在 2017 年 12 月 11 日于深圳舉辦的 Google Play | Go Global Gathering 上，我們邀請(qǐng)了很多成功出海的開(kāi)發(fā)者齊聚一堂，并圍繞 Growth、Engage、Earn 三個(gè)主題展開(kāi)了經(jīng)驗(yàn)分享和交流，有多位開(kāi)發(fā)者留下的經(jīng)驗(yàn)和心得值得分享，我們整理了一些此前未公開(kāi)的內(nèi)容，分享給大家，希望這些信息能夠?qū)δ兴鶐椭?/p>

Growth | 不同國(guó)家，不同挑戰(zhàn)

眾所周知，"出海" 的目的地不止一個(gè)，這也就意味著進(jìn)入不同國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)時(shí)，要面臨不同的挑戰(zhàn)。比如，在印度市場(chǎng)發(fā)展用戶(hù)時(shí)，開(kāi)發(fā)者需要認(rèn)識(shí)到該國(guó)存在許多亞文化，不能一概而論。

1.美國(guó)市場(chǎng)對(duì)電商類(lèi)的應(yīng)用而言很難進(jìn)入，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)存在亞馬遜這樣的巨頭； 

2.巴西市場(chǎng)對(duì)電商而言同樣存在很多挑戰(zhàn)，因?yàn)樵谶@里開(kāi)發(fā)者不僅要保障自己的應(yīng)用在線(xiàn)上穩(wěn)定運(yùn)行，還要確保其線(xiàn)下物流和支付系統(tǒng)良好；

3.日本市場(chǎng)并不適合涉及實(shí)體資產(chǎn)的應(yīng)用進(jìn)入。比如，在國(guó)內(nèi)發(fā)展迅猛的共享單車(chē)，因?yàn)槿毡緵](méi)有足夠的停車(chē)空位，所以共享單車(chē)類(lèi)的服務(wù)在這里難以施展拳腳；

4.俄羅斯寒冷而漫長(zhǎng)的冬天直接導(dǎo)致了那些依賴(lài)溫暖環(huán)境展開(kāi)服務(wù)的應(yīng)用 "遇冷"，而炎熱的東南亞顯然也不適合戶(hù)外運(yùn)動(dòng)類(lèi)的 app 推廣 —— 因?yàn)檫@里的人們很少進(jìn)行戶(hù)外運(yùn)動(dòng)。

Organic Growth | 活用本地資源做 "公關(guān)"

應(yīng)用商店優(yōu)化，與地方公關(guān)公司以及媒體甚至實(shí)體上也跨界合作，會(huì)加速應(yīng)用融入本地社會(huì)的進(jìn)程。除此之外，社交網(wǎng)絡(luò)上的 KOL (Key Opinion Leader - 意見(jiàn)領(lǐng)袖) 們同樣是非常重要的資源，這些 "帶貨達(dá)人" 可以通過(guò)創(chuàng)造良好個(gè)人品味迅速讓自己的粉絲接受新鮮事物，并且通過(guò)建立社區(qū)來(lái)加強(qiáng)彼此之間的關(guān)系，聯(lián)手 KOL 們也是善用本地資源的一種策略。比如，在應(yīng)用程序社區(qū)內(nèi)，開(kāi)發(fā)者可以專(zhuān)注于提高產(chǎn)品的品質(zhì)，然后利用 app 中的 KOL 將用戶(hù)連接在一起。

在社交媒體上 (如Facebook) 舉辦各種各樣的活動(dòng)也是常用的方法。例如，舉辦競(jìng)賽讓得票數(shù)最高的人出現(xiàn)在 app 的初始頁(yè)面上等。

Paid Growth | 找到最有效的市場(chǎng)付費(fèi)渠道

每個(gè)市場(chǎng)都有合適他們的渠道，但最主流的還是 Google、Facebook (Instagram) 等網(wǎng)絡(luò)渠道。 總的來(lái)說(shuō)，在東南亞市場(chǎng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣的表現(xiàn)都還不錯(cuò)，但是在歐洲和北美市場(chǎng)，表現(xiàn)最好的渠道無(wú)非是 Google 和 Facebook。

