經(jīng)過長(zhǎng)期的工作，發(fā)現(xiàn)很多槽點(diǎn)。中國的廣告業(yè)務(wù)，信息流廣告被熱捧，有流量的平臺(tái)都來分一杯羹。因?yàn)楫a(chǎn)品越來越多，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的服務(wù)商也越來越多。然而，不管是從業(yè)三四年的第一批弄潮兒，還是新兵營里面端不穩(wěn)槍的蛋子，好像都不是太合格。在一個(gè)浮躁的社會(huì)里面，不是所有的事都得浮躁著做。試問你們自己，自己在做的產(chǎn)品，自己真的爛熟于心嗎？我也算個(gè)新兵蛋子，對(duì)于新兵蛋子來說，就是有股沖勁，管他對(duì)錯(cuò)，自己認(rèn)為有道理，先干了再說。十分確定的事哪里輪到我們來做？

雖然從業(yè)一年半時(shí)間，這一年半，培訓(xùn)超過百場(chǎng)，最深的感觸就是，不管你講多少遍，不管你怎么考試，不管你換什么方法。服務(wù)商基本上都忽略了基礎(chǔ)問題。覺得產(chǎn)品不重要，功能知道就行，圍繞產(chǎn)品周邊的知識(shí)不重要。于是，簡(jiǎn)單粗暴的進(jìn)行投放，續(xù)費(fèi)率慘不忍睹（目前我從事的項(xiàng)目續(xù)費(fèi)率不到20%），效果好壞聽天由命，于是會(huì)抱怨是不是產(chǎn)品做的不夠好？有BUG？我想說，產(chǎn)品如果智能到“一鍵投放”，那還要運(yùn)營干什么？正是因?yàn)槿斯さ牟糠?，產(chǎn)品越是不完善，運(yùn)營才能發(fā)揮更大的價(jià)值。

一個(gè)人的認(rèn)知決定他的行為

因此，目前大家對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知不足的情況下，選擇對(duì)應(yīng)的方法也無可厚非。漸漸的，運(yùn)營變成了客服（優(yōu)化師本文基本不用提了）。甚至素材都要客戶自己做，于是設(shè)計(jì)師也變成了美工。投放決策甚至操作都沒了權(quán)限。投放毫無策略，靠的就是概率，即幾十上百個(gè)客戶，總有幾個(gè)運(yùn)氣好。我想說，如果所有廣告都投通投，還要運(yùn)營干什么？

目前的現(xiàn)狀，至少我認(rèn)識(shí)的服務(wù)商，沒有一個(gè)合格的，想反問一句，如果你花的是自己的錢，還會(huì)這么投嗎？  是不是反復(fù)琢磨，反復(fù)篩選，做好計(jì)劃，做好分配，謹(jǐn)慎的選擇素材，反復(fù)推敲落地頁，準(zhǔn)備了幾百條文案，然后日夜不息的盯著后臺(tái)，調(diào)整賬戶？ 那給客戶為什么不是這樣的？ 想想口袋里的錢，還有選衣服時(shí)候的行為？有時(shí)候，話題就容易扯遠(yuǎn)，因?yàn)槲抑赖奶嗔恕?/p>

想想我為什么寫公眾號(hào)，只是因?yàn)槲铱床贿^去服務(wù)商拿客戶的錢不當(dāng)錢，只為了自己的提成，沒有一點(diǎn)責(zé)任心，更別提什么工匠精神，方法策略反復(fù)講，沒人聽，我只能自己寫，有些事情，還是“說者無意，聽者有心”的效果好。在一個(gè)原因就是我對(duì)美好的向往，看了太多“工匠精神”的書，真的希望我自己在做每件事，都可以踏踏實(shí)實(shí)，一步一腳印，不浮躁，不投機(jī)。

