6月注定是忙碌的一個(gè)月,給大家總結(jié)了一下,6月份有:兒童節(jié)、端午節(jié)、高考結(jié)束、618電商大促、父親節(jié)、世界杯……簡單地說,這些時(shí)間節(jié)點(diǎn)都是營銷的大好時(shí)機(jī),肯定是少不了各種促銷活動(dòng)、借勢營銷的。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn),雖然現(xiàn)在的促銷方式層出不窮,卻很少能打動(dòng)消費(fèi)者的心。
現(xiàn)在很多人抱怨:現(xiàn)在的消費(fèi)者太難伺候了,有時(shí)候一場促銷活動(dòng)做下來,基本是在花錢賺吆喝。
是優(yōu)惠力度不夠?還是企業(yè)不夠用心做促銷活動(dòng)嗎?其實(shí)都不是!實(shí)際上,很多企業(yè)的促銷活動(dòng)之所以做得不好,在于沒有根本解決兩個(gè)問題。
第一個(gè)問題,很多企業(yè)確實(shí)在促銷招數(shù)上花了很多心思,海報(bào)做了,頁面也做了,但問題是,一上來就使勁吆喝,也不管周圍有沒有目標(biāo)客戶。你想想,客戶都“看不到你”,更“聽不到”你的吆喝,還談什么促銷呢?這實(shí)際上就是引流問題。
第二個(gè)問題,大多數(shù)企業(yè)利用產(chǎn)品降價(jià)來達(dá)到做促銷的目的,并沒有真正抓住用戶心理,實(shí)際上,用戶要的不是便宜貨,而是希望自己能占到便宜。
那么針對這兩個(gè)問題,有哪些解決方法呢?
我們先來講引流問題。如果沒有精準(zhǔn)客源,一場促銷活動(dòng)只能是竹籃打水一場空。這就需要我們企業(yè)從產(chǎn)品及用戶這兩個(gè)角度出發(fā),來進(jìn)行單點(diǎn)突破。
如果你仔細(xì)觀察某些大型商超的促銷傳單,你會(huì)發(fā)現(xiàn)上面一定會(huì)有個(gè)低于市場價(jià)的引流品,比如1塊錢的可樂、2塊錢的牛奶,賣這些產(chǎn)品當(dāng)然是虧的,但我們的目的并不是盈利,而是要通過它們,把精準(zhǔn)客源給吸引過來。
你想想,顧客如果來了,怎么可能只買可樂呢?肯定還會(huì)順帶買些零食或者日用品的。而這些能真正給你帶來利潤的產(chǎn)品,才是你的“利潤品”。
再比如,我們經(jīng)常會(huì)在淘寶或者阿里巴巴上看到兩塊錢一個(gè)還包郵的產(chǎn)品,為什么商家要賣這些根本沒利潤,甚至是虧本的產(chǎn)品呢?答案很簡單,因?yàn)橐粋€(gè)爆款產(chǎn)品就是一個(gè)流量入口,顧客只要點(diǎn)擊進(jìn)來,盡管他不買這個(gè)產(chǎn)品,我們也可以通過其他產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)盈利。
說完產(chǎn)品,我們再來說說用戶,很多企業(yè)在做促銷活動(dòng)的時(shí)候,都是一桿子買賣,你要什么我就給你什么,賣完就算了。這樣的做法,可能在不知不覺中,就培養(yǎng)出一批只關(guān)注價(jià)格的用戶,一旦你的價(jià)格不再誘惑,他們也是說走就走。所以,要想用戶粘度高,就要發(fā)展我們的種子用戶,再利用他們的影響力,構(gòu)建一個(gè)高頻交互的社群,再通過這個(gè)社群,來進(jìn)行我們的促銷活動(dòng)。