順利進(jìn)入海外市場(chǎng)后，如何培養(yǎng)用戶(hù)是十分重要的，在 Engage 的討論部分，出海先行者們同樣分享了一些經(jīng)驗(yàn)。

Engage | 提高用戶(hù)參與度、活躍度，多點(diǎn)滲透是必不可少的

比如，想引導(dǎo)用戶(hù)嘗試您的 app，可以從以下角度著手：

1.個(gè)性化推薦。比如，在拍照 / 視頻分享 app 里，可以分析根據(jù)用戶(hù)的喜好，推送給他們相應(yīng)的視頻，引導(dǎo)他們嘗試制作自己的視頻；

2.游戲趣味化，強(qiáng)化和升級(jí)新手指引。 如，將部分功能開(kāi)放給沒(méi)有注冊(cè)意愿的用戶(hù)，讓他們可以有更多的體驗(yàn)權(quán)限。 另外要注意的是， iOS 和 Android 的用戶(hù)行為有所不同，在 Android 上的引導(dǎo)可以適當(dāng)激進(jìn)一點(diǎn)；

3.制定推薦機(jī)制。機(jī)器算法 + 手動(dòng)運(yùn)營(yíng)是增加應(yīng)用曝光機(jī)會(huì)的好方法，開(kāi)發(fā)者可以根據(jù)趨勢(shì)，人工選擇一些人氣很高的內(nèi)容進(jìn)行關(guān)鍵字設(shè)置；

4.根據(jù)不同國(guó)家用戶(hù)的偏好設(shè)計(jì)應(yīng)用功能。如，俄羅斯的用戶(hù)普遍不喜歡美顏功能、有些國(guó)家喜歡跳舞等；

5.根據(jù)用戶(hù)級(jí)別匹配操作難易程度。如，一個(gè)全新的用戶(hù)剛開(kāi)始使用這個(gè)應(yīng)用，那么需要為這類(lèi)用戶(hù)設(shè)計(jì)一個(gè)簡(jiǎn)單易懂的操作指南。在任務(wù)設(shè)計(jì)上，可以有些許難度，但同時(shí)可以輕松完成；

6.活用通知。計(jì)步器以前會(huì)告訴用戶(hù) "你有多久沒(méi)有做運(yùn)動(dòng)了"，現(xiàn)在給他們一些科學(xué)數(shù)據(jù)支持的信息，調(diào)動(dòng)他們的參與度。這里建議您使用 Google Analytics 分析用戶(hù)退出的點(diǎn)，再去優(yōu)化里面的內(nèi)容，適應(yīng)不同用戶(hù)的需求。

除了這些建議，根據(jù)結(jié)果設(shè)計(jì)方案也是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

Google 基于人工智能的工具可以對(duì)用戶(hù)的評(píng)論進(jìn)行解義和總結(jié)，根據(jù)海量數(shù)據(jù)呈現(xiàn)的趨勢(shì)，再去做精細(xì)的本地化內(nèi)容和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。比如，每個(gè)國(guó)家的口味都不一樣， 而且像奶酪或素食主義者等個(gè)人選擇也大不相同，所以做食譜類(lèi)應(yīng)用時(shí)應(yīng)了解用戶(hù)在飲食習(xí)慣上的差異化，并找到當(dāng)?shù)氐膶?zhuān)業(yè)人士去做本地化。

留住即將流失的用戶(hù)，以及贏回已經(jīng)流失的用戶(hù)，是高明的開(kāi)發(fā)者必備的能力。在防止用戶(hù)流失方面，最簡(jiǎn)單的辦法，就是建立起有效的回流機(jī)制。如，設(shè)定用戶(hù)多少天有登錄行為，發(fā)送可獲得的優(yōu)惠券, 且此獎(jiǎng)勵(lì)只針對(duì)這些用戶(hù)發(fā)放。

