在做外貿(mào)營銷的過程中，經(jīng)常聽到B2B企業(yè)有著這樣的困惑：“為什么我主動(dòng)開發(fā)的客戶總是得不到回應(yīng)？”“營銷過程中，我明明做的是批發(fā)，為什么總是有一些個(gè)人買家找到我？”“為什么我的客戶跟著跟著就杳無音信了？” ……

今天，小編就教你如何把我們的錢和精力花在刀刃上，找到屬于企業(yè)自己的B2B買家，如何以適合B2B企業(yè)的方式推進(jìn)客戶成單。

B2B和B2C的區(qū)別

B2B即Business To Business，B2C即 Business To Customer，B2B就是公司面向公司，B2C就是公司面向消費(fèi)者。這兩個(gè)名詞現(xiàn)在被廣泛應(yīng)用于任何業(yè)務(wù)，無論是線上營銷還是線下營銷。

然而，我們都知道B2B客戶和B2C客戶的訴求是不一樣的，只有了解兩者客戶群的差異性，企業(yè)才能真正做到精準(zhǔn)營銷。

關(guān)于B2B和B2C的區(qū)別主要有以下幾個(gè)方面：

1、客戶經(jīng)驗(yàn)的不同

通常的B2C買家是在尋找最好的價(jià)格，在購物前一般不會(huì)進(jìn)行過多的研究，對購買的東西也不一定有很深刻的了解，很多時(shí)候企業(yè)的宣傳只要吸引住客戶的眼球即可。

然而B2B買家是非常有經(jīng)驗(yàn)的，他對產(chǎn)品或服務(wù)業(yè)務(wù)可能比你還了解。希望購買產(chǎn)品或服務(wù)，是為了幫助他們的公司保持盈利和競爭力。

營銷文案是在對一個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)的人說話，通常這樣的讀者對你的產(chǎn)品很有興趣，理解你的產(chǎn)品。因此，營銷文案寫作要求很高，需要做些調(diào)查和研究工作，以確保您向買方提供有用的信息。

2、客戶關(guān)注點(diǎn)的不同

B2C營銷活動(dòng)關(guān)注于交易，持續(xù)時(shí)間比較短，務(wù)求快速地捕捉住顧客的興趣。因此在線上營銷過程中，B2C企業(yè)使用更多的促銷活動(dòng)，如優(yōu)惠券、看板、醒目的大標(biāo)題等，以吸引目標(biāo)消費(fèi)者采取購買行動(dòng)。

例如，一家B2C公司進(jìn)行郵件營銷的目標(biāo)是讓消費(fèi)者在“消費(fèi)沖動(dòng)”的情況下立即購買產(chǎn)品。電子郵件將引導(dǎo)消費(fèi)者到登陸頁面上的網(wǎng)站，旨在把產(chǎn)品賣出去，快速進(jìn)入購物車及結(jié)賬頁面，方便消費(fèi)者購物。因?yàn)?，任何需要多點(diǎn)幾次鍵盤的設(shè)計(jì)，顧客都有可能嫌麻煩而放棄購物計(jì)劃。

然而B2B活動(dòng)關(guān)注于企業(yè)實(shí)力，過程復(fù)雜，持續(xù)時(shí)間長，務(wù)求在長期交流中獲取顧客信任。因此，B2B企業(yè)絕不可能指望客戶進(jìn)行“沖動(dòng)消費(fèi)”，郵件營銷對B2B企業(yè)也是行不通的，因?yàn)槟阍趺纯赡茏屢患移髽I(yè)僅僅憑一封郵件就購買你的產(chǎn)品呢？

對做外貿(mào)的B2B企業(yè)來說，企業(yè)內(nèi)容是至關(guān)重要的，無論網(wǎng)站還是SNS，內(nèi)容都是吸引和轉(zhuǎn)化客戶的重中之重，產(chǎn)品、解決方案、案例、支持，以及和你有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的媒體報(bào)道都是企業(yè)建設(shè)的重點(diǎn)。

3、決策方式的不同

B2C業(yè)務(wù)是針對于個(gè)人，在銷售過程中涉及這項(xiàng)業(yè)務(wù)的一般是一個(gè)人，搞定了這個(gè)人基本上就搞定了這個(gè)生意，因此營銷過程中吸引一個(gè)人足矣。
 

然而，對于B2B業(yè)務(wù)的客戶來講，由于每個(gè)企業(yè)都有每個(gè)企業(yè)的制度、組織架構(gòu)，因此并不是某個(gè)人說了算，即便是老板本人也得按照公司即有的流程來做，因此B2B購買的決策通常是一個(gè)多步驟長時(shí)間的過程，B2B企業(yè)需要利用多種營銷方式教育目標(biāo)受眾，多方面、全方位的展現(xiàn)自己企業(yè)的實(shí)力。

