很多外貿(mào)企業(yè)本身就是工廠，因此做海外市場(chǎng)推廣時(shí)，容易把制造“step by step”的思維方式帶入其中，但其實(shí)，制造和營(yíng)銷(xiāo)間的區(qū)別是很大的。

制造具有相對(duì)確定性，一步一步做就可以，而營(yíng)銷(xiāo)則是找大概率的事來(lái)做，還需要一定的運(yùn)氣，不像制造那樣按部就班。那么工廠出身的外貿(mào)人如何打破固有思維做好海外品牌推廣？外貿(mào)企業(yè)又該如何制定海外推廣策略，提高ROI？

1.外貿(mào)企業(yè)如何制定合適的海外推廣策略？

2.外貿(mào)企業(yè)如何提高渠道效率，提升投資回報(bào)率？

如何制定合適的海外推廣策略？

營(yíng)銷(xiāo)第一步是找清楚自己的目標(biāo)。

營(yíng)銷(xiāo)想要產(chǎn)生效果離不開(kāi)“觸及目標(biāo)客戶的路徑/渠道”、“展現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)信息”和“重復(fù)產(chǎn)生記憶”這三個(gè)要素，因此在制定海外推廣策略前，每個(gè)外貿(mào)企業(yè)都要想清楚這幾個(gè)問(wèn)題：我為什么選擇這個(gè)渠道？這個(gè)渠道能觸及到哪些客戶？這些客戶是我的主要目標(biāo)客戶嗎？選擇渠道后，我要展現(xiàn)怎樣的內(nèi)容？什么樣的內(nèi)容才能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差距？重復(fù)多少次才能在潛在客戶知心智中產(chǎn)生記憶？

比如B2B平臺(tái)主要觸達(dá)客戶就是各類(lèi)中小采購(gòu)商，展會(huì)主要觸達(dá)客戶就是對(duì)展會(huì)感興趣、某一行業(yè)的采購(gòu)商，而覆蓋互聯(lián)網(wǎng)90%用戶的Google能夠觸達(dá)的客戶則更多。

在了解不同渠道的區(qū)別后，就要開(kāi)始為海外品牌推廣做準(zhǔn)備。

第一點(diǎn)：初步的市場(chǎng)調(diào)研，確定主要國(guó)家和地域

第二點(diǎn)：了解市場(chǎng)通路和渠道結(jié)構(gòu)

第三點(diǎn)：確立主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和對(duì)標(biāo)對(duì)象

市場(chǎng)調(diào)研能夠幫助外貿(mào)企業(yè)及時(shí)調(diào)整海外推廣策略，而對(duì)市場(chǎng)通路和渠道結(jié)構(gòu)的了解能夠幫助外貿(mào)企業(yè)選擇合適的海外推廣路徑，那么我們?yōu)槭裁匆芯扛?jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？

線下渠道營(yíng)銷(xiāo)時(shí)你并不知道對(duì)手做了什么，但在線上營(yíng)銷(xiāo)上，你可以通過(guò)各種工具知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了哪些營(yíng)銷(xiāo)。這就是線上營(yíng)銷(xiāo)和線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的最大區(qū)別。知己知彼百戰(zhàn)不殆，海外推廣亦如此?，F(xiàn)在外貿(mào)企業(yè)能通過(guò)各種渠道出海，海外營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，了解對(duì)手不僅能幫你更好地了解目標(biāo)市場(chǎng)，也能助你揚(yáng)長(zhǎng)避短。

做好所有海外營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備后，就是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的搭建和人員構(gòu)成。工作做細(xì)才會(huì)有更多機(jī)會(huì)，推廣人員也是越專(zhuān)業(yè)越好。

網(wǎng)站技術(shù)及搜索引擎優(yōu)化等技術(shù)類(lèi)工作，最好外包，因?yàn)橥茝V團(tuán)隊(duì)的人員要求和銷(xiāo)售不同，管理與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新要求也不同。

