曾經(jīng)有小伙伴問(wèn)過(guò)我一個(gè)問(wèn)題：“APP推廣人的未來(lái)在哪里？”

當(dāng)時(shí)我的一個(gè)反應(yīng)是：“沒(méi)有未來(lái)！”

倒也不是真的沒(méi)有未來(lái)。但在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)日漸成熟，用戶(hù)被各種獨(dú)角獸APP都瓜分了，流量成本越來(lái)越貴的情況下，作為一個(gè)APP推廣人，如果還是用老舊套路去做推廣，如果不懂得理解用戶(hù)，關(guān)注產(chǎn)品體驗(yàn)，學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)打法，就真的就是看不到未來(lái)了。

今天和大家分享這幾年在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)崛起之際，曾經(jīng)歷過(guò)的一些營(yíng)銷(xiāo)案例，希望給大家一些啟發(fā)。

花10萬(wàn)賺20萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

2010年的時(shí)候我還在3G門(mén)戶(hù)負(fù)責(zé)項(xiàng)目推廣，當(dāng)時(shí)他們有一款很牛逼的產(chǎn)品叫“GO桌面”。“GO桌面”讓用戶(hù)可以自己換主題、設(shè)插件，以美化安卓桌面。當(dāng)時(shí)智能手機(jī)不過(guò)剛剛起步，安卓用戶(hù)的其中一個(gè)痛點(diǎn)就是換主題，希望有更多的主題可供選擇。

GO桌面在谷歌市場(chǎng)的排名很靠前，它的每個(gè)原創(chuàng)主題在谷歌市場(chǎng)每天可以賣(mài)幾萬(wàn)元；它還有一個(gè)現(xiàn)成的制作工具可以讓用戶(hù)自己隨意只做主題。但主題設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能非常有限。

于是我打算用版權(quán)收入作為誘惑，吸引原創(chuàng)設(shè)計(jì)，再用這個(gè)簡(jiǎn)單易用的主題工具來(lái)生產(chǎn)主題。于是我向公司申請(qǐng)了10萬(wàn)元來(lái)做這個(gè)項(xiàng)目，到最后賺了20萬(wàn)回來(lái)。

怎么做到的呢？

1、策劃方案

制定活動(dòng)流程，規(guī)則。確定了我們的目標(biāo)人群——“設(shè)計(jì)師”，以及主陣營(yíng)——站酷、視覺(jué)中國(guó)等設(shè)計(jì)網(wǎng)站。

2、落地執(zhí)行

我們招了幾個(gè)實(shí)習(xí)生，落地這個(gè)人盯人的政策，用我們?cè)O(shè)計(jì)好的話(huà)術(shù)，去逐步推開(kāi)。

“我要通過(guò)什么樣的利益點(diǎn)來(lái)促使這個(gè)設(shè)計(jì)師相信我們？”為了能夠觸達(dá)更多優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，我們當(dāng)時(shí)從行業(yè)、從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、從他的收入、從他的影響力等方面找了五十個(gè)理由變成統(tǒng)一的話(huà)術(shù)來(lái)吸引這些設(shè)計(jì)師。

中國(guó)視覺(jué)、站酷等這樣的網(wǎng)站有非常集中的目標(biāo)人群。我們沒(méi)有錢(qián)，只能在那個(gè)網(wǎng)站里采用人盯人的方式，通過(guò)QQ，電話(huà)，郵件等方式跟他溝通，“我們?cè)谧鍪裁词虑?、我們?yōu)槭裁磿?huì)做這個(gè)事情、你跟我們一起做這個(gè)事情對(duì)你有什么幫助”，去打動(dòng)設(shè)計(jì)師。

3、過(guò)程跟進(jìn)

每一天我們會(huì)復(fù)盤(pán)“整個(gè)活動(dòng)的目標(biāo)是不是如我們計(jì)劃的方向走？我們距離目標(biāo)的落差在哪里？我們?cè)O(shè)計(jì)的話(huà)術(shù)是否能得到設(shè)計(jì)師的認(rèn)可的？他們還有什么疑惑點(diǎn)是我們沒(méi)有想到的”，以此來(lái)迭代整個(gè)過(guò)程給設(shè)計(jì)師的方案和話(huà)術(shù)。

4、復(fù)盤(pán)迭代

（1）內(nèi)部PR和外部PR。對(duì)內(nèi)可以爭(zhēng)取更多的內(nèi)部資源，對(duì)外為產(chǎn)品進(jìn)行品牌曝光。