4、管理方式的不同

對于企業(yè)老板來說，我們不僅要了解B2B和B2C客戶的不同，還應(yīng)了解其企業(yè)管理方式方面的不同。對于B2C企業(yè)來說，因?yàn)槌山恢芷诙?，營銷和銷售效果甚至上午投放下午就能看出，企業(yè)可以快速判斷業(yè)績不好的原因。

然而，對于B2B企業(yè)來說，這個(gè)月投放的廣告可能明年都不一定看到效果，即使是最終成單，企業(yè)也無法判斷自己哪里做的好還是不好？更不用提營銷和銷售效率的提升了。

B2B企業(yè)的正確打開方式

針對以上的不同，我們可以從以下幾個(gè)方面來提升B2B營銷的效率：

1、廣告語和關(guān)鍵詞的設(shè)置

首先，我們應(yīng)該從源頭杜絕個(gè)人客戶點(diǎn)擊我們的廣告、訪問我們的網(wǎng)站，從而讓銷售員能集中精力處理自己的2B客戶。

要做到這一點(diǎn)，企業(yè)在投放廣告語、關(guān)鍵詞的過程中，一定要用有效信息來區(qū)分B2B/B2C流量。比如廣告中需要帶上批發(fā)、批量訂購等，在留言表單中會(huì)加上最低起訂量等要求。

2、網(wǎng)站設(shè)計(jì)體現(xiàn)專業(yè)性

在減少B2C流量的同時(shí)，我們也要讓客戶在進(jìn)到網(wǎng)站的第一瞬間就能知道企業(yè)做的是B2B業(yè)務(wù)。

經(jīng)常會(huì)遇到一些客戶說為什么總是來一些B2C的咨詢，打開他們的網(wǎng)站一看，才發(fā)現(xiàn)企業(yè)的網(wǎng)站完全是按照亞馬遜的思路在做。即使是B2B客戶來到咱們的網(wǎng)站，也會(huì)以為咱們做不了B2B而流失。

B2B的網(wǎng)站和B2C的網(wǎng)站是完全不一樣的。企業(yè)制作的網(wǎng)站一定要是符合B2B采購商習(xí)慣的B2B型營銷站。

例如，在內(nèi)容方面，應(yīng)著重體現(xiàn)企業(yè)的解決問題的能力，案例不能夠僅僅只放一個(gè)logo，而是用更加生動(dòng)的描述把自己在服務(wù)過程中為客戶解決的難題寫出來。在行動(dòng)號(hào)召方面，網(wǎng)站上的在線聊天窗口、留言板、技術(shù)文檔下載按鈕等都是十分重要的。

3、多考慮經(jīng)銷商的想法

如果您的目標(biāo)客戶是終端用戶，B2B企業(yè)都知道品牌對企業(yè)賣產(chǎn)品的重要性。然而很多企業(yè)覺得我的目標(biāo)客戶是經(jīng)銷商，就不需要花那么多精力做品牌了，反正終端客戶不是我的目標(biāo)群體。

其實(shí)這種思維是十分不對的，起碼在營銷過程中需要站在經(jīng)銷商的角度去考慮問題。試想一下，如果企業(yè)的海外官網(wǎng)做的好，F(xiàn)acebook主頁粉絲多，是否經(jīng)銷商會(huì)覺得企業(yè)的產(chǎn)品好賣，也愿意代理，會(huì)更加信任我們公司？

因?yàn)橐粋€(gè)B2B采購商或經(jīng)銷商要采取決策，經(jīng)常會(huì)去Facebook搜一下企業(yè)的主頁，上谷歌看看官網(wǎng)，這是采購商了解公司的重要方式。

4、做好營銷管理和銷售管理

如前所述，B2C和B2B的管理方式是很不同的。B2B企業(yè)需要對營銷和銷售過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)都做到精細(xì)化管理，并且將后端的銷售數(shù)據(jù)能及時(shí)的反饋給營銷端，從而能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)整個(gè)營銷過程中的問題，優(yōu)化每個(gè)環(huán)節(jié)的效率，提升營銷效果。

的確，無論是B2B還是B2C，最終消費(fèi)者都是人，但為一個(gè)人購買的產(chǎn)品，和為自己公司購買產(chǎn)品是一個(gè)非常不同的過程。

在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，你需要牢牢地記住：所有B2B的營銷努力都是建立在關(guān)系的營銷上。將以消費(fèi)者為中心的戰(zhàn)略用在市場的B2B業(yè)務(wù)上，只是在浪費(fèi)你的錢，一定要明白以上幾點(diǎn)再做B2B營銷。