第三終端控銷專欄理念學術(shù)推廣篇

理念學術(shù)推廣在第三終端控銷市場廣泛存在，尤其是近幾年綠色療法把它推向了一定高度，但是對于很多正在轉(zhuǎn)型進入第三終端這個領(lǐng)域的醫(yī)藥企業(yè)來講，還是陌生的話題，今天我們就來全面認識一下。

第三終端控銷定義，即面向第三終端市場的控制性銷售，控的是各環(huán)節(jié)利潤，那么銷售的又是什么呢？有人說是產(chǎn)品，有人說是學術(shù)，有人說是客情關(guān)系。

其實第三終端控銷的銷售，銷的是理念，售的是學術(shù)。

學術(shù)是撬動基層醫(yī)療市場（第三終端市場）的杠桿，筆者已經(jīng)在多個場合、多篇文章里有論述，詳見《品項學術(shù)推廣模式在基層醫(yī)療市場的應用》《第三終端控銷之學術(shù)推廣模式》等，這里不再贅述。

光有學術(shù)推廣不行，還得向基層醫(yī)生灌輸理念，傳播科學的醫(yī)學理念，正確的精神理念，適用的經(jīng)營理念，以及修身正己之道德理念。

從古至今，醫(yī)藥受人尊敬的行業(yè)，醫(yī)生濟世救人，是造福大眾，積德行善都是很高尚的，藥材商，“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”，像300多年歷史的同仁堂，享譽海內(nèi)外，靠的就是上述經(jīng)營理念。

這幾年，有部分廠家邀請基層醫(yī)生學習《道德經(jīng)》《三字經(jīng)》，到武當山或其他名山，學經(jīng)悟道，就是精神理念推廣。

藥和醫(yī)都是治病救人的高尚職業(yè)，藥品廠商有責任和義務向基層醫(yī)生傳播正能量，正方向，正確的價值觀。如果醫(yī)生價值觀是惟利是圖，你教給他再多學術(shù)也是枉然，因為只會讓他在錯誤的道路上越走越遠。

比如最近關(guān)于鼻炎膏，其實這本來就是非常便宜的中藥膏，結(jié)果被很多廠商加了一根棉棒包裝成神奇技術(shù)，售價奇高，藥商和醫(yī)生一起追求暴利，殊不知，基層醫(yī)生都是做家門口熟人生意，病人嘴上不說但不代表心里沒數(shù)，你收人家兩千三千，前期用了一點麻黃堿短期有效果，但真正治療不了任何鼻科慢性疾病，病人白白花錢還耽誤治療時間，甚至導致鼻黏膜不可逆損傷，這就是有悖價值觀的生意。

理念學術(shù)推廣還有一個角度上的工作，就是向基層醫(yī)生傳授門診經(jīng)營管理理念。

筆者過去操作的一個霧化治療項目，學術(shù)會必講的一個課題就是“名醫(yī)名店”，即把建設特色科室（項目）當作是一個門店（診）必備的經(jīng)營策略，好比每家酒店都有特色菜，每個基層醫(yī)生都要有自己拿手招牌，或者某項適宜技術(shù)，或者某一?？茖２〉闹委煹?，在國家嚴格控制門診靜脈輸液，提倡口服和霧化給藥方式大政策導向下，不斷給基層醫(yī)生灌輸正確的經(jīng)營理念，幫助醫(yī)生開設霧化中心，增加病源，增加知名度，增加收入，減少風險。

多年與基層打交道的經(jīng)驗，筆者認為成功經(jīng)營診所的三要素：1、特專精上有所突破，2、不斷提升診治水平，3、善于經(jīng)營宣傳。

筆者熟悉的很多基層醫(yī)療機構(gòu)，發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律：民營比公立效率高，夫妻診所比雇用員工的門診利潤高，會經(jīng)營的醫(yī)生不見得醫(yī)術(shù)有多高，但一定是愛學習愛鉆研善于經(jīng)營善于病患溝通。

拿基層兒科來看，兒科其實就是2個半疾病：呼吸系統(tǒng)、消化系統(tǒng)各占1個，皮膚系統(tǒng)算半個，兒科疑難雜癥肯定轉(zhuǎn)上級醫(yī)院就診去了，那么2個半疾病，都有成熟的臨床治療路徑參考。比如兒童鼻炎，物理治療鼻腔清洗是最基礎(chǔ)最常用的技術(shù)，但隨著一些不負責任的廠商推廣所謂綠色療法和特色療法，硬生生對基層常見兒科疾病，對很多自愈性疾病，學公立三甲醫(yī)院大處方，又是貼敷，又是針灸，又是灌腸，日均用藥成本高達百元，其實是嚴重走偏的實例，令人唏噓不已。

醫(yī)藥代表，協(xié)助醫(yī)生提高醫(yī)術(shù)，為患者解除疾苦，本是己任，奈何在利益誘惑下，喪失基本價值觀，導致誤導基層醫(yī)生的故事頻繁上演。

“道可道也，非恒道也。名可名也，非恒名也。無名，萬物之始也；有名，萬物之母也。故恒無欲也，以觀其眇；恒有欲也，以觀其所徼。兩者同出，異名同謂。玄之又玄，眾眇之門。”講的是為醫(yī)者，要堅持正確的方向，正確的價值觀。

“術(shù)業(yè)有專攻，醫(yī)者尋求治病之術(shù)，但求精湛，方解病痛。術(shù)失所向，則為無術(shù)，害人之。”講的是，醫(yī)術(shù)用以治病救人，但沒有正確的衡量標準，則是禍害群眾。

如今是一個嘈雜的社會，很多人容易迷失自我，國家失道，大道失普，醫(yī)者仁心，醫(yī)生所以僅有好醫(yī)術(shù)遠遠不夠，尚需有“道”。這個道，需要我們?nèi)袠I(yè)去倡導，去推廣，這就是我們今天要講的理念學術(shù)推廣。