（2）成果分析，優(yōu)化方案。

（3）模式復(fù)制。有了成功的經(jīng)驗(yàn)，于是我們有策劃了下一個(gè)活動(dòng)——“3G門(mén)戶(hù)文學(xué)大賽”，為什么要有文學(xué)大賽？因?yàn)槲膶W(xué)大賽也是一個(gè)可以為原創(chuàng)作者產(chǎn)生收入的一個(gè)入口。文學(xué)網(wǎng)站同樣需要大量的UGC的內(nèi)容，它同樣可以在那些書(shū)城里挖掘作者來(lái)到我們的平臺(tái)成為我們的作者。

兵法中有句話(huà)叫做“勝兵先勝而后求戰(zhàn)”。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)推廣人員來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)方案不只是流程設(shè)計(jì)，操盤(pán)手應(yīng)該擁有操縱結(jié)果的能力。

小紅書(shū)—— 

一鍵叫“鮮肉快遞員”引爆的周年慶

小紅書(shū)在2015年周年慶的的時(shí)候，做了這個(gè)“鮮肉快遞員”的活動(dòng)。通過(guò)這場(chǎng)活動(dòng)，小紅書(shū)的iOS和安卓上的激活新增300萬(wàn)；6月6日當(dāng)天銷(xiāo)售額相當(dāng)于5月一整月的銷(xiāo)售額；轉(zhuǎn)化率最高時(shí)一度達(dá)到了8%；Appstore總榜361名（5月23日）到第6名；百度指數(shù)992（5月21日）到達(dá)23100，翻了23倍。

這個(gè)事情對(duì)于電商界來(lái)說(shuō)是很震驚的，傳統(tǒng)來(lái)說(shuō)像唯品會(huì)、天貓這樣的電商行業(yè)都是通過(guò)正常的渠道投入加外控去砸品牌廣告來(lái)把流量打起來(lái)的。小紅書(shū)并沒(méi)有在App Store刷榜，這個(gè)排名是很真實(shí)的排名，激活量也是很真實(shí)的激活量。同時(shí)它在SEM只投放了品牌詞，在豌豆莢和百度手助只有一點(diǎn)點(diǎn)預(yù)算很少的投放。他用這種非傳統(tǒng)的、社交的、品牌的打法去給自己帶來(lái)那么大的流量、那么大的成交，這是非常讓人訝異的。他成功的因素在于哪里？

1、在不同的傳播渠道集中造勢(shì)

他發(fā)了1000多篇微信文章，搜“小紅書(shū)”關(guān)鍵詞的時(shí)候也有三百多篇。微博通過(guò)造勢(shì)和KOL去刷話(huà)題，閱讀量非常龐大。同時(shí)，他主打美劇和綜藝，為什么？因?yàn)樗且粋€(gè)做海淘的品牌，他是一個(gè)要觸動(dòng)女性用戶(hù)的品牌。

2、在用戶(hù)層面

他在前期預(yù)熱就去促進(jìn)他的用戶(hù)，你來(lái)買(mǎi)東西、你要求一鍵叫“鮮肉快遞員”，那么請(qǐng)你去分享朋友圈，把我們的紅包給到你的朋友，讓你的朋友也一起來(lái)分享這場(chǎng)盛宴。

3、巧妙的轉(zhuǎn)化方式

他設(shè)置了很多秒殺場(chǎng)，吸引流量進(jìn)來(lái)。同時(shí)，他會(huì)把當(dāng)時(shí)大家很熱議的海淘產(chǎn)品作營(yíng)銷(xiāo)包裝，吸引新用戶(hù)進(jìn)入這個(gè)平臺(tái)來(lái)成為他們的購(gòu)物用戶(hù)、達(dá)到他們的轉(zhuǎn)化。

這是他們通過(guò)三個(gè)維度做的一系列營(yíng)銷(xiāo)，這也是為什么他們?cè)诋?dāng)天的銷(xiāo)售可以等于整個(gè)五月的銷(xiāo)售的很重要的原因。

另外一個(gè)平臺(tái)叫洋碼頭。和小紅書(shū)一樣是海淘平臺(tái)。洋碼頭也找到了穿得很少也很誘惑的帥哥，開(kāi)豪車(chē)去那些奢侈品店里叫囂說(shuō)“你先不要去奢侈品店了，你只要來(lái)我這里就可以了”。他也在微博上發(fā)表了這樣的帖子，說(shuō)“我現(xiàn)在有裸男，你過(guò)來(lái)洋碼頭海淘神器就可以了。”