很多事情都是過(guò)猶不及的，建立回流機(jī)制固然重要，但請(qǐng)不要太打擾用戶(hù)。對(duì)那些已經(jīng)三天沒(méi)有登錄的用戶(hù)，如果他關(guān)注的很多人都更新了內(nèi)容，那么這時(shí)不妨發(fā)一次推送提醒他觀看這些新內(nèi)容。但正如前面所說(shuō)，推送是把雙刃劍，請(qǐng)勿濫用。當(dāng)一個(gè)商品對(duì)用戶(hù)而言不是剛需時(shí)，可以嘗試找個(gè)性化、生活化的理由推送給用戶(hù)，讓用戶(hù)點(diǎn)開(kāi)的概率更高。

Earn | 開(kāi)發(fā)者們所面臨的挑戰(zhàn)

在海外市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后，進(jìn)入 Earn 時(shí)期的開(kāi)發(fā)者們擴(kuò)大用戶(hù)規(guī)模時(shí)依然面臨重重挑戰(zhàn)。

一位開(kāi)發(fā)者表示，自己的產(chǎn)品在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程中遇到的兩個(gè)最大的挑戰(zhàn)：一是應(yīng)該考慮選擇哪一個(gè) UA 渠道？二是如何正確的運(yùn)用每個(gè) UA 渠道？在強(qiáng)大的 IP 下，他們?cè)敢馊ラ_(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)，最重要的是觀眾群體、偏好、規(guī)模、購(gòu)買(mǎi)行為等。

第一個(gè)要做的事是找到一個(gè)可靠的機(jī)構(gòu)并建立 UA 賬戶(hù)。 最好是在這個(gè)領(lǐng)域獲得更多的支持，以及成本，體量參照等。

"我們應(yīng)用的核心價(jià)值是幫助用戶(hù)創(chuàng)造個(gè)性化內(nèi)容，所以本地化是我們的關(guān)鍵。我們專(zhuān)注于以當(dāng)?shù)赜脩?hù)為代表的不同價(jià)值觀，偏好和時(shí)尚趨勢(shì)。我們對(duì) app 內(nèi)容的設(shè)計(jì)、不同區(qū)域的支付方法設(shè)計(jì)等問(wèn)題都下了很多功夫，例如，中國(guó)用戶(hù)更習(xí)慣于復(fù)雜的 app 界面，而一個(gè)簡(jiǎn)單的界面則更受西方用戶(hù)的歡迎。支付方式層面，美國(guó)用戶(hù)更喜歡使用信用卡和 PayPal，而在東南亞，還有其他許多創(chuàng)新的方式來(lái)進(jìn)行支付，例如，從便利店購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠券。當(dāng)前的貨幣化方法包括應(yīng)用程序購(gòu)買(mǎi)、AdMob 和付費(fèi)訂閱。日本和韓國(guó)的用戶(hù)擁有強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)力，這是巨大的商機(jī)。我們也使用網(wǎng)絡(luò)名人的宣傳價(jià)值，他們使用我們的應(yīng)用程序在社交網(wǎng)絡(luò)上拍照和分享來(lái)吸引本地粉絲的關(guān)注。我們的廣告與業(yè)務(wù)活動(dòng)相結(jié)合，具有高度的內(nèi)容相關(guān)性和品牌意識(shí)。"

總結(jié) | 如何做 "選擇"

在交流中，被多位出海開(kāi)發(fā)者頻頻提及的一點(diǎn)就是 "選擇"，總結(jié)下來(lái)主要有兩點(diǎn)：
首次出海的開(kāi)發(fā)者，選擇 "高價(jià)值" 市場(chǎng)更利于發(fā)展；

明智地選擇市場(chǎng)。一位在印度市場(chǎng)發(fā)展業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)者表示，自己復(fù)盤(pán)時(shí)，覺(jué)得印度市場(chǎng)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)不是一個(gè)很好的選擇，工作太多、成果太少，所以他建議從單一文化市場(chǎng)或更成熟的市場(chǎng)入手。

以上便是應(yīng)用類(lèi)出海開(kāi)發(fā)者的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。接下來(lái)會(huì)有出海開(kāi)發(fā)者經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的 "游戲篇"，并且我們還會(huì)繼續(xù)為大家?guī)?lái)出海開(kāi)發(fā)者的故事和經(jīng)驗(yàn)分享，敬請(qǐng)期待。