很多外貿(mào)企業(yè)自建推廣團(tuán)隊(duì)最終卻沒(méi)效果，一方面是因?yàn)椴粚?zhuān)業(yè)、沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，另一方面就是營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不足，糾結(jié)在細(xì)枝末節(jié)上，無(wú)法從品牌營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)推廣這個(gè)整體去思考。

以SEM關(guān)鍵詞舉例，很多自己操作的外貿(mào)人想到什么關(guān)鍵詞就投放什么關(guān)鍵詞，最后預(yù)算花光卻沒(méi)什么效果，而廣州易海創(chuàng)騰會(huì)分析目標(biāo)市場(chǎng)、谷歌搜索趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等多個(gè)維度后選擇關(guān)鍵詞，再通過(guò)A/B測(cè)試等挑選流量與點(diǎn)擊并存的關(guān)鍵詞，最后才會(huì)大范圍投放。

最后，兩者的效果自然會(huì)天差地別?？梢?jiàn)外貿(mào)企業(yè)想要制定有效的海外推廣策略，深入市場(chǎng)分析、選擇合適渠道、選擇專(zhuān)業(yè)推廣運(yùn)營(yíng)缺一不可。

如何提高渠道效率，提升ROI？

如何提高海外推廣渠道效率，提高投資回報(bào)率？

線上結(jié)合線下。

想要提高渠道效率，先要回歸海外推廣的基本面，即渠道和內(nèi)容。目前有兩個(gè)主流的外貿(mào)推廣渠道，就是B2B平臺(tái)和獨(dú)立站。B2B平臺(tái)好上手、自帶流量，對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)更友好，但長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，擁有自我成長(zhǎng)性和高客戶忠誠(chéng)的獨(dú)立站才是長(zhǎng)遠(yuǎn)之策。

沒(méi)有外貿(mào)企業(yè)應(yīng)不應(yīng)該經(jīng)營(yíng)網(wǎng)站的問(wèn)題，只有投入時(shí)間和金錢(qián)大小的區(qū)別。因?yàn)楠?dú)立站在海外推廣中已經(jīng)成了不可或缺的存在，是客戶找到你、了解你的主要渠道。

那么，外貿(mào)企業(yè)該如何搭建一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)型外貿(mào)網(wǎng)站呢？

一是提高客戶體驗(yàn)，二是增加對(duì)Google的友好度。

營(yíng)銷(xiāo)型外貿(mào)網(wǎng)站如何提高客戶體驗(yàn)？

一：網(wǎng)站結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)潔，banner、內(nèi)容等抓人眼球

二：各版塊清晰，有明確的轉(zhuǎn)化路徑

三：公司、業(yè)務(wù)介紹豐富，及時(shí)更新網(wǎng)站內(nèi)容

提高對(duì)Google的友好度相對(duì)來(lái)說(shuō)復(fù)雜一些，包括關(guān)鍵詞優(yōu)化、速度優(yōu)化、網(wǎng)站內(nèi)部?jī)?yōu)化、網(wǎng)站文本優(yōu)化等等，這是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。

隨著數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)成為全球市場(chǎng)的大勢(shì)所趨，線上不再是單一的營(yíng)銷(xiāo)渠道，而是會(huì)影響到幾乎所有商業(yè)活動(dòng)的重要因素。

外貿(mào)企業(yè)想要有效海外市場(chǎng)推廣，不僅要制定合適的海外推廣策略，還要學(xué)會(huì)線下結(jié)合線上，整合渠道營(yíng)銷(xiāo)，并充分利用同行線上模式和數(shù)據(jù)，學(xué)習(xí)優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)者，以實(shí)現(xiàn)自身的快速提升。

唯有這樣，外貿(mào)企業(yè)才能突破重圍、成功出海，最終從中國(guó)制造進(jìn)化為中國(guó)品牌！