在做外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，經(jīng)常聽(tīng)到B2B企業(yè)有著這樣的困惑：“為什么我主動(dòng)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)總是得不到回應(yīng)？”“營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我明明做的是批發(fā)，為什么總是有一些個(gè)人買(mǎi)家找到我？”“為什么我的客戶(hù)跟著跟著就杳無(wú)音信了？” ……

今天，小編就教你如何把我們的錢(qián)和精力花在刀刃上，找到屬于企業(yè)自己的B2B買(mǎi)家，如何以適合B2B企業(yè)的方式推進(jìn)客戶(hù)成單。

B2B和B2C的區(qū)別

B2B即Business To Business，B2C即 Business To Customer，B2B就是公司面向公司，B2C就是公司面向消費(fèi)者。這兩個(gè)名詞現(xiàn)在被廣泛應(yīng)用于任何業(yè)務(wù)，無(wú)論是線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)還是線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。

然而，我們都知道B2B客戶(hù)和B2C客戶(hù)的訴求是不一樣的，只有了解兩者客戶(hù)群的差異性，企業(yè)才能真正做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

關(guān)于B2B和B2C的區(qū)別主要有以下幾個(gè)方面：

1、客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)的不同

通常的B2C買(mǎi)家是在尋找最好的價(jià)格，在購(gòu)物前一般不會(huì)進(jìn)行過(guò)多的研究，對(duì)購(gòu)買(mǎi)的東西也不一定有很深刻的了解，很多時(shí)候企業(yè)的宣傳只要吸引住客戶(hù)的眼球即可。

然而B(niǎo)2B買(mǎi)家是非常有經(jīng)驗(yàn)的，他對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)業(yè)務(wù)可能比你還了解。希望購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，是為了幫助他們的公司保持盈利和競(jìng)爭(zhēng)力。

營(yíng)銷(xiāo)文案是在對(duì)一個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)的人說(shuō)話(huà)，通常這樣的讀者對(duì)你的產(chǎn)品很有興趣，理解你的產(chǎn)品。因此，營(yíng)銷(xiāo)文案寫(xiě)作要求很高，需要做些調(diào)查和研究工作，以確保您向買(mǎi)方提供有用的信息。

2、客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)的不同

B2C營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)關(guān)注于交易，持續(xù)時(shí)間比較短，務(wù)求快速地捕捉住顧客的興趣。因此在線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，B2C企業(yè)使用更多的促銷(xiāo)活動(dòng)，如優(yōu)惠券、看板、醒目的大標(biāo)題等，以吸引目標(biāo)消費(fèi)者采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

例如，一家B2C公司進(jìn)行郵件營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是讓消費(fèi)者在“消費(fèi)沖動(dòng)”的情況下立即購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。電子郵件將引導(dǎo)消費(fèi)者到登陸頁(yè)面上的網(wǎng)站，旨在把產(chǎn)品賣(mài)出去，快速進(jìn)入購(gòu)物車(chē)及結(jié)賬頁(yè)面，方便消費(fèi)者購(gòu)物。因?yàn)?，任何需要多點(diǎn)幾次鍵盤(pán)的設(shè)計(jì)，顧客都有可能嫌麻煩而放棄購(gòu)物計(jì)劃。

然而B(niǎo)2B活動(dòng)關(guān)注于企業(yè)實(shí)力，過(guò)程復(fù)雜，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，務(wù)求在長(zhǎng)期交流中獲取顧客信任。因此，B2B企業(yè)絕不可能指望客戶(hù)進(jìn)行“沖動(dòng)消費(fèi)”，郵件營(yíng)銷(xiāo)對(duì)B2B企業(yè)也是行不通的，因?yàn)槟阍趺纯赡茏屢患移髽I(yè)僅僅憑一封郵件就購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品呢？

對(duì)做外貿(mào)的B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)內(nèi)容是至關(guān)重要的，無(wú)論網(wǎng)站還是SNS，內(nèi)容都是吸引和轉(zhuǎn)化客戶(hù)的重中之重，產(chǎn)品、解決方案、案例、支持，以及和你有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的媒體報(bào)道都是企業(yè)建設(shè)的重點(diǎn)。

3、決策方式的不同

B2C業(yè)務(wù)是針對(duì)于個(gè)人，在銷(xiāo)售過(guò)程中涉及這項(xiàng)業(yè)務(wù)的一般是一個(gè)人，搞定了這個(gè)人基本上就搞定了這個(gè)生意，因此營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中吸引一個(gè)人足矣。
 

然而，對(duì)于B2B業(yè)務(wù)的客戶(hù)來(lái)講，由于每個(gè)企業(yè)都有每個(gè)企業(yè)的制度、組織架構(gòu)，因此并不是某個(gè)人說(shuō)了算，即便是老板本人也得按照公司即有的流程來(lái)做，因此B2B購(gòu)買(mǎi)的決策通常是一個(gè)多步驟長(zhǎng)時(shí)間的過(guò)程，B2B企業(yè)需要利用多種營(yíng)銷(xiāo)方式教育目標(biāo)受眾，多方面、全方位的展現(xiàn)自己企業(yè)的實(shí)力。

