8月，返校季白熱化之月。回不去的學(xué)生時代里，雖然“交暑假作業(yè)”很痛苦，“買新書包”卻是開學(xué)前最值得期待的事兒：新文具整齊地擺進(jìn)新鉛筆盒，新課本棱角分明地包上新書皮，新衣服必須是標(biāo)配——煥然一“新”，就是返校季的關(guān)鍵詞。

小丸子的作業(yè)哲學(xué)

隨著大一新生的入學(xué)剛需從泡面鍋進(jìn)化為筆記本電腦，返校季消費額也在不斷攀升。2017 年，全美返校季消費高達(dá) 836 億美金；得益于招生名額增加，高校返校消費創(chuàng) 2010 年后新高。

十一年來，返校季消費額穩(wěn)步上升

2017 年高校返校季消費額創(chuàng)新高

轉(zhuǎn)眼進(jìn)入開學(xué)日最集中的 8 月份，一起研究下如何賺到返校季的 800 多個億吧！

趨勢：科技是第一生產(chǎn)力

高校返校季熱銷品類

由于客單價優(yōu)勢顯著，消費電子貢獻(xiàn)了最高銷售額，且需求不止集中于高校，K-12 階段的消費電子購買力可以占到總額的三分之一以上。細(xì)分之下，高校學(xué)生的筆記本電腦需求遠(yuǎn)高于 K-12 學(xué)生，但后者在平板電腦、計算器上的消費者占比領(lǐng)先，在消費電子配件上也不遑多讓。

兩類返校季主要消費人群在消費電子品類上的消費比重對比

亞馬遜銷售數(shù)據(jù)同樣論證了消費電子品類在返校季的強勢成長，98% 的增幅將服飾這一傳統(tǒng)大類都遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后——科技果然是第一生產(chǎn)力。

亞馬遜平臺返校季熱銷品類銷售額增幅對比

受眾：When & Where

想抓住返校季商機，你首先要知道娃們啥時候開學(xué)：

美國開學(xué)日期一覽

約 3/4 的美國返校日發(fā)生在 8 月中旬至 9 月初，但高達(dá) 43% 的 K-12 返校購物及 26% 的高校返校購物到8月初還尚未開始；即便已經(jīng)開始，100% 完成返校季購物者也不超過 1/3：

返校季購物進(jìn)度

高校返校季購物進(jìn)度

顯然，8 月是返校季購物的集中爆發(fā)期，賣家們也該放大招啦。

地域上來看，美國南部貢獻(xiàn)了返校季 44% 的消費，原因可能要溯至州政府在學(xué)生身上的經(jīng)費縮緊，導(dǎo)致此前由政府承擔(dān)的部分教育開支轉(zhuǎn)移到了學(xué)生或其父母身上。

返校季消費地域比例

賣家在投放返校季廣告時，可以適當(dāng)參考地域銷售額差別調(diào)整策略；以搜索廣告為例，在銷售額高的地區(qū)可適當(dāng)提高出價，爭取更優(yōu)展示。

選品：又嚴(yán)肅又活潑

抓住消費者心理是成功選品的重中之重。相信行家們的耳朵最近已經(jīng)被瀑布般的返校季信息流洗出了繭子，“剛需”如文具、床品、服飾等的選品推薦往往千篇一律，多是老生常談。其實，開學(xué)置物的目的只有兩個——get excited & get organized——讓學(xué)生們?yōu)樾聦W(xué)期興奮起來的同時，回歸秩序。從這兩個訴求出發(fā)，必應(yīng)講點兒新鮮的“輕干貨”，希望可以四兩撥千斤。

1、K-12

1.成長一刻

“儀式感”是營銷號們最深的套路之一，可比肩“給自己最好的”。隨著“生活方式”成為一門“顯學(xué)”，國人“儀式感”消費比例提高，“過洋節(jié)”就是表現(xiàn)之一。對照來看，西方社會對“儀式感”的追求可能更加生活化，因此“開學(xué)”這一標(biāo)志著成長的時刻，自然常常被記錄。Pinterest 數(shù)據(jù)顯示，上一個返校季（2018 年 1 月），“back-to-school photoshoot”的 save 量增長了 142%，“返校”或“成長”主題的相框、手持道具、布景等正好可以裝點這一儀式。

花樣很多的開學(xué)紀(jì)念照

根據(jù)這類儀式型消費訴求適當(dāng)備貨上架，或?qū)⑾嚓P(guān)商品作為滿贈禮品，相信尤其能夠吸引到學(xué)童家長。

2.文具百寶箱

雖然寫作業(yè)不是啥開心事兒，添置新文具卻總令人興奮，無印良品門店內(nèi)分類清晰、收納整潔的文具展柜，不僅小朋友們想搬回家，相信設(shè)計、建筑專業(yè)的高校學(xué)生們也希望在 studio 里復(fù)刻。homework caddy 大概正因能滿足這一需求而走紅：

左起：卡通圖案設(shè)計、外盒可拎且具備度量功能、不規(guī)則竹筒造型

這項發(fā)明很顯然起源于對家里瓶瓶罐罐的回收再利用，“干嘛要花錢買呢？”別忘了，商業(yè)化本身就是一個創(chuàng)造需求的過程，設(shè)計造型、功能延展，甚至 DIY 本身都能成為新賣點。新學(xué)期，主動創(chuàng)造點兒新賣點吧？

College

1.膠囊衣櫥

“膠囊衣櫥”并不是“衣櫥”，而是指代極簡主義的穿衣法則：用有限的基本款打造出適用于任何場景的穿搭造型。以走俏的“Project 333”為例，其原則就是 3 個月只穿戴 33 件單品。物質(zhì)過剩的當(dāng)下，“膠囊衣櫥”順應(yīng)了人們對于個性和環(huán)保的價值觀追求，諸多穿搭博主都靠它走紅。這一法則也非常適用于空間有限的宿舍生活，返校季服飾促銷中，不妨機智地將“膠囊衣櫥”概念用起來！

你能為圖中的幾件單品設(shè)計多少種搭配方案？

選品時可適當(dāng)增加百搭基本款比例，展示圖片中也盡量提供更多搭配方案。“膠囊”雖小，如果 33 件均來自你的店鋪，市場也已經(jīng)相當(dāng)可觀。

所以需要投放必應(yīng)（Bing）廣告的廣告主們趕緊了！讓消費者通過必應(yīng)（Bing）來到你的店鋪，選購你為他們準(zhǔn)備的商品，享受一次開心的開學(xué)吧！