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B2B 的企業(yè)如何在網(wǎng)站上設計詢盤流量入口？如何在 Google Ads 賬戶上精準地追蹤記錄詢盤轉(zhuǎn)化呢？

首先，我們來回顧下

大家日常工作中最大的兩個痛點

營銷效果很難衡量

原因一： B2B 主要的銷售流程都發(fā)生在線下，不在線上。

線上引流，線下成單是目前 B2B 的主流。這樣就對銷售數(shù)據(jù)的追蹤造成了天然的挑戰(zhàn)。相比 B2C 電商，已經(jīng)基本都完成了全部的交易閉環(huán)，從引流到交易成單的所有用戶路徑都能精準地記錄， B2B 的線上引流和線下交易成單數(shù)據(jù)就有嚴重的脫節(jié)。

原因二：市場部門依賴銷售部門反饋

正因為上文所述，大部分的交易流程都發(fā)生在線上，所以市場部門帶來的流量質(zhì)量如何，這個評判權(quán)就都在銷售的手中。這讓我們市場部同事的工作比較被動，因為在很多公司，銷售部門和市場部門的關(guān)系微妙，這讓市場部同事很難從銷售部同事的口中得到一個客觀的評價。市場部同事也很難通過銷售的反饋，了解自己投放策略的效果，從而提升改進投放策略。

很難獲得高質(zhì)量的詢盤

B2B 行業(yè)的目標人群需要非常精準，這和 B2C 行業(yè)有本質(zhì)區(qū)別。B2B 行業(yè)的精準詢盤需要在對的時間（采購周期）遇見對的人（有采購相關(guān)決策能力）。這對我們線上營銷投放的精準度要求非常高，不然就會吸引大批量的 B2C 端的流量。

解決方案：把 Google Ads 上

追蹤的轉(zhuǎn)化數(shù)量變多，而且變精準

解方案一

廣告主：更科學，全面地分析廣告效果

有了客觀數(shù)據(jù)的支撐，不用再完全地依賴銷售部同事的主觀反饋，而且數(shù)據(jù)的時效性也更占優(yōu)勢。

解決方案二

機器（人工智能）：更好地學習轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，從而進一步優(yōu)化轉(zhuǎn)化效果。

一旦 Google Ads 這臺機器（人工智能），有了更多的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)可以去學習，機器就更了解你的目標用戶長什么樣，比如喜歡搜什么樣的關(guān)鍵字，喜歡看什么樣的網(wǎng)站等等，機器會能更好地利用人工智能技術(shù)，幫你獲取更多精準的詢盤。

Google Ads 上的

“ 轉(zhuǎn)化 ”定義

大家口語里的轉(zhuǎn)化在不同的平臺上可能意思很不一樣，所以同行之間對比“轉(zhuǎn)化成本”其實是不科學的，因為大家自定義的轉(zhuǎn)化門檻會很不一樣。

在 Google Ads 上，轉(zhuǎn)化是由公司自行定義，對公司業(yè)務有價值的用戶在網(wǎng)站上的操作。

建議詢盤轉(zhuǎn)化：詢盤提交

這是我們建議的最重要的網(wǎng)頁端的轉(zhuǎn)化。

● 詢盤入口出現(xiàn)在所有的網(wǎng)站頁面

要最大可能地方便潛在客戶提交詢盤，要盡量保證在任意網(wǎng)站的頁面都能找到詢盤的提交入口。

● 設置合理地門檻問題

不要一味地為了讓潛在客戶的提交詢盤流程流暢而簡化表單的內(nèi)容，這樣很可能增加無效詢盤的比例，這樣不但浪費了營銷的成本，而且也加大了詢盤處理的復雜度。

建議詢盤轉(zhuǎn)化：在線聊天框

● 僅記錄“高質(zhì)量”聊天詢盤

聊天框往往有比較高比例的無效詢盤，但通過我們 Google Analytics 或者 Tag Manager，可以靈活地定義聊天詢盤的門檻，這樣可以大大地提高詢盤數(shù)據(jù)的精準度。

比如，

要求客戶主動發(fā)起聊天

要求聊天的內(nèi)容出現(xiàn)關(guān)鍵字，比如“quote”, “shipping”

要求聊天的持續(xù)時長

建議詢盤轉(zhuǎn)化：線下產(chǎn)生的銷售數(shù)據(jù)導回 Google Ads

Google Ads 是支持上傳線下的交易數(shù)據(jù)，這樣機器可以更完整地學習一個潛在客戶在線上提交詢盤之后的路徑。但是回傳線下數(shù)據(jù)對客戶的 CRM 系統(tǒng)要求比較高，感興趣的客戶可以去 Google Ads 的官方幫助中心搜索相關(guān)的內(nèi)容。