大家都熱衷于對(duì)別人巨大的成功品頭論足，比如喬布斯，比如巴菲特，比如比爾蓋茨，可怕的是，這種行為有點(diǎn)葉公好龍，只是心里舉得很好，實(shí)際上從沒有深入研究過，更別提學(xué)習(xí)他們的思維方式和認(rèn)知能力。

如何做一個(gè)“合格”的服務(wù)商？

第一：夯實(shí)產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)

產(chǎn)品只是，是最容易忽略，但是卻最最基礎(chǔ)也最最重要的部分。聽別人講PPT的時(shí)候，覺得“很簡(jiǎn)單，不就是……”，但實(shí)際上，你講的跟老師一樣試試？ 是根本不可能的！個(gè)人覺得，深入的了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)只是，重要性占了40%。不管你是運(yùn)營，還是銷售去談單，產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)都是最最重要的。因?yàn)橹挥袑?duì)產(chǎn)品有著正確的深入認(rèn)識(shí)和理解，才會(huì)對(duì)此做出正確的決策，而所有的配套策略，一定要建立在正確的基礎(chǔ)之上，就比如：力，是矢量，大小很重要，但方向才是關(guān)鍵。在基礎(chǔ)沒打牢之前，任何的策略就算不是毫無用處，至少也會(huì)大打折扣。因此，在沒有打牢基礎(chǔ)之前，什么數(shù)據(jù)分析，什么數(shù)據(jù)監(jiān)控，什么條件策略，都是失效的?，F(xiàn)在最大最大的問題，就是大家都還不了解產(chǎn)品，就想做效果，這怎么可能？更可笑的是，錯(cuò)誤的基礎(chǔ)下，還想著做“精細(xì)化運(yùn)營”（不要拽好聽的詞，話誰都會(huì)說，但是有誰真正能做呢？）想著細(xì)分時(shí)間去優(yōu)化，想著提高效果，想著提高ECPM，這怎么可能呢？

第二：深諳產(chǎn)品功能之道，摸索流量分發(fā)算法

標(biāo)題很吊，但一點(diǎn)都不難。好像很多人的想法和看標(biāo)題一樣，看上去覺得深不可測(cè)，實(shí)際上就在腳邊。了解完產(chǎn)品之后，對(duì)產(chǎn)品的功能，一定要有完全充分和正確的了解。比如我們“關(guān)鍵詞”的功能，我講過不下200遍，真正明白的，估計(jì)100人都沒有，而我至少培訓(xùn)了2000人次。你連功能都不懂，你說說應(yīng)該怎么使用它？買個(gè)家用電器都知道看看說明書，為啥工作上不能研究研究？其次，基本上我們每次調(diào)整策略，或者每次開會(huì)的時(shí)候，都會(huì)講現(xiàn)在流量分發(fā)的邏輯，就算沒有，你可以做測(cè)試，還可以問。但是并沒有。想法，做法只是在錯(cuò)誤的路上越走越遠(yuǎn)。而這個(gè)部分，占重要程度的20%。 也就是說，你做好了前兩項(xiàng)，差不多及格了。

第三：投放策略的討論和制定

認(rèn)識(shí)了產(chǎn)品和功能，緊接著下一步就是針對(duì)不同類型的客戶，給他們制定不同的投放策略 ----- 流量的拆分和組合。這個(gè)是比較核心的部分，一方面針對(duì)產(chǎn)品的流量特點(diǎn)做“分堆”，另一方面，針對(duì)客戶的現(xiàn)狀，做分流和整合。通俗地說，就是把流量拆成你需要的細(xì)，再把相似性高的頻道一起，歸為同一類。然后要做的，就是重復(fù)驗(yàn)證，通過得到的數(shù)據(jù)，反復(fù)微調(diào)投放策略，直到條件基本上固定為止。之后，在對(duì)不同的“流量群”做對(duì)應(yīng)的素材，文案和落地頁。

