦！結(jié)果剛過(guò)了個(gè)雙十一，又來(lái)個(gè)雙十二，沒(méi)多久又來(lái)個(gè)元旦促銷(xiāo),明天今天又搞個(gè) 618......

“這個(gè)東西好貴呀”“對(duì)比健康而言，你感覺(jué)他貴嗎？”“說(shuō)得也是哦，對(duì)比健康而言，這個(gè)太便宜了”——完蛋啦，找到理由啦，得掏錢(qián)啦！只要你給予對(duì)方充分的理由，行動(dòng)就產(chǎn)生了!你為什么排隊(duì)呀！—— 反正閑著沒(méi)事，他們這里免費(fèi)送禮品（理由）你為什么買(mǎi)呀？——反正今后家里用得著的，現(xiàn)在買(mǎi)還可以抽獎(jiǎng)了（理由）你相信他們的產(chǎn)品是真的嗎？—— 那么多人買(mǎi)，怎么可能是假的，而且昨天在臺(tái)上，那個(gè)婦聯(lián)的主任還上臺(tái)說(shuō)了話了?。ɡ碛桑┠悴慌卤或_嗎？——我親眼看到了他們產(chǎn)品體驗(yàn)的效果，要不然我也不敢買(mǎi)呀！

各位，剛剛說(shuō)了這些，不知有沒(méi)有明白，你有沒(méi)有為顧客心理?yè)?dān)心的每個(gè)點(diǎn)都布置一個(gè)理由呢？他們好喜歡”理由“的，你不給他們理由，他們會(huì)很痛苦的！！為對(duì)方找到相信和行動(dòng)的理由是你的職責(zé)，大家一定要肩負(fù)起這個(gè)職責(zé)呀！

我為什么要跟著你 —— 因?yàn)槲夷転槟阏陲L(fēng)擋雨；我為什么要相信你 —— 因?yàn)槊髟驴梢澡b我的真心；你能給我什么？ —— 你要天上的月亮我都摘給你…… 這些理由看似很假，但是也有效！

大家記住，你這個(gè)理由一定是讓對(duì)方一聽(tīng)就明白的理由，讓他感覺(jué)”對(duì)呀，是呀，就是這樣呀！“不要說(shuō)一些讓對(duì)方聽(tīng)不懂的理由， 比如，我為什么要用他這個(gè)產(chǎn)品呀—— 因?yàn)榘踩?；走，去那家店，我?jīng)常去，老板我很熟！（這就是一個(gè)他帶朋友去你店的理由，老板為什么跟你熟呀，肯定是老板故意跟你熟的嘛）；他們那家店的靶子肉是是最正宗的！我們?nèi)コ园桑。阍趺粗浪钫冢瑸榱税颜谶@個(gè)兩個(gè)字讓你相信，老板肯定費(fèi)了不少心思滴）“因?yàn)榘踩?rdquo;“老板我很熟”“最正宗”……各位，這些都是我們能過(guò)脫口而出優(yōu)先選擇的理由。

你為你的生意布局了一個(gè)這樣的理由嗎？你為什么老是去那家賓館呀—— 他們的床很大，而且還電腦，價(jià)格還不貴！消費(fèi)者選擇你需要理由，相信你需要理由，行動(dòng)需要理由……

給大家講一個(gè)我中招的例子：

在桂林很多飯店里有一種魚(yú)，叫荷花魚(yú)，我以前從來(lái)不吃，也不點(diǎn)。 直到上次地面會(huì)議，我到酒店樓后面那個(gè)飯店，老板給推薦之后，我經(jīng)常去他那里點(diǎn)那個(gè)魚(yú)吃。我問(wèn)他為什么給我推薦這個(gè)，他給我說(shuō)了一句：這個(gè)魚(yú)很香，是吃草長(zhǎng)大的！這句話就立刻給了我每次都去吃的理由。

聯(lián)想到了”草“就想到了綠色健康，后來(lái)我想想，魚(yú)不吃草，難道吃泥巴嗎？我記得以前我們那里養(yǎng)的那種什么魚(yú)，何止是吃草長(zhǎng)大的，天天喂小魚(yú)吃， 還可以說(shuō)是吃魚(yú)長(zhǎng)大的了。不過(guò)”這個(gè)魚(yú)很香，是吃草長(zhǎng)大的！“ 這句話確實(shí)對(duì)我是起了很大的作用，每次吃都感覺(jué)自己在吃綠色健康又營(yíng)養(yǎng)美味的東西。

還有的魚(yú)是吃糞便長(zhǎng)大的喲，如果老板說(shuō)：“我家的魚(yú)是吃屎長(zhǎng)大的” 什么感覺(jué)？？ 所以就算是你的魚(yú)是豬糞便養(yǎng)大的，也不要說(shuō)，理由必須找準(zhǔn)?。?ldquo;我們這酸菜魚(yú)湯料 28 天入味！所以正宗酸爽！”（理由）大媽?zhuān)阍趺促I(mǎi)這么多魚(yú)回家呀！—— 聽(tīng)賣(mài)魚(yú)的說(shuō)年底了，再不買(mǎi)就漲價(jià)了，我覺(jué)得有道理，所以就多買(mǎi)點(diǎn)咯。

所以，好好的關(guān)注關(guān)注“理由”這個(gè)關(guān)鍵詞，好好把“理由”做透吧！其實(shí)成交就那么一兩個(gè)讓你自己說(shuō)服自己的理由！