繼澎湃新聞在2021年3月21日?qǐng)?bào)道了天擎天拓旗下全球贏外貿(mào)推廣幫助企業(yè)出海的故事之后，2021年4月24日中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)也以“天擎天拓：大數(shù)據(jù)'精準(zhǔn)'助力外貿(mào)企業(yè)出海”為題，報(bào)道了全球贏助力企業(yè)外貿(mào)推廣的故事。
常熟杉諾柯非織造設(shè)備有限公司（以下簡(jiǎn)稱“杉諾柯公司”）是一家位于江蘇的非織造設(shè)備制造商，以往主要通過(guò)線下展會(huì)形式開(kāi)拓海外市場(chǎng)，業(yè)務(wù)主要集中在少數(shù)幾個(gè)重點(diǎn)國(guó)家。2020年在全球蔓延的疫情讓杉諾柯公司在海外市場(chǎng)的發(fā)展陷入停滯狀態(tài)。
如今，杉諾柯公司通過(guò)短短的一年時(shí)間，就獲得了600多個(gè)銷售線索，業(yè)務(wù)覆蓋到了全球近130個(gè)國(guó)家和地區(qū)，這是以往通過(guò)線下會(huì)展模式不敢想象的成績(jī)。
杉諾柯公司的改變發(fā)生在2020年年中，當(dāng)海外業(yè)務(wù)因線下模式受阻的時(shí)候，公司負(fù)責(zé)人把目光瞄向了線上，找到一家總部位于上海的海外營(yíng)銷服務(wù)商，上海天擎天拓軟件技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“天擎天拓”）總經(jīng)理王文斌告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，該公司已在海外營(yíng)銷領(lǐng)域深耕15年，幫助杉諾柯公司在疫情期間拓展海外市場(chǎng)、獲取海外市場(chǎng)訂單，是該公司助力外貿(mào)企業(yè)抗疫的縮影。
“有一家浙江桐鄉(xiāng)的防疫物資企業(yè)找到我們，我們快速設(shè)計(jì)并建設(shè)好了海外營(yíng)銷網(wǎng)站并進(jìn)行推廣，合作一周后，就獲得了一筆175萬(wàn)元的訂單，合作兩周后，接到近2000萬(wàn)元的訂單。”王文斌介紹道。
能夠迅速幫助外貿(mào)企業(yè)抗疫得益于天擎天拓15年來(lái)在海外互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的深耕。據(jù)王文斌介紹，在過(guò)去15年間，該公司已累計(jì)幫助2萬(wàn)余家外貿(mào)企業(yè)出海，其中包括不少國(guó)企、上市公司、跨國(guó)公司、特定行業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍企業(yè)。
出海先行者
要想幫助外貿(mào)企業(yè)走出去，自己得先走出去。
天擎天拓于2006年成立于上海，在成立初期，該公司就通過(guò)與國(guó)際知名互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作，幫助中國(guó)外貿(mào)企業(yè)拓展海外市場(chǎng)。2010年后，該公司的海外業(yè)務(wù)開(kāi)始高速增長(zhǎng)。
“很多傳統(tǒng)企業(yè)自己也嘗試做海外推廣，但效果并不好。一方面是因?yàn)楹Ｍ鉅I(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)性工作，而廣告投放只是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，客戶網(wǎng)站放在國(guó)內(nèi)，訪問(wèn)速度跟不上，外國(guó)采購(gòu)商打不開(kāi)我們的網(wǎng)站，或者打開(kāi)速度很慢，自然不會(huì)下單；另外一方面，很多企業(yè)網(wǎng)站不符合外國(guó)人的瀏覽習(xí)慣，打開(kāi)網(wǎng)站看到的經(jīng)常是企業(yè)老板的照片或者企業(yè)宣傳口號(hào)，但外國(guó)采購(gòu)商想看的是產(chǎn)品；三是盲投廣告，沒(méi)有專業(yè)優(yōu)化師，白白浪費(fèi)了大量廣告費(fèi)。因此，需要我們這樣專業(yè)的海外營(yíng)銷服務(wù)商來(lái)提供服務(wù)。”王文斌說(shuō)。
天擎天拓海外業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)的另一原因是近年來(lái)國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)也越來(lái)越青睞通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)方式開(kāi)拓海外市場(chǎng)，王文斌道出了兩個(gè)深層次的原因。