第四：合理的數(shù)據(jù)監(jiān)控

“數(shù)據(jù)分析”，我只能呵呵，又是說的好聽。實(shí)際上做的事連數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)都算幫不上，會(huì)一個(gè)透視表和折線圖，就以為自己在做數(shù)據(jù)分析。看一個(gè)人或者一個(gè)服務(wù)商，是否真的在數(shù)據(jù)上上道了，看：他們表格衍生的速度和監(jiān)控維度。外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，因?yàn)槲沂且宦愤@么做過來的，最開始，我只有一個(gè)監(jiān)控表格，三個(gè)月時(shí)間，我已經(jīng)有23個(gè)監(jiān)控表格了。原理在于，當(dāng)你沒天都在監(jiān)控某個(gè)維度的數(shù)據(jù)時(shí)，慢慢就會(huì)發(fā)現(xiàn)更多的需求，因此，數(shù)據(jù)監(jiān)控是衍生出來的，而不是拍腦袋想出來的！相反，如果方向錯(cuò)了，就算每分鐘一個(gè)表，只會(huì)增加工作負(fù)擔(dān)，而表格是提升效率的。

第五：階段性總結(jié)和業(yè)務(wù)分析

強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)?。?！ 到目前位置，都是實(shí)實(shí)在在單向線性思維做的簡(jiǎn)單思考，沒有什么牛逼的策略，都是踏踏實(shí)實(shí)一步一腳印的做法！階段性總結(jié)，每周小總結(jié)，每月大總結(jié)，季度見鬼去吧。總結(jié)的維度：投放數(shù)據(jù)，素材，文案，落地頁，產(chǎn)品答疑以及功能討論。足夠了！足夠了！總結(jié)是為了把大米里的沙子挑出去，僅此而已。

第六：素材，文案和落地頁策略

之前的五個(gè)點(diǎn)之后，你應(yīng)該學(xué)會(huì)了針對(duì)不同的流量集合，做有針對(duì)性的素材，文案和落地頁。首先，把投放條件都拆分明確了，比如，川渝地區(qū)無辣不歡，但是粵港澳基本上不太吃辣。你為啥把他們放一起？難道因?yàn)榇蠹叶加幸活w中國心嗎？其次，先把素材，文案和落地頁的模板先搞出來，有幾種，幾類，先分出來，然后在各個(gè)擊破。最后，周期性總結(jié)，多跟客戶溝通，多看數(shù)據(jù)，就OK了！

以上，足夠保證你成為一個(gè)合格的服務(wù)商了！

實(shí)際上，我的優(yōu)化策略，不是在各種條件下都做到極致，而是現(xiàn)在各個(gè)條件拆分下，先做“截留”，節(jié)省不需要浪費(fèi)的錢，也就是說，分子基本上不變的情況下，縮小分母。而常規(guī)的邏輯是不停地優(yōu)化分母。任何和數(shù)字相關(guān)的東西，都是玩數(shù)學(xué)游戲，都是在玩排列組合，都是再選最優(yōu)策略。而因數(shù)不停都在變的同時(shí)，策略也要一直不停地做微調(diào)。整個(gè)思路上，就是把流量分出級(jí)別來，再根據(jù)不同級(jí)別的流量，匹配上對(duì)應(yīng)的合理價(jià)格。而對(duì)應(yīng)的素材，文案和落地頁，目的在于可以因人而異的私人定制，做深度挖掘和敏感度測(cè)試。比如我們愛奇藝的信息流跟新聞端APP最大的區(qū)別就是，因?yàn)閻燮嫠囀莾?nèi)容為導(dǎo)向的平臺(tái)，因此人群會(huì)根據(jù)內(nèi)容的變化而變化，而新聞端的人群基本上比較穩(wěn)定。因此在愛奇藝平臺(tái)，就需要對(duì)敏感度有所監(jiān)控。不管我想的，我做的，我說的，是對(duì)是錯(cuò)，我覺得一條邏輯都很完整的，所以我會(huì)一直做到一無是處為止。成年人權(quán)衡利弊，小孩子才分對(duì)錯(cuò)。