相比之下，小紅書(shū)和洋碼頭都是在用男色吸引用戶(hù)。但洋碼頭在做這個(gè)事情的時(shí)候，是說(shuō)“我告訴你，我是一個(gè)掃貨神器、我是一個(gè)海淘神器”。而小紅書(shū)做是“我來(lái)跟你互動(dòng)、我的帥哥跟你來(lái)互動(dòng)，拍了照片發(fā)了微博。你只要打開(kāi)這個(gè)App，你買(mǎi)東西，我的帥哥就出現(xiàn)在你的面前了。”結(jié)合當(dāng)下的韓劇熱點(diǎn)，他深知90后女生喜歡顏值、喜歡鮮肉，喜歡壁咚，喜歡公主抱。用戶(hù)會(huì)覺(jué)得“我真的是想去試一下”。

那么會(huì)產(chǎn)生什么樣的結(jié)果？你要有鮮肉快遞員意味著你首先要買(mǎi)才可以有快遞，有了轉(zhuǎn)化才會(huì)有快遞員過(guò)來(lái)。而洋碼頭只是說(shuō)“我就是這樣子”，用戶(hù)會(huì)說(shuō)“我知道你是掃貨神器了，可是我選擇去小紅書(shū)”。

其實(shí)小紅書(shū)并不是做了這一場(chǎng)這個(gè)事情就結(jié)束了，他延續(xù)鮮肉快遞員這個(gè)idea，用萌寵快遞員的形式去和他的用戶(hù)互動(dòng)、把這種溫度傳達(dá)給用戶(hù)。為什么用萌寵？因?yàn)樗挠脩?hù)都是90后的小女生，她特別喜歡這種可愛(ài)的小動(dòng)物。然后他在每個(gè)學(xué)校選一個(gè)校草給這些女孩子送貨，跟她們?cè)谀抢矧T單車(chē)。為什么要用校草？因?yàn)?0后的女孩子都在學(xué)校里，你去影響她必定是用她身邊知道的人、知道的偶像。

拼多多——用口碑拼出來(lái)的電商黑馬

拼多多在上線90天時(shí)，他從一個(gè)不知名的App零廣告費(fèi)打入了App Store排行榜，排名143名。上線一年之后，吸引了1億用戶(hù)來(lái)參與，并且月度流水超過(guò)10億。

他成功的因素在于：

1、你想買(mǎi)這個(gè)東西，你分享給朋友，大家一起買(mǎi)就能獲得一個(gè)較低的價(jià)格。

2、有些人覺(jué)得體驗(yàn)特別好的時(shí)候，就會(huì)繼續(xù)追逐這樣的商品。同時(shí)，你買(mǎi)不同的商品的時(shí)候，意味著你也是吸引不同的人。這是一種滾雪球的營(yíng)銷(xiāo)打法。

希望通過(guò)以上三個(gè)案例，給大家詮釋兵法中的另外一句話(huà)：“兵者，詭道也”。做推廣不能只會(huì)花錢(qián)，只知道要用戶(hù)要流量就必須砸錢(qián)投放。我們可能需要思考究竟用什么樣的方式去打動(dòng)我的用戶(hù)，我用什么東西去和我的用戶(hù)產(chǎn)生共鳴。

做營(yíng)銷(xiāo)并不是自嗨，而是激發(fā)行動(dòng)。一個(gè)成功成熟的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，需要做到有傳播感染度，達(dá)到設(shè)定的轉(zhuǎn)化率和核心業(yè)務(wù)動(dòng)作率。

在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，從1到100是產(chǎn)品，100到無(wú)窮是營(yíng)銷(xiāo)。從小米做MIUI的100個(gè)夢(mèng)想家能看出，當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)的、用戶(hù)的驗(yàn)證之后，營(yíng)銷(xiāo)才有可能把它放大到無(wú)窮。

最后用禪修的三個(gè)境界來(lái)詮釋營(yíng)銷(xiāo)的核心：看山是山，看水是水；看山不是山，看水不是水；看山是山，看水是水。

什么意思？開(kāi)始的時(shí)候你認(rèn)為對(duì)于用戶(hù)，你無(wú)從下手去獲取他們，你用常規(guī)的、熟悉的方法去引流，優(yōu)化廣告成本去做拉新。到了最后就是應(yīng)該回歸初心，去重新認(rèn)識(shí)和理解這個(gè)用戶(hù)，去思考我應(yīng)該怎么樣打動(dòng)這個(gè)用戶(hù)并且營(yíng)銷(xiāo)他。