一個(gè)是采購(gòu)經(jīng)理人獲取信息的形式在發(fā)生變化。美國(guó)調(diào)研公司布朗數(shù)據(jù)顯示，2019年全球采購(gòu)經(jīng)理人中，超過(guò)46%的人已經(jīng)是低于35歲的年輕人。老一輩的采購(gòu)經(jīng)理人往往喜歡通過(guò)線下展會(huì)的形式了解信息，然后進(jìn)行采購(gòu)決策。而年輕的采購(gòu)經(jīng)理人，大部分會(huì)先通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行大宗采購(gòu)的研究。
另一個(gè)原因是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道的獲客成本更低。例如，我國(guó)出口額占比較大的工程機(jī)械類產(chǎn)品通常是通過(guò)傳統(tǒng)的展會(huì)模式進(jìn)行獲客，而現(xiàn)在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷就可以輕松把信息精準(zhǔn)地傳遞給有意向采購(gòu)的經(jīng)理人人群。相比傳統(tǒng)線下展會(huì)模式，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)化效果也更好。
王文斌解釋到，傳統(tǒng)線下渠道主要依賴于國(guó)際展會(huì)，參加展會(huì)需要攜帶一定量的樣品，工程機(jī)械樣品運(yùn)往海外的物流成本高昂，同時(shí)需要數(shù)名工作人員一起到海外出差，每次參展的成本大概在十幾萬(wàn)到二十萬(wàn)元之間，一次展會(huì)能獲得的意向咨詢大概在十幾個(gè)左右，由于成本高，企業(yè)一般只會(huì)在幾個(gè)重點(diǎn)國(guó)家或區(qū)域進(jìn)行布展。相比之下，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷獲客成本低，還能同時(shí)在眾多國(guó)家和地區(qū)推廣宣傳。
精準(zhǔn)營(yíng)銷降成本
為了更好地幫助外貿(mào)企業(yè)出海，天擎天拓于2018年研發(fā)推出了擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的海外互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù)——“全球贏”海外營(yíng)銷SaaS解決方案。該方案基于大數(shù)據(jù)技術(shù)，可以為外貿(mào)出口企業(yè)提供智能建站、海外互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、海外社媒運(yùn)營(yíng)等服務(wù)，也可以幫助外貿(mào)企業(yè)將產(chǎn)品信息精準(zhǔn)地推薦給海外采購(gòu)商，減少不必要的費(fèi)用支出。
江蘇太倉(cāng)的睿歐啟富（蘇州）包裝科技有限公司外貿(mào)部經(jīng)理王一朋告訴記者，自2020年12月與天擎天拓合作以來(lái)，除了轉(zhuǎn)化一個(gè)成單，他們還有三個(gè)來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的客戶，目前正處于為客戶寄送樣品階段。
“通過(guò)與天擎天拓合作全球贏，可以讓潛在客戶通過(guò)我們之前設(shè)定好的關(guān)鍵詞，主動(dòng)檢索到我們，由客戶發(fā)起的詢盤(pán)在很大程度上增加了我們的成單率。我找客戶和客戶主動(dòng)找我，這是兩個(gè)不同的概念。”王一朋說(shuō)道。
天擎天拓會(huì)基于大數(shù)據(jù)分析給睿歐啟富提供廣告投放建議，比如，有些國(guó)家因?yàn)樵儽P(pán)轉(zhuǎn)化率不高，則需要減少投放量；在某些時(shí)段要減少手機(jī)端的投放，因?yàn)闅W美一些商務(wù)人士上班是通過(guò)電腦端檢索等。
王一朋還表示，“疫情在一定程度上改變了海外買(mǎi)家尋找和評(píng)估新供應(yīng)商的渠道和方式，即便未來(lái)疫情結(jié)束，我們依然會(huì)繼續(xù)注重互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。”