4、管理方式的不同

對(duì)于企業(yè)老板來(lái)說(shuō)，我們不僅要了解B2B和B2C客戶(hù)的不同，還應(yīng)了解其企業(yè)管理方式方面的不同。對(duì)于B2C企業(yè)來(lái)說(shuō)，因?yàn)槌山恢芷诙?，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售效果甚至上午投放下午就能看出，企業(yè)可以快速判斷業(yè)績(jī)不好的原因。

然而，對(duì)于B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)月投放的廣告可能明年都不一定看到效果，即使是最終成單，企業(yè)也無(wú)法判斷自己哪里做的好還是不好？更不用提營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售效率的提升了。

B2B企業(yè)的正確打開(kāi)方式

針對(duì)以上的不同，我們可以從以下幾個(gè)方面來(lái)提升B2B營(yíng)銷(xiāo)的效率：

1、廣告語(yǔ)和關(guān)鍵詞的設(shè)置

首先，我們應(yīng)該從源頭杜絕個(gè)人客戶(hù)點(diǎn)擊我們的廣告、訪問(wèn)我們的網(wǎng)站，從而讓銷(xiāo)售員能集中精力處理自己的2B客戶(hù)。

要做到這一點(diǎn)，企業(yè)在投放廣告語(yǔ)、關(guān)鍵詞的過(guò)程中，一定要用有效信息來(lái)區(qū)分B2B/B2C流量。比如廣告中需要帶上批發(fā)、批量訂購(gòu)等，在留言表單中會(huì)加上最低起訂量等要求。

2、網(wǎng)站設(shè)計(jì)體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性

在減少B2C流量的同時(shí)，我們也要讓客戶(hù)在進(jìn)到網(wǎng)站的第一瞬間就能知道企業(yè)做的是B2B業(yè)務(wù)。

經(jīng)常會(huì)遇到一些客戶(hù)說(shuō)為什么總是來(lái)一些B2C的咨詢(xún)，打開(kāi)他們的網(wǎng)站一看，才發(fā)現(xiàn)企業(yè)的網(wǎng)站完全是按照亞馬遜的思路在做。即使是B2B客戶(hù)來(lái)到咱們的網(wǎng)站，也會(huì)以為咱們做不了B2B而流失。

B2B的網(wǎng)站和B2C的網(wǎng)站是完全不一樣的。企業(yè)制作的網(wǎng)站一定要是符合B2B采購(gòu)商習(xí)慣的B2B型營(yíng)銷(xiāo)站。

例如，在內(nèi)容方面，應(yīng)著重體現(xiàn)企業(yè)的解決問(wèn)題的能力，案例不能夠僅僅只放一個(gè)logo，而是用更加生動(dòng)的描述把自己在服務(wù)過(guò)程中為客戶(hù)解決的難題寫(xiě)出來(lái)。在行動(dòng)號(hào)召方面，網(wǎng)站上的在線(xiàn)聊天窗口、留言板、技術(shù)文檔下載按鈕等都是十分重要的。

3、多考慮經(jīng)銷(xiāo)商的想法

如果您的目標(biāo)客戶(hù)是終端用戶(hù)，B2B企業(yè)都知道品牌對(duì)企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品的重要性。然而很多企業(yè)覺(jué)得我的目標(biāo)客戶(hù)是經(jīng)銷(xiāo)商，就不需要花那么多精力做品牌了，反正終端客戶(hù)不是我的目標(biāo)群體。

其實(shí)這種思維是十分不對(duì)的，起碼在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中需要站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度去考慮問(wèn)題。試想一下，如果企業(yè)的海外官網(wǎng)做的好，F(xiàn)acebook主頁(yè)粉絲多，是否經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)覺(jué)得企業(yè)的產(chǎn)品好賣(mài)，也愿意代理，會(huì)更加信任我們公司？

因?yàn)橐粋€(gè)B2B采購(gòu)商或經(jīng)銷(xiāo)商要采取決策，經(jīng)常會(huì)去Facebook搜一下企業(yè)的主頁(yè)，上谷歌看看官網(wǎng)，這是采購(gòu)商了解公司的重要方式。

4、做好營(yíng)銷(xiāo)管理和銷(xiāo)售管理

如前所述，B2C和B2B的管理方式是很不同的。B2B企業(yè)需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)都做到精細(xì)化管理，并且將后端的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)能及時(shí)的反饋給營(yíng)銷(xiāo)端，從而能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的問(wèn)題，優(yōu)化每個(gè)環(huán)節(jié)的效率，提升營(yíng)銷(xiāo)效果。

的確，無(wú)論是B2B還是B2C，最終消費(fèi)者都是人，但為一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，和為自己公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是一個(gè)非常不同的過(guò)程。

在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，你需要牢牢地記?。核蠦2B的營(yíng)銷(xiāo)努力都是建立在關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)上。將以消費(fèi)者為中心的戰(zhàn)略用在市場(chǎng)的B2B業(yè)務(wù)上，只是在浪費(fèi)你的錢(qián)，一定要明白以上幾點(diǎn)再做B2B營(yíng)銷(xiāo)。