上海有一個(gè)很有意思的生鮮電商,叫蟲媽鄰里團(tuán),它的興起,靠的就是種子用戶的積累。2014年,創(chuàng)始人“蟲媽”在小區(qū)搞了個(gè)“香車美女賣水果”的活動(dòng),吸引了很多鄰居參加,“蟲媽”把這些鄰居,都邀請進(jìn)了微信群,畢竟大家都是鄰居,如果想吃安全美味的水果,只要在群里喊一聲,馬上就送到家了??窟@種“笨”方法,完成了前期的種子用戶積累。
在種子用戶的不斷傳播下,四年內(nèi),蟲媽鄰里團(tuán)擁有了1.6萬戶人家的精準(zhǔn)客源,并成功實(shí)現(xiàn)盈利。要知道,中國4000多家生鮮電商中,只有1%實(shí)現(xiàn)了贏利。而蟲媽鄰里團(tuán)能夠成為這1%,種子用戶功不可沒。
簡單來說,我們企業(yè)要想做好引流,首先從產(chǎn)品策略上吸引用戶,從用戶運(yùn)營上培養(yǎng)好種子用戶,這樣你的促銷活動(dòng),才能被你的用戶“看得見”。
解決了引流問題,我們再來講講對用戶有效的促銷方式,前面我們說了,用戶不是要便宜的產(chǎn)品,而是要占便宜。事實(shí)上就是兩個(gè)字--“劃算”!為了讓消費(fèi)者覺得劃算,很多企業(yè)會(huì)用一次打折的促銷方式,但同樣打的是一樣的折扣,有些機(jī)智的商家,卻會(huì)用折上加折的方法。
比如你去蛋糕店買個(gè)生日蛋糕,只要你是XX星座,打9折!轉(zhuǎn)發(fā)圖文到朋友圈,再給你打9折!什么?你今天生日,還是XX星座,又轉(zhuǎn)發(fā)了朋友圈?那行,給你打9折、9折、再9折!聽上去是不是很劃算?但其實(shí)仔細(xì)一算,也就打了7.29折。如果你一開始說7.2折,用戶就可能感覺不到打折的快感了。
當(dāng)然,更高明的做法也有,就是消費(fèi)者感到不但沒損失,還能占了大便宜。我就見過這么一個(gè)補(bǔ)習(xí)班,它們一開始的補(bǔ)習(xí)費(fèi)是1200元,到課程快結(jié)束的時(shí)候,老師會(huì)跟同學(xué)們說課程沒上夠,退給大家240元。其實(shí)退錢這個(gè)動(dòng)作一開始就設(shè)計(jì)好了,目的就是讓學(xué)生和家長收獲意外,覺得自己占了一個(gè)大便宜。
這種做法是不是很高明?但是一山還有一山高呀,有些商家在做促銷的時(shí)候不僅不降價(jià),反而提高價(jià)格,結(jié)果促銷效果比前兩個(gè)還要好。
怎么做呢?有家賣電子玩具的商店同時(shí)在賣兩種大小不同、價(jià)格相同的游戲機(jī)。最開始都賣100元,但是很少有人買,后來商家把小號(hào)的游戲機(jī)提價(jià)到160元,而大號(hào)的游戲機(jī)保持不變。
大家猜猜,最后是大號(hào)的游戲機(jī)賣得好,還是小號(hào)的賣得好?最后的結(jié)果是,兩種型號(hào)的游戲機(jī)都賣得很好。
通過價(jià)格對比,追求性價(jià)比的消費(fèi)者會(huì)選擇購買價(jià)格更便宜的大號(hào)游戲機(jī),而對于追求品質(zhì)和體驗(yàn)的消費(fèi)者來說,會(huì)更偏向小而精的小號(hào)游戲機(jī)。
總的來說,當(dāng)我們企業(yè)決定要做促銷活動(dòng)的時(shí)候,要先問問自己:我的引流問題是不是已經(jīng)解決了?我的促銷套路能不能讓消費(fèi)者占到便宜?
當(dāng)你能給這兩個(gè)問題交出一份滿意答卷的時(shí)候,相信你的促銷活動(dòng),會(huì)達(dá)到你想要的效果。馬上618了,你的企業(yè)準(zhǔn)備怎樣做促銷活動(dòng)呢?