除了幫助客戶精準(zhǔn)地找到投放廣告的群體，天擎天拓大數(shù)據(jù)系統(tǒng)還發(fā)現(xiàn)，國(guó)外的B2B采購(gòu)經(jīng)理在做出采購(gòu)決策之前，有30%的采購(gòu)經(jīng)理會(huì)先看意向供應(yīng)商的相關(guān)產(chǎn)品的視頻信息，之后再做出決定是否和這家供應(yīng)商合作。
王文斌透露，根據(jù)這個(gè)特征，天擎天拓發(fā)現(xiàn)視頻廣告形式也是外貿(mào)企業(yè)低成本獲客的一種方式，因此該公司也會(huì)有針對(duì)性地幫助外貿(mào)企業(yè)制作相關(guān)產(chǎn)品的視頻宣傳廣告。
從提升銷量到提升質(zhì)量
據(jù)悉，我國(guó)外貿(mào)企業(yè)在過(guò)往國(guó)際貿(mào)易中，還會(huì)因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，造成不少企業(yè)生產(chǎn)落后于市場(chǎng)需求的情況。
“這些問(wèn)題還是以往的老習(xí)慣造成的，現(xiàn)在一些中小型外貿(mào)企業(yè)依然存在這樣的問(wèn)題。”不過(guò)王文斌表示，現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始走出老習(xí)慣，利用新的互聯(lián)網(wǎng)工具，不僅僅可以解決獲客問(wèn)題，還提高了企業(yè)的品牌意識(shí)，同時(shí)，利用互聯(lián)網(wǎng)工具還可以把一手的信息傳遞給外貿(mào)企業(yè)，幫助企業(yè)解決信息不對(duì)稱問(wèn)題。
常州愛(ài)爾威智能科技有限公司主要生產(chǎn)平衡車(chē)、智能助力車(chē)等產(chǎn)品，過(guò)去主要銷往歐美市場(chǎng)。天擎天拓大數(shù)據(jù)系統(tǒng)平衡車(chē)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，東南亞市場(chǎng)對(duì)平衡車(chē)產(chǎn)品的關(guān)注度非常高，系統(tǒng)便把這一市場(chǎng)投資優(yōu)化建議發(fā)送給了常州愛(ài)爾威。在幾個(gè)月的時(shí)間里，天擎天拓幫助常州愛(ài)爾威在全球招募了200多家代理商，順利打進(jìn)了東南亞市場(chǎng)。
由于東南亞地區(qū)距離我國(guó)更近，物流成本比運(yùn)往歐洲低了不少，產(chǎn)品的維修成本也更低，常州愛(ài)爾威新開(kāi)辟的東南亞市場(chǎng)銷量快速增長(zhǎng)，同時(shí)利潤(rùn)率排在了各大區(qū)的前列。
“如果產(chǎn)品在單一市場(chǎng)的搜索和瀏覽數(shù)據(jù)在增加、在獨(dú)立站的瀏覽量也在增加，再結(jié)合來(lái)自第三方的多種數(shù)據(jù)分析，那么全球贏系統(tǒng)便會(huì)輸出優(yōu)化建議給到客戶。”王文斌介紹道，“優(yōu)化建議可能是建議企業(yè)去關(guān)注之前沒(méi)有太注意的新興市場(chǎng)。也可能是建議企業(yè)根據(jù)用戶訴求，增加研發(fā)投入形成專利，或者考慮使用更新的設(shè)備等。”
滄州神龍管道制造有限公司（以下簡(jiǎn)稱“神龍管道”）位于“中國(guó)管道裝備制造基地”河北鹽山境內(nèi)，是一家專門(mén)從事鋼管及新型管件產(chǎn)品研發(fā)的科技型企業(yè)，主要產(chǎn)品有鋼管、彎頭、三通等，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于水處理、建筑、石油領(lǐng)域。
利用全球贏SaaS系統(tǒng)的建議，神龍管道在不同的國(guó)家投放不同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)很快覆蓋到了全球200個(gè)左右的國(guó)家和地區(qū)，平均每天可以獲得5~6個(gè)采購(gòu)需求。
利用“人無(wú)我有、人有我優(yōu)”的產(chǎn)品特性，外貿(mào)企業(yè)如果能以獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)吸引到用戶關(guān)注，產(chǎn)品定價(jià)權(quán)也就會(huì)從傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)銷商手中轉(zhuǎn)移到外貿(mào)企業(yè)手中，我國(guó)外貿(mào)企業(yè)便可不再依賴于價(jià)格戰(zhàn)，只是賺取微薄的利潤(rùn)。
