6月注定是忙碌的一個(gè)月，給大家總結(jié)了一下，6月份有：兒童節(jié)、端午節(jié)、高考結(jié)束、618電商大促、父親節(jié)、世界杯……簡(jiǎn)單地說(shuō)，這些時(shí)間節(jié)點(diǎn)都是營(yíng)銷的大好時(shí)機(jī)，肯定是少不了各種促銷活動(dòng)、借勢(shì)營(yíng)銷的。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，雖然現(xiàn)在的促銷方式層出不窮，卻很少能打動(dòng)消費(fèi)者的心。

現(xiàn)在很多人抱怨：現(xiàn)在的消費(fèi)者太難伺候了，有時(shí)候一場(chǎng)促銷活動(dòng)做下來(lái)，基本是在花錢賺吆喝。

是優(yōu)惠力度不夠？還是企業(yè)不夠用心做促銷活動(dòng)嗎？其實(shí)都不是！實(shí)際上，很多企業(yè)的促銷活動(dòng)之所以做得不好，在于沒有根本解決兩個(gè)問(wèn)題。

第一個(gè)問(wèn)題，很多企業(yè)確實(shí)在促銷招數(shù)上花了很多心思，海報(bào)做了，頁(yè)面也做了，但問(wèn)題是，一上來(lái)就使勁吆喝，也不管周圍有沒有目標(biāo)客戶。你想想，客戶都“看不到你”，更“聽不到”你的吆喝，還談什么促銷呢？這實(shí)際上就是引流問(wèn)題。

第二個(gè)問(wèn)題，大多數(shù)企業(yè)利用產(chǎn)品降價(jià)來(lái)達(dá)到做促銷的目的，并沒有真正抓住用戶心理，實(shí)際上，用戶要的不是便宜貨，而是希望自己能占到便宜。

那么針對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題，有哪些解決方法呢？

我們先來(lái)講引流問(wèn)題。如果沒有精準(zhǔn)客源，一場(chǎng)促銷活動(dòng)只能是竹籃打水一場(chǎng)空。這就需要我們企業(yè)從產(chǎn)品及用戶這兩個(gè)角度出發(fā)，來(lái)進(jìn)行單點(diǎn)突破。

如果你仔細(xì)觀察某些大型商超的促銷傳單，你會(huì)發(fā)現(xiàn)上面一定會(huì)有個(gè)低于市場(chǎng)價(jià)的引流品，比如1塊錢的可樂(lè)、2塊錢的牛奶，賣這些產(chǎn)品當(dāng)然是虧的，但我們的目的并不是盈利，而是要通過(guò)它們，把精準(zhǔn)客源給吸引過(guò)來(lái)。

你想想，顧客如果來(lái)了，怎么可能只買可樂(lè)呢？肯定還會(huì)順帶買些零食或者日用品的。而這些能真正給你帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品，才是你的“利潤(rùn)品”。

再比如，我們經(jīng)常會(huì)在淘寶或者阿里巴巴上看到兩塊錢一個(gè)還包郵的產(chǎn)品，為什么商家要賣這些根本沒利潤(rùn)，甚至是虧本的產(chǎn)品呢？答案很簡(jiǎn)單，因?yàn)橐粋€(gè)爆款產(chǎn)品就是一個(gè)流量入口，顧客只要點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)，盡管他不買這個(gè)產(chǎn)品，我們也可以通過(guò)其他產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)盈利。

說(shuō)完產(chǎn)品，我們?cè)賮?lái)說(shuō)說(shuō)用戶，很多企業(yè)在做促銷活動(dòng)的時(shí)候，都是一桿子買賣，你要什么我就給你什么，賣完就算了。這樣的做法，可能在不知不覺中，就培養(yǎng)出一批只關(guān)注價(jià)格的用戶，一旦你的價(jià)格不再誘惑，他們也是說(shuō)走就走。所以，要想用戶粘度高，就要發(fā)展我們的種子用戶，再利用他們的影響力，構(gòu)建一個(gè)高頻交互的社群，再通過(guò)這個(gè)社群，來(lái)進(jìn)行我們的促銷活動(dòng)。

