開發(fā)客戶花了很多時(shí)間，但成效就是不顯著，怎么辦？小編總結(jié)了成效翻倍的兩方法： 

掌握開發(fā)對(duì)象的特質(zhì)，聚焦點(diǎn)：人

開發(fā)和經(jīng)營不一樣，開發(fā)的目的是累積客戶量。在進(jìn)入經(jīng)營前，業(yè)務(wù)人員不會(huì)知道眼前這位客戶是否可以成交，你只能透過時(shí)間的累積，進(jìn)行良好的互動(dòng)。但如果業(yè)務(wù)人員能較為精準(zhǔn)地掌握開發(fā)對(duì)象的特質(zhì)，就會(huì)提高開發(fā)成效。

以緣故開發(fā)為例，很多人可能會(huì)疑惑，緣故客戶既然已經(jīng)都認(rèn)識(shí)了，為什么還要開發(fā)？其實(shí)正確的觀念是：緣故客戶在進(jìn)入開發(fā)環(huán)節(jié)前只能稱為名單。這就是為什么我一再強(qiáng)調(diào)，緣故客戶開發(fā)要陌生化。在開發(fā)前，建議有一部分時(shí)間規(guī)劃應(yīng)放在搜集個(gè)人資料上，業(yè)務(wù)人員可以透過向其親友探詢更有效掌握緣故客戶的需求，如此才能提升成交率。

再以陌生開發(fā)為例，如果你今天想要鎖定某個(gè)族群進(jìn)行開發(fā)，如醫(yī)生族群，行前應(yīng)該對(duì)該族群的工作習(xí)性、工作特質(zhì)有一些了解，如，該族群一天中最忙的時(shí)間段是什么時(shí)候，該族群在哪個(gè)時(shí)間段比較空閑等。當(dāng)業(yè)務(wù)人員去拜訪，就要避開忙碌的時(shí)間段，才能提高時(shí)間利用效率。接下來，從業(yè)人員要掌握他們的工作特質(zhì)，了解他們大多會(huì)有什么樣的人生規(guī)劃，業(yè)務(wù)人員可根據(jù)這些準(zhǔn)備資料，與他們開啟交流，讓彼此的陌生感覺變淡，而后再進(jìn)行深入交流。

開發(fā)前準(zhǔn)備，聚焦點(diǎn)：事

不管是拜訪緣故客戶還是陌生客戶，業(yè)務(wù)人員都必須先考慮，此行與客戶見面的目的是什么，需要使用哪些工具，準(zhǔn)備開發(fā)到什么程度等內(nèi)容，這些都要在開發(fā)前先想好，并預(yù)做準(zhǔn)備。

以開發(fā)醫(yī)生族群為例，約訪見面前，從業(yè)人員要先思考以下問題:“我如何通過這次會(huì)面達(dá)到見面的目的”“如果有其他業(yè)務(wù)人員競(jìng)爭(zhēng)怎么辦？”“如何創(chuàng)造下一次再見面的機(jī)會(huì)，并讓醫(yī)生在下一次見面時(shí)留給我一個(gè)比較長的時(shí)間，讓我有充裕的時(shí)間與他洽談？”……這些都是要在正式會(huì)面前做的準(zhǔn)備。除此之外，臨行前，從業(yè)人員還要把預(yù)先準(zhǔn)備的重要資料交給醫(yī)生客戶，讓他感受到你的誠意，初步了解你的來訪目的。

事前準(zhǔn)備很重要。有了這個(gè)正確認(rèn)知后，業(yè)務(wù)人員應(yīng)掌握下列兩大重點(diǎn)，才能提高成交幾率：

①掌握開發(fā)有利時(shí)段：先了解客戶的生活作息，掌握與客戶見面的時(shí)間，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)很重要。因?yàn)殚_發(fā)就算不能成交，最少也要“把自己銷售出去”，這也是從業(yè)人員的首要任務(wù)。

②開發(fā)著重于質(zhì)：從業(yè)人員要明白，并不是每一位被開發(fā)過的客戶，都要放進(jìn)準(zhǔn)客戶名單庫中。有些客戶不適合繼續(xù)經(jīng)營，因?yàn)榻?jīng)營他們存有許多無法突破的因素。因此，在開發(fā)前就要把那些我們想要的對(duì)象篩選出來，然后將這些客戶進(jìn)行分類：

第一類為市場(chǎng)障礙高，但競(jìng)爭(zhēng)低，即“不理我的”。第二類為市場(chǎng)障礙低，但競(jìng)爭(zhēng)高，即“會(huì)理我的，且可能會(huì)買”或“已經(jīng)買了，但還有機(jī)會(huì)”。

試問，你想要哪一個(gè)？根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，我是比較喜歡第一類客戶。因?yàn)楫?dāng)他拒絕我，他也會(huì)拒絕其他業(yè)務(wù)人員，鎖定這類客戶，只要業(yè)務(wù)人員有辦法堅(jiān)持下去，機(jī)會(huì)就掌握在自己手中。可以與同類型客戶一起開發(fā)。因?yàn)殚_發(fā)前要準(zhǔn)備很多資料，如此開發(fā)同類型客戶花費(fèi)的平均時(shí)間成本最低，既省時(shí)又省力。