上海有一個(gè)很有意思的生鮮電商，叫蟲媽鄰里團(tuán)，它的興起，靠的就是種子用戶的積累。2014年，創(chuàng)始人“蟲媽”在小區(qū)搞了個(gè)“香車美女賣水果”的活動(dòng)，吸引了很多鄰居參加，“蟲媽”把這些鄰居，都邀請(qǐng)進(jìn)了微信群，畢竟大家都是鄰居，如果想吃安全美味的水果，只要在群里喊一聲，馬上就送到家了?？窟@種“笨”方法，完成了前期的種子用戶積累。

在種子用戶的不斷傳播下，四年內(nèi)，蟲媽鄰里團(tuán)擁有了1.6萬(wàn)戶人家的精準(zhǔn)客源，并成功實(shí)現(xiàn)盈利。要知道，中國(guó)4000多家生鮮電商中，只有1%實(shí)現(xiàn)了贏利。而蟲媽鄰里團(tuán)能夠成為這1%，種子用戶功不可沒。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我們企業(yè)要想做好引流，首先從產(chǎn)品策略上吸引用戶，從用戶運(yùn)營(yíng)上培養(yǎng)好種子用戶，這樣你的促銷活動(dòng)，才能被你的用戶“看得見”。

解決了引流問(wèn)題，我們?cè)賮?lái)講講對(duì)用戶有效的促銷方式，前面我們說(shuō)了，用戶不是要便宜的產(chǎn)品，而是要占便宜。事實(shí)上就是兩個(gè)字--“劃算”！為了讓消費(fèi)者覺得劃算，很多企業(yè)會(huì)用一次打折的促銷方式，但同樣打的是一樣的折扣，有些機(jī)智的商家，卻會(huì)用折上加折的方法。

比如你去蛋糕店買個(gè)生日蛋糕，只要你是XX星座，打9折！轉(zhuǎn)發(fā)圖文到朋友圈，再給你打9折！什么？你今天生日，還是XX星座，又轉(zhuǎn)發(fā)了朋友圈？那行，給你打9折、9折、再9折！聽上去是不是很劃算？但其實(shí)仔細(xì)一算，也就打了7.29折。如果你一開始說(shuō)7.2折，用戶就可能感覺不到打折的快感了。

當(dāng)然，更高明的做法也有，就是消費(fèi)者感到不但沒損失，還能占了大便宜。我就見過(guò)這么一個(gè)補(bǔ)習(xí)班，它們一開始的補(bǔ)習(xí)費(fèi)是1200元，到課程快結(jié)束的時(shí)候，老師會(huì)跟同學(xué)們說(shuō)課程沒上夠，退給大家240元。其實(shí)退錢這個(gè)動(dòng)作一開始就設(shè)計(jì)好了，目的就是讓學(xué)生和家長(zhǎng)收獲意外，覺得自己占了一個(gè)大便宜。

這種做法是不是很高明？但是一山還有一山高呀，有些商家在做促銷的時(shí)候不僅不降價(jià)，反而提高價(jià)格，結(jié)果促銷效果比前兩個(gè)還要好。

怎么做呢？有家賣電子玩具的商店同時(shí)在賣兩種大小不同、價(jià)格相同的游戲機(jī)。最開始都賣100元，但是很少有人買，后來(lái)商家把小號(hào)的游戲機(jī)提價(jià)到160元，而大號(hào)的游戲機(jī)保持不變。

大家猜猜，最后是大號(hào)的游戲機(jī)賣得好，還是小號(hào)的賣得好？最后的結(jié)果是，兩種型號(hào)的游戲機(jī)都賣得很好。

通過(guò)價(jià)格對(duì)比，追求性價(jià)比的消費(fèi)者會(huì)選擇購(gòu)買價(jià)格更便宜的大號(hào)游戲機(jī)，而對(duì)于追求品質(zhì)和體驗(yàn)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，會(huì)更偏向小而精的小號(hào)游戲機(jī)。

總的來(lái)說(shuō)，當(dāng)我們企業(yè)決定要做促銷活動(dòng)的時(shí)候，要先問(wèn)問(wèn)自己：我的引流問(wèn)題是不是已經(jīng)解決了？我的促銷套路能不能讓消費(fèi)者占到便宜？

當(dāng)你能給這兩個(gè)問(wèn)題交出一份滿意答卷的時(shí)候，相信你的促銷活動(dòng)，會(huì)達(dá)到你想要的效果。馬上618了，你的企業(yè)準(zhǔn)備怎樣做促銷活動